Mi se intampla uneori ca, atunci cand spun ca sunt consilier in negociere, oamenii sa nu isi reprezinte neaparat pana la capat care sunt aplicabilitatile acestui domeniu.

Da, poate ca ne asteptam ca negocierea sa fie legata de vanzare, de exemplu, dar mai putini se gandesc ca negocierea si, implicit, abilitatile de negociere sunt strans legate si de capacitatea de a rezolva un conflict. Cu siguranta, cand spunem negociere, ne gandim in primul rand la negocierea cu clientii sau la cea cu furnizorii (din pacate, chiar si in aceste arii, ne reprezentam mai mult tocmeala de pret, insa asta e o alta poveste), dar ne gandim si la capacitatea de a comunica eficient in echipa?

Iata alte 3 situatii mai putin evidente in care poate ca nu te-ai gandi ca solutia pentru echipa ta tine si de abilitatea de a negocia.

1. Cand Sales Managerul acorda discounturi mai mari decat oamenii din echipa sa

Am intalnit echipe de vanzari in care discounturile acordate chiar de catre manager erau sensibil mai mari decat cele oferite de catre oamenii din subordinea acestuia. Cu alte cuvinte, se intampla ca Sales Managerul sa vanda mai ieftin decat cei din departamentul lui.

Citeste si:
Directorul CFR SA si managerul Alstom Romania, cercetati de DNA
Directorul CFR SA si...

Paradoxal sau nu? Pe de o parte, acest lucru e se-ntampla pentru ca exista o presiune mai mare pe umerii sai, iar, pe de alta parte, pentru ca autoritatea pe care o are ii permite sa ofere mai multe, erodandu-si insa marginile.

Clientii se pot obisnui si ei cu usurinta ca, atunci cand nu obtin ceea ce vor, „sa escaladeze” la manager pentru ca le ofera un acord mai bun. Pe termen lung, acest obicei nu iti permite nici sa iti dezvolti oamenii din echipa sa negocieze si nici sa functioneze independent.

Abilitatile de negociere te ajuta, insa, sa vii si sa justifici costurile. Sa te tii pe pozitii si sa argumentezi impreuna cu cei din echipa ta. Sa cauti sa aduci valoare din relatia cu clientul, nu sa negociezi cu tine mai intai si sa iesi in pierdere.

2. Cand exista un conflict inter-departamental

Citeste si:
Cum sa obtii mai mult de la orice tip de negociere
Cum sa obtii mai mult de la...

Poate mai putin evident este ca negocierea iti este utila si cand te confrunti cu un conflict inter-departamental. Poate unul dintre cele mai des intalnite astfel de conflicte sunt cele dintre departamentul de marketing si cel de vanzari. Tensiunile ajung adevarate lupte de transee, cu reprosuri si invinuiri – „La cum va miscati voi, orice campanie de marketing v-am face, tot nu se intampla nimic”, respectiv, de cealalta tabara,

„Am fi putut sa facem vanzari mai mari daca ne sustine si marketingul cu o campanie mai desteapta”.

Astfel de conflicte nu fac altceva decat sa erodeze mai tare echipele, in loc sa ne uitam la cum sa ne satisfacem interesul cu ajutorul sau prin intermediul unei parti externe. Fie ca ne raportam la piata sau la client, important e sa ne gandim la „inamicul” din exterior, nu sa ne consumam energia in batalii interne.

3. Cand iti doresti sa ai o echipa cu rezultate performante

Citeste si:
Un bun manager este cel care conecteaza oamenii
Un bun manager este cel care...

Echipele care reusesc sa aiba rezultate exceptionale obtin aceste rezultate si pentru ca stiu sa fie convingatoare atat in ce priveste modalitatile prin care pot ajunge la ele, cat si in ce-i priveste pe toti cei implicati in proces.

Persuasiunea e, de fapt, o parte importanta a negocierii. Iar echipele care nu se complac, ci care isi doresc mereu mai mult si isi propun sa ajunga acolo, luand pe toata lumea in barca, stiu sa se foloseasca de aceasta abilitate. Ele nu raman niciodata intr-o paradigma de tipul „de bine, de rau, noua ne merge si-asa”, ci gandesc intraprenorial.

Iar dincolo de a-ti propune, trebuie sa vezi si cum motivezi oamenii, cum ii tii aproape de tine pe toti cei care te pot ajuta sa ajungi la rezultatele dorite.

Intuitiv sau nu, evident sau nu, negocierea e parte din ceea ce facem in fiecare zi. Si ne lovim de ea in cele mai neasteptate sau sensibile situatii, momente sau contexte de business. E bine sa fim pregatiti, nu?


Te-ar putea interesa si:


Mai multe articole din sectiunea Lifestyle »



Citeste si
Cine este noul manager general al GSK Romania