Daca la inceputul lui 2010 majoritatea jucatorilor din IT-ul local prognozau o crestere a pietei de printing cu pana la 10%, in momentul de fata acestia si-au reevaluat estimarile si se asteapta, din contra, la o cadere intre 5 si 10% fata de anul trecut. Cum planuieste reprezentanta din Romania a producatorului japonez de imprimante Brother sa isi creasca vanzarile cu 20 de procente, afla dintr-un interviu acordat de Adrian Dogaru, manager de vanzari al companiei pe plan national.
“In anul fiscal trecut, incheiat la 31 martie 2010, operatiunile Brother pe plan local au scazut cu 20%, mai putin decat alte branduri concurente. Insa, la inceputul acestui an, majoritatea celor din IT estimau ca piata va creste cu 5-10% fata de anul trecut calendaristic, pentru ca in prezent sa se estimeze o piata in scadere cu 5-10%. In acest context, noi ne propunem sa recuperam ceea ce am pierdut in perioada 1 aprilie 2009 – 31 martie 2010 si sa crestem cu 20 de procente”, a declarat Adrian Dogaru intr-un interviu acordat Wall-Street. Totusi, estimarile de scadere sunt pur speculative in opinia acestuia, intrucat raportarile sunt facute pe declaratii, in principal, si nu exista o baza de calcul.
Intrucat Brother detine o reprezentanta in Romania si functioneaza pe plan national ca o ambasada, de exemplu, dar si pentru ca nu are activitate comerciala, Dogaru nu poate spune ce afaceri a avut compania cu exactitate.
El explica motivele pentru care operatiunile locale ale producatorului japonez de echipamente de printing au fost slabe. “Chiar daca la noi au mai fost resimtite perioade nefaste, ce s-a intamplat incepand cu 2008 si ce va fi in continuare nu cred ca a mai existat in Romania. De la prognoza si pana la identificarea unor tinte, anul trecut si 2008 au fost foarte dificili pentru companie. Principala problema in aceasta perioada, si nu doar a noastra, a fost strans legata de ideea de a bugeta corect costurile pe care le puteam sustine pe un venit relativ previzionat si de a incerca mai intai sa generam venit, pentru ca ulterior sa cheltuim si nu invers, sa alocam resurse in asteptarea unui venit”.
Practic, Brother vrea sa creasca cu 20% in perioada urmatoare si sa recupereze terenul pierdut prin programele pe care le are in derulare pentru dealeri (companii care functioneaza in mediul small office-home office), integratori, unde nu se mai aloca bugete pentru infrastructura, dezvoltare si investitii, dar si pentru canalul de retail, asupra caruia compania s-a focusat incontinuu.
De asemenea, planul este sa fie atacata si zona de online, care s-a structurat in sens pozitiv ca urmare a crizei.
“Daca in trecut se deschideau magazine online cu sutele, in prezent acestea s-au inchis. Pe de o parte, asta este un lucru bun, deoarece au ramas in piata de e-commerce romaneasca doar cei care au inteles cum se face online. Cei care au vandut doar cu pretul, nu au ramas in afaceri, intrucat s-au gandit doar la profit, nu si la cum si-ar fi putut fideliza clientii”, opineaza Adrian Dogaru.
Pretul este cel mai simplu mod prin care poti sa distrugi o relatie intre vanzator si consumator, completeaza el. Referindu-se la pret, acesta sustine ca pozitia Brother nu se rezuma la “cel mai ieftin”, ci la “raport calitate-pret cel mai bun”.
“Cea mai ieftina imprimanta a noastra pleaca de la cateva zeci de euro, iar cea mai scumpa poate ajunge si la peste 300 euro. Scopul nostru insa nu este doar de a vinde. Incercam pe cat posibil sa educam oamenii, deoarece acestia cumpara emotional de cele mai multe ori si nu isi fac o socoteala a investitiei pe termen lung.”
Managerul de vanzari exemplifica: “Daca ai cunostinte matematice minime si faci o analiza pe 3 ani, iti dai seama ca o masina pe benzina este mult mai rentabila decat una pe motorina, chiar daca un litru de motorina este mai ieftin. Cand cumperi o imprimanta, faci o investitie, trebuie sa te gandesti ce fel de client esti, ce vrei de la echipamentul pe care il cumperi, cum o sa il folosesti etc. De aceea, trebuie sa te gandesti ca banii genereaza bani. Cu cat ceva e mai ieftin, cu atat ofera mai putin.”
Produsele Brother se adreseaza in general clientilor care vor sa faca o investitie pe o perioada mai lunga de timp, de cel putin un an, fie ei utilizatori finali sau consumatori din sectorul business.
Un alt obiectiv al companiei, in afara de cel de marire a business-ului, se refera la castigarea de clienti noi de la concurenta. “Ni-i dorim atat pe cei care vor sa-si inlocuiasca un echipament, utilizatori avizati – care stiu ce probleme pot aparea cu o imprimanta, cat si pe cei care au o nevoie acuta, in familie sau la serviciu. Daca au posibilitatea si se afla in expectativa, cu siguranta acestia vor da curs nevoii acute, iar noi ne propunem sa devina clientii nostri”, arata Dogaru.
Insa masurile Guvernului si, in general, perioada actuala de criza, au devenit o amenintare la adresa business-urilor si implicit la adresa companiei Brother. Astfel, in acest context, orientarea clientului final poate sa se indrepte inspre cu totul altceva sau poate sa nu mai existe deloc. Insa, in acelasi timp, o piata de printing va exista in continuare, dupa cum sustine reprezentantul companiei producatoare de echipamente de printare, intrucat exista o nevoie pentru aceste produse, intr-o forma mai mare sau mai mica decat in trecut.
El adauga ca este greu de spus cat va mai dura criza si ce se va intampla de acum inainte. “Nu stie nimeni asta, dar sigur nu va mai fi ce a fost, pentru ca oamenii s-au schimbat intr-un sens sau altul, pozitiv sau negativ. Intrebarea este daca pentru 100 de lei va trebui sa ne chinuim in 15 ani cum ne chinuim azi. Eu cred ca nu a fost suficienta criza pentru romani si tocmai de aceea cred ca ne vom lupta pentru bani multa vreme de acum inainte. De aceea, consider ca solutia este sa ne comportam ca niste vanzatori in continuare, sa incercam sa punem in valoare tot ce avem, personal sau profesional si sa stim sa ne vindem cat mai bine.”
Brother opereaza prin sase distribuitori in Romania, printre care RHS, Agis, Despec, Genesys. Compania isi propune, incepand cu urmatorul an fiscal, sa isi mareasca echipa, care numara, in prezent, 7 angajati, structurati pe canale de vanzare.
In primele doua luni ale anului fiscal curent (aprilie, mai), compania si-a indeplinit targetul stabilit initial, inregistrand o crestere, comparativ cu aceeasi perioada a anului fiscal trecut.
Dupa cum afirma Adrian Dogaru, bazandu-se strict pe declaratii si pe rapoartele vendorilor, Brother se situeaza in top 5 cei mai mari jucatori de pe plan local. “Vrem sa urcam in top si cred ca vom reusi, mai ales ca estimam ca vom creste in conditiile in care piata scade”, mentioneaza el.
Citeste si:
Calculator Salariu: Află câți bani primești în mână în funcție de salariul brut »
Te-ar putea interesa și:
