In 2011, nimeni nu vorbea de intelligence in mediul de business; sesizand oportunitatea majora de pe o piata in evolutie rapida, trei fosti ofiteri de informatii militare au dat startul unui business cel putin interesant, care analizeaza subiectul din mai multe perspective, intelegandu-i dinamica si mai ales propriul set de valori, mecanisme decizionale, intentii.

Afla dintr-un interviu cu Ionut Corduneanu, cofondator al Integrated Corporate Strategic Services, cum poti imbina afacerile cu informatii relevante, care ajung pana la detalii privind stilul de viata si profilul psihologic al unui individ cheie.

Wall-Street.ro: Cine sunt fondatorii business-ului si ce background au? Am inteles ca sunt fosti ofiteri de informatii militare.

Ionut Corduneanu: Insumand anii de experienta ca ofiteri de informatii militare a celor trei parteneri fondatori din ICSS (Integrated Corporate Strategic Services) cu background in intelligence traditional trecem cu usurinta de 50. In domeniul Competitive Intelligence este o situatie frecvent intalnita. Fiind un domeniu relativ nou, in Romania lipseau furnizorii de formare profesionala, deci este firesc ca primii experti sa fie cu background de informatii militare/guvernamentale. Acelasi lucru s-a intamplat si in state mai dezvoltate. De exemplu, majoritatea membrilor fondatori ai SCIP (Strategic & Competitive Intelligence Professionals, asociatia profesionala cu acoperire globala fondata in anii ‘80, la care am aderat acum 7 ani) erau fosti ofiteri de informatii. In SUA, dupa decenii de evolutie, ponderea lor a scazut, pe fondul dezvoltarii unor forme de pregatire in intelligence specifice mediului de business. Mai concret, partenerii ICSS sunt:

  • Sergiu Medar a fost inginer in sisteme hidraulice, proiectant, cercetator si autor de carti de specialitate in domeniu. Ulterior s-a reinventat, in domeniul intelligence-ului militar. A fost atasatul nostru in SUA, fiind una dintre persoanele-cheie in aderarea Romaniei in NATO. Apoi a condus informatiile militare, reformandu-le dupa standarde moderne (NATO), concomitent cu anii cei mai dificili in teatrele de operatii din Irak, Afganistan si Balcanii de Vest.
  • Adriean Parlog a fost cibernetician si are un doctorat (din alea, pe bune! ca a devenit necesara precizarea aceasta in zilele noastre) in matematici aplicate. A fost atasatul nostru militar in Norvegia, in anii pregatirii intrarii in NATO, iar apoi a condus structura de analiza a informatiilor militare. Atat Sergiu Medar, cat si Adriean Parlog sunt profesori universitari, predand la Babes-Bolyai, Lucian Blaga (Sibiu), ASE si Academia Nationala de Informatii (ANI).
  • Ionut Corduneanu este fost ofiter de informatii militare, dar a schimbat aceasta cariera pentru proiectul ICSS. Provocarea unui domeniu nou, mult mai vast si care ofera libertatea antreprenoriatului combinata cu intelligence a fost o oportunitate irezistibila.
  • Echipa este completata de peste un an de Amira Radulescu, nou partener in ICSS, care vine cu experienta si expertiza in psihologie, analiza si evaluare comportamentala, profiling, dezvoltarea resurselor umane si marketing. Amira a intrat in contact cu domeniul Business & Competitive Intelligence chiar la cursurile ICSS.

W-S.ro: Cum a venit ideea infiintarii ICSS?

Citeste si:
Analiza: De ce nu vorbesc candidatii la prezidentiale despre economie
Analiza: De ce nu vorbesc...

IC: ICSS este un proiect antreprenorial in cel mai pur sens al cuvantului. In 2011 nimeni nu vorbea de intelligence in mediul de business. Termenul la moda era „criza economica”, firmele incepusera sa se inchida, iar bugetele pentru consultanta si training erau in scadere accelerata. In Romania nu exista o piata pentru serviciile ICSS, iar confuzia cu privire la ceea ce inseamna Competitive Intelligence era aproape generala. Eram constienti ca avem cunostinte insuficiente despre conducerea unei afaceri. In business-ul de consultanta ai nevoie de conexiuni ca de aer, iar noua ne lipseau aceste conexiuni la momentul respectiv, eram „din alta lume”. Stiam ca va fi o provocare, dar aveam cateva „resurse” semnificative: in primul rand capacitatea de invatare si adaptare, educata si testata ca ofiteri de informatii militare. Cum altii lucreaza cu cifre, lemn sau caramizi, noi stim sa lucram cu date si informatii, sa le asimilam si intelegem rapid si corect. Si sa facem asta continuu. „Nu stim business, vom invata!” Si am invatat.

(foto: Sergiu Medar, actionar)

In al doilea rand, capacitatea de a crea usor relatii cu oameni necunoscuti. Doar am fost antrenati pentru a relationa cu oamenii. Deci, am privit lipsa de conexiuni drept o provocare pe care trebuia sa o depasim, daca eram atat de buni profesional pe cat ne consideram. Ulterior am folosit aceasta experienta si ca linie de business: am avut sute de cursanti instruiti cum sa isi faca noi clienti, sa fie perceputi ca persoane de incredere. Pe linie de consultanta avem clienti care ne solicita identificarea de parteneri sau cumparatori, precum si stabilirea conexiunii.

Citeste si:
Decalajul talentelor in IT, acoperit de un start-up din Ungaria
O scoala de programare...

Al treilea mare atuu il reprezenta increderea in noi insine si unii in altii. Lucrasem impreuna ani de zile si stiam ca fiecare se poate baza pe fiecare in situatii oricat de dificile. De la inceput am avut incredere ca impreuna putem depasi orice obstacol.

Am analizat intre noi societatea romaneasca si mediul de business la nivelul anului 2010-2011. Am analizat si cum se desfasoara lucrurile in Occident, cum au evoluat firmele similare ICSS, ce servicii si produse se cer. Serviciile de Business & Competitive Intelligence sunt redundante daca o economie nu functioneaza dupa principii competitive. Cine are nevoie de intelligence cand afacerile se fac pe baza relatiilor personale, de rudenie, lipsite de etica sau chiar ilegale?

(foto: Adriean Parlog, actionar)

Citeste si:
Sanopass: Consiliere medicala nelimitata in abonamentele angajatilor
SanoPass si Telios includ...

Prognoza noastra era ca mediul de business romanesc merge catre Vest si ca suficienti lideri de business vor avea nivelul de maturitate si sofisticare care „sa ceara” produse de Business & Competitive Intelligence.

Daca astepti „vremuri mai favorabile”, poti astepta la nesfarsit. „Vremurile”, oportunitatile trebuie create. Am luat decizia si asta a fost, fiind una constienta, de genul: „Ce stim noi sa facem nu exista in mediul de business romanesc, dar este ceva ce functioneaza cu mare succes in economii mai avansate. Vom schimba preconceptiile si perspectivele si vom crea un domeniu de activitate, care va creste competitivitatea companiilor din Romania.” Si am pornit la drum.

W-S.ro: Prin ce incercati sa diferentiati business-ul vostru de al concurentilor care ofera consultanta/intelligence pentru companii?

IC: Sunt foarte putine firme de consultanta de Business & Competitive Intelligence in Romania. Benchmarkingul ni-l putem face, deci, doar cu companii de consultanta „traditionala”.

Noi oferim clientilor nostri o perspectiva multidisciplinara, obiectiva si dinamica asupra subiectului studiat si, mai ales, perspectiva pe care subiectul o are despre sine: cum este, cum se considera subiectul si ce intentioneaza sa faca.

Firmele de consultanta au la baza un anumit filon teoretic si expertiza proprie. Cele mai multe companii prezinta o perspectiva unidimensionala, pe domeniul lor de specializare - financiar, cercetare de piata, etc. - raportandu-se la niste date concrete, interpretate prin niste filtre predefinite. Asta duce la o perspectiva statica, o radiografie de moment.

Noi analizam subiectul din mai multe perspective, intelegandu-i dinamica si mai ales propriul set de valori, mecanisme decizionale, intentii. De exemplu, un raport strict financiar sau privind fluxul operational se va referi la trecut, dar nu are componenta factorului uman, esential in luarea deciziilor, aducand unicitate, incertitudine, surpriza, in evolutiile viitoare.

La cele de mai sus se adauga experienta si expertiza pe care noi, ca echipa, am acumulat-o de-a lungul timpului acoperind spatii economice de pe 4 continente.

W-S.ro: Cat de in amanunt mergeti cu Business Intelligence-ul?

IC: Nivelul de detaliu al unui produs de intelligence depinde exclusiv de subiect si de nevoia clientului. Cu cat sunt mai multe detalii, cu atat e mai dificil, deci se consuma mai multe resurse. Este si sarcina noastra sa stabilim ce nivel de detaliere este relevant pentru obiectivul clientului, salvam resurse, timp si bani pentru client. Ni se cer profile de tara (ca posibila piata de desfacere) sau industrie, dar si profile de companii. Daca vrei sa cumperi o companie, nevoia de detalii poate sa fie foarte mare.

In negociere ai vrea sa cunosti si stilul partenerului, cu elemente de natura psihologica.

(Foto: Amira Radulescu, actionar)

Dorim sa evitam vreo confuzie cu elementele care nu sunt legale (de exemplu cele care cad sub incidenta GDPR) si care, de altfel, sunt de prisos. Daca negociezi cu cineva nu te intereseaza CNP-ul, ca e inutil. Ai vrea, insa, sa-i intelegi cat mai rapid valorile, temperamentul, procesul decizional, limitele intelectuale s.a.m.d. Acestea sunt „afisate” in interviuri precum acesta sau in discutiile de business si sociale. Pregatim pentru negocieri oamenii unor companii importante sau suntem implicati direct in negocieri pentru clientii nostrii.

W-S.ro: Ce tehnici folositi in cursurile pe care le oferiti celor care se inscriu la cursuri?

IC: In cadrul cursurilor oferite de ICSS in colaborare cu IBCI (Institute of Business and Competitive Intelligence) participantii invata cum sa aplice o serie de metode, tehnici si bune practici specifice domeniului Competitive Intelligence (Informatii pentru Afaceri): tehnici de planificare, tehnici de culegere de informatii (atat din surse deschise cat si din surse umane), tehnici de analiza si sinteza, precum si tehnici de diseminare a produselor de Intelligence intr-o maniera adecvata catre beneficiari.

Cursantii invata diferenta dintre informatie si intelligence, cum se colecteaza date si informatii prin tehnici specifice (ex: elicitation, surse deschise), cum se verifica, analizeaza si sintetizeaza; produsul de intelligence esare caracter predictiv si trebuie sa fie usor de asimilat de catre factorul decizional. In plus este obtinut din informatii care nu sunt evidente tuturor, dar sunt veridice si obtinute la timp si în mod legal si etic pentru fundamentarea deciziei. Participantii la cursuri pot invata cum sa realizeze un produs de intelligence (Competitiv) si cum il pot utiliza pentru a deveni mai competitivi si pentru a-si creste performanta.

W-S.ro: Care sunt cele mai cautate module pe care le oferiti?

IC: Un curs solicitat in mod curent este cel de „Expert Informatii pentru Afaceri”, primul si singurul curs de Business & Competitive Intelligence acreditat din Romania, in urma caruia participantii obtin o certificare precum si dezvoltarea competentelor si abilitatilor de baza aferente ocupatiei de expert informatii pentru afaceri intr-o companie.

De mare interes (atat la cursurile deschise cat si la cele interne, create „custom” pentru clientii nostri) este modulul de „Elicitation” – metoda de culegere a informatiilor din surse umane, tehnica utilizata pentru a aduna informatii intr-un mod cat mai discret. Elicitation presupune o conversatie cu un scop bine definit: sa colecteze informatii care nu sunt disponibile, nu sunt la indemana, si sa faca acest lucru fara sa creeze suspiciuni cu privire la informatiile cautate.

Alte module cautate in mod special sunt cele de „Comunicare nonverbala si detectarea minciunii”, „Business Protocol si Cultural Intelligence”, module de analiza, gandire critica, „Intelligence pentru HR/Recrutare”, precum si „Cum sa fii perceput ca om de incredere” sau „Own your Client”, in care se deprind tehnici si metode prin care poti construi in mod facil o relatie privilegiata, de incredere, cu clientul tau.

W-S.ro: Ingradeste in vreun fel legislatia actuala “spionarea” concurentilor?

IC: Chiar daca folosim ghilimelele, termenul de spionaj este incompatibil cu Business & Competitive Intelligence, care este o practica de afaceri etica si legala. Spionajul este ilegal si imoral. Business & Competitive Intelligence este un proces de afaceri, in cadrul caruia se colecteaza, in mod legal si etic, date si informatii despre intregul mediu de afaceri (clienti, competitori, tehnologii, furnizori, reglementatori, etc.), intern si extern, nu doar despre concurenta, aceste informatii fiind apoi procesate, analizate si sintetizate in produse de intelligence competiti. Aceste produse sunt apoi diseminate, intr-un mod cat mai eficient si sigur si în timp util, catre diverse niveluri de decizie din companie.

Aproximativ 90% din companiile Fortune 500 au o functie de Business & Competitive Intelligence implementata sau utilizeaza astfel de servicii pentru a lua decizii strategice si operationale de afaceri. Mai mult, chiar, au fost elaborate standarde de etica in activitatea de Business & Competitive Intelligence de catre SCIP (Strategic and Competitive Intelligence Professionals), asociatie la nivel international ai carei membri suntem de 7 ani.

W-S.ro: Ce doresc cel mai mult sa afle business ownerii despre concurenta lor?

IC: Business owner-ii sunt interesati de concurenti dar si de clienti, furnizori, parteneri, alti jucatori relevanti din piata si chiar de propria companie. Despre toti acesti actori sunt cateva teme recurente: ce pot sa faca in realitate comparativ cu ceea ce promit, cat de seriosi sunt, ce intentii au si cum le-ar putea pune in aplicare, ce fac cel mai bine si cum (pentru un proces de benchmarking). Exista un segment important de clienti care vor sa afle ce s-a intamplat intr-un proiect propriu, lipsindu-le controlul sau transparenta asupra unei parti a afacerii, situatie cauzata de regula de fraude si/sau incompetenta. Sunt pe piata numeroase firme care privesc o speta din perspectiva contabila. Noi analizam si intelegem toate planurile implicate, inclusiv influenta factorului uman, intr-o maniera 100% onesta si cat mai obiectiva.

W-S.ro: Cati clienti aveti in prezent si ce estimari aveti pentru intreg anul?

IC: ICSS are doua linii de activitate in Business & Competititve Intelligence: consultanta si training-ul. Mixul-ul de clienti este foarte diferit intre cele doua activitati. In training, clientii nostri sunt din arii diverse: Banking, Servicii financiare (Big 4), Energie, Asigurari, IT&C, BPO, Retail, Automotive, Legal Services, Manufacturing & Chemicals, Constructii & Imobiliare. Ocazional am avut si cursanti din ambasade, Agentii guvernamentale si administratia publica. La cursurile deschise vin persoane, in nume propriu, pentru dezvoltarea lor personala, independent de companiile unde lucreaza. Estimam ca am depasit de ceva timp cifra de 3000 de cursanti, la diferite forme de pregatire (organizate direct de ICSS sau prin parteneri) iar anul acesta probabil ca vom ajunge la 500.

In cazul consultantei situatia este complet diferita. Nu poti sa lucrezi in acelasi timp pentru companii concurente, pentru ca ajungi in conflict de interese. Ca sa iti sprijini consistent clientii trebuie sa ai continuitate si proiecte pe termen lung, deci ne-am orientat catre companii mari (multi-nationale). Am avut colaborari si cu companii medii, dar initiativa a venit mai ales din partea lor, nu le-am cautat activ sa le oferim serviciile. Deci, vorbim de clienti putini, dar stabili, cu care s-a construit si testat o relatie de incredere reciproca. Increderea este cel mai important capital al unui consultant si pentru a o obtine este necesar timp.

Fiind o echipa restransa, dar foarte versatila si specializata pe o nisa exotica, o varianta foarte pragmatica de business este sa lucram pentru companii mari de consultanta, care au acces la conturi de clienti din reteaua proprie. In loc sa consumam resurse pentru a castiga increderea fiecarui client, am dezvoltat relatia cu mari companii de consultanta/avocatura. Acest model de business a influentat si pozitionarea in ceea ce priveste tarifele pentru serviciile de consultanta. Am facut sa fie rentabil pentru o companie de Big 4 sa sub-contracteze complet proiecte catre ICSS. Ne ajuta foarte mult faptul ca nu avem overhead-ul lor.

W-S.ro: Ce venituri estimati pentru anul curent?

IC: Business-ul de consultanta este mult mai volatil decat cel de productie. Am avut ani foarte buni 2013-2014 sau ani ca 2016 cand ICSS a fost pe pierdere. Nu a fost nici acela un an rau, dimpotriva. In realitate energiile au fost directionate catre un proiect in afara tarii, pe care nu l-am derulat prin ICSS.

Antreprenoriatul iti ofera agilitate, si ar fi fost irational sa nu fructificam oportunitati doar pentru a da bine intr-un bilant contabil.

Un procent foarte mic de companii de tip antreprenoriat, mai ales intr-un domeniu de nisa, supravietuiesc dupa sapte ani. In prezent suntem pe profit. Mai important este ca acum s-a creat o masa critica de clienti (aici cursurile au fost o buna directie de popularizare a domeniului), astfel incat reputatia genereaza business.
Revenind la intrebare, multe se pot intampla pana la sfarsitul anului, unele proiecte avand comision de succes. Orice estimare ar fi prematura. Important este ca vom fi pe profit si ca niciodata nu am avut nici macar un minut intarzieri la plata facturilor si a salariilor.

W-S.ro: Care sunt principalele provocari pe care trebuie sa le depasiti in prezent?

IC: Aceleasi pe care le-am mentionat la intrebarea a doua cand analizam mediul de business din Romania la nivelul anului 2011. Acum le vedem drept oportunitati, pentru noi si clientii nostrii:

  1. Foarte multe decizii de business sunt luate fara o informare serioasa, dar considerand ca nu au nevoie „de sfaturi”. Accesul la foarte multa informatie (cu un procent consistent de balast) nu inseamna ca esti informat si ca ai cunoastere despre subiectul respectiv. E o provocare in sine sa convingi astfel de clienti, dar o oportunitate in relatia cu clientii deja existenti.
  2. Prejudecati si o intelegere deformata asupra domeniului nostru de activitate. Sunt tot felul de perspective, nu putine extreme, pe care am invatat sa le privim cu umor. Nu spunem vorbe mari, dar pur si simplu intrarea in contact cu domeniul intelligence si intelegerea modului in care se proceseaza corect datele si informatiile reprezinta „momente aha!” pentru cursantii nostrii. Efectiv am schimbat perspective si am contribuit la „constructia de oameni”. Si din acest motiv domeniul training este foarte motivant pentru noi.
  3. Slaba concurenta pe acest domeniu. Sunt putini care ofera consultanta similara cu a noastra, la un nivel profesional corespunzator. Acest fapt intarzie dezvoltarea pietei.
  4. Cand vinzi servicii sau produse inovative, este provocator sa generezi nevoi, sa il constientizezi pe client ca ceea ce ii oferim noi ii aduce beneficii la care nu a avut acces pana acum.


Te-ar putea interesa si:


Mai multe articole din sectiunea Legal Business »



Citeste si
Ce sa faci pana ajungi la negocierea propriu-zisa?