Cu alte cuvinte, ideea “make your case”, asa cum ar spune americanii, nu garanteaza succesul in vanzari. Pe site-ul BusinessWeek.com, Gardner dezvaluie atitudinea potrivita atunci cand dorim sa ne promovam si sa ne vindem produsul sau serviciul in cauza, oferind si cateva sugestii utile.

“Confruntat cu oportunitatea de a cumpara un produs sau serviciu, atitudinea cumparatorului este intotdeauna <La ce imi trebuie asta?>.Cu cat vorbesti mai mult, cu atat cresc sansele de a dezvalui acel ceva care il va face pe celalalt sa exclame <Nu am nevoie de asta si de produsul tau>. Cel mai bine este sa identifici problema specifica a clientului si sa ii arati cum poate solutiona produsul sau serviciul tau acea problema. Scurt si la obiect.

A doua “regula” a vanzarilor este networking-ul, arta de a crea o baza extinsa de clienti carora sa te poti adresa cu produsul sau serviciul respectiv. Esential pentru un networking de succes este sa determini cum il poti ajuta pe celalalt, sustine Guy Kawasaki, cofondator al Garage Tehnology Ventures, o societate de finantare de tip joint venture.

“Networking-ul nu se realizeaza din spatele biroului sau a computerului. Chiar daca nu iti place, trebuie sa mergi la targuri de comert, seminarii si intalniri”, ii sfatuieste Kawasaki pe agentii de vanzari.

Pasul urmatorul este sa aduni cat mai multe informatii despre potentialii tai clienti. “Pune intrebari bune, apoi taci”, rezuma Kawasaki. Astfel, vei fi perceput ca o persoana interesanta, fiindu-le mai usor clientilor sa comunice cu tine.

“Sa discuti doar despre business plictiseste audienta dupa un timp”, spune Kawasaki. Apropierea de client trebuie sa aduca in discutie preferintele vanzatorului, pentru a usura comunicarea si a stabili o relatie prietenoasa cu potentialii clienti. Ceea ce se discuta va face diferenta dintre o persoana deschisa, interesanta, cordiala si una care urmareste un deal si un castig financiar rapid. Cei care urmaresc o relatie pe termen lung cu clientii vor propune intoarcerea favorului, ceea ce mentine o legatura permanenta de tipul “ofera si primeste in schimb” si asigura o viitoare vanzare.

Citeste si:

In cartea “Masters of Sales, Secrets From Top Sales Professionals”, autori Ivan Misner si Don Morgan, aparuta la editura Entrepreneur Press, 2007, autorii propun cateva tips-uri utile pentru agentii de vanzari :

1. Stabileste clar scopul, unde vrei sa ajungi. Agentii de vanzari de top sunt persoane ‘goal oriented”, care isi stabilesc foarte precis tinta pe care trebuie sa o atinga, declara Brian Tracy . Cu cat tinta e mai specifica, cu atat mai bine.

2. Daca trebuie sa comunici telefonic cu clientul, exerseaza-ti abilitatile non-verbale (tonul vocii, ritmul vorbirii), ne sfatuieste Wendy Weiss, care ofera training persoanelor de vanzari. De asemenea, nu va trebui sa te concentrezi foarte mult asupra prezentarii tale. E suficient sa il asculti pe celalalt de la capatul firului.

3. Daca este vorba de o intalnire fata in fata, fa-ti temele inainte, ne sugereaza Keith Ferrazzi, consultant de marketing la Ferrazzi Greenlight. “Un agent de vanzari bun se documenteaza in prealabil despre companii, dar unul adevarat isi va extinde documentatia asupra oamenilor. Nimeni nu a vandut nimic pana acum unei companii. Vanzarile se fac cu oamenii din cadrul companiilor”, enunta Ferrazzi.

4. In final, bazele unei vanzari de succes pot fi rezumate astfel: “onestitate, caracter, integritate, afectiune si loialitate”, potrivit Zig Ziglar, vorbitor motivational si autor al numeroase bestsell-uri, printre care si “Arta vanzarii”. Cu aceste valori se pot construi relatii interumane, se pot cladi famili si incheia afaceri de succes, incheie Ziglar.