România nu duce lipsă de vânzători. Duce lipsă de productivitate în vânzări
Constant aud de la antreprenorii români că nu există destul de mulți vânzători în piața de recrutare. Evaluarea mea însă este că sunt de două ori mai mulți vânzători decât are nevoie piața.
Opinie scrisă de Răzvan Căzănescu, fondatorul TBF.
Problemele sunt în procesul de vânzări și organizarea echipelor.
Majoritatea oamenilor de vânzări își petrec mai puțin de 20% din timpul productiv pe vânzări efective. Restul de 80% îl petrec pe prospectare. Pe telefoane la rece. Pe creare de oferte. Birocrație. Drumuri. Și multe altele...
Este mult mai ușor și mai ieftin să crești timpul productiv al vânzătorilor decât să recrutezi și mai mulți vânzători.
Mai precis...
Să ai echipe speciale de prospectare. Nu vânzători, ci oameni care urmează proceduri și fac o activitate consecventă iar apoi predau lead-urile oamenilor de sales.
Să ai asistenți de sales, care să ia de pe capul vânzătorilor orice lucru birocratic. De la a trimite emailuri, la a crea oferte, la căutare de informații și multe altele.
Să ai oameni de follow-up, sau comunicatori, care să dea telefoane sau să facă vizite de teren. În loc să plătești un salariu de vânzător pentru asta, este mult mai simplu să procedurezi acest lucru și să îl faci cu oameni necalificați.
În concluzie, piața românească nu duce lipsă de vânzători. Duce lipsă de management și procese de vânzări corecte.