8 Decembrie 2005
Trei reguli pentru marketing pe nise de piata
Comercializarea pe nise este extrem de avantajoasa din punct de vedere al costurilor. De exemplu, imaginati-va ca ofertiti un produs/serviciu potrivit unui anumit grup demografic sau etnic din zona voastra, sa spunem hispanici sau asiatici.
Folositi aceste reguli pentru a va spori publicul.
I: Ce trebuie sa stim inainte de a aborda o nisa de piata ?
R: Majoritatea firmelor, mari sau mici, isi directioneaza activitatea de marketing spre selectarea publicului-nisa; chiar si cei mai mari producatori din tara tintesc spre segmente de piata atent selectate pentru a-si optimiza eficacitatea programelor si ataca nise diferite pentru fiecare grup de produse. Hewlett-Packard, de exemplu, comercializeaza aparatura de birou multifunctionala 3 in 1 (imprimanta, fax si scaner) pe piata micilor intreprinzatori, in timp ce oferta pentru companiile mari este de unifunctionale la preturi mult mai ridicate.
Comercializarea pe nise este extrem de avantajoasa din punct de vedere al costurilor. De exemplu, imaginati-va ca ofertiti un produs/serviciu potrivit unui anumit grup demografic sau etnic din zona voastra, sa spunem hispanici sau asiatici. Ati putea cumpara timp de radio pentru a va promova oferta la posturile etnice, care au rate de audienta mult sub cota posturilor cu o raza mai mare de emisie. Ati putea cheltui bugetul de marketing pe o frecventa mai mare pentru a spori paleta de mijloace massmedia.
In adresarea niselor de piata apar riscuri reduse, daca respectati cateva reguli:
1. Veniti in intampinarea nevoilor. Avantajele promise sa prezinte o anumita atractivitate pentru piata nisa. Puteti furniza un produs nou si irezistibil ? Identificati nevoile specifice publicului vizat si metodele de a va adapta produsul/serviciul la ele.
Porniti de la variantele ofertei. In ce priveste comercializarea de sapunuri, de exemplu, nu s-au inregistrat schimbari notabile de-a lungul anilor. Dar sa presupunem ca sunteti producatorul unui sapun care sa indeparteze usor clorul din parul inotatorilor. Veti avea o oferta atractiva pentru o piata nisa de la utilizatorii piscinei publice din oras pana la echipa olimpica de inot.
2. Spuneti ceea ce trebuie. Cand va adresati unei piete nisa, vorbiti-le pe limba lor. Aflati-le “clapitele” si vorbiti-le ca si cand ati fi unul de-ai lor, nu un strain. Pe langa lansarea unei campanii unice pentru o nisa noua, veti vrea poate sa modificati sloganul, in cazul unei traduceri defectuoase.
Chiar daca preluarea unei piete nisa noi nu implica modificari de limba si obiceiuri, trebuie totusi sa le intelegeti problemele majore si modul preferat de comunicare. Sa presupunem ca o societate care comercializeaza printr-un site bunuri din piele pentru barbati ar vrea sa abordeze si piata femeilor lucratoare.
Si ele prefera comfortul cumparaturilor pe Internet, dar se asteapta la un continut sporit, pentru a putea face o evaluare completa a produselor si companiei care le ofera. Pentru ridicarea incasarilor pe noua nisa de piata, compania respectiva va trebui sa isi modifice situl si mesajul.
3. Testati mereu piata . Inainte de a continua, identificati concurenta directa de pe piata si stabiliti cum va veti raporta la ea. Organizati o analiza completa a promotiilor concurente (anunturi, brosuri, situri), cautandu-le punctele cheie, preturi, livrare si alte servicii specifice.
Dar daca nu exista concurenta ? Nu e intotdeauna un semn bun. Ar putea sa insemne ca ceilalti nu au descoperit produsul/serviciul pe care nisa l-ar putea cumpara. Desigur. Dar ar mai putea fi situatia ca au incercat si altii si nu au reusite sa penetreze grupul. Intotdeauna testati cu atentie receptivitatea pietei la un produs/serviciu si mesaj. Actionati cu prudenta.
I: Ce trebuie sa stim inainte de a aborda o nisa de piata ?
R: Majoritatea firmelor, mari sau mici, isi directioneaza activitatea de marketing spre selectarea publicului-nisa; chiar si cei mai mari producatori din tara tintesc spre segmente de piata atent selectate pentru a-si optimiza eficacitatea programelor si ataca nise diferite pentru fiecare grup de produse. Hewlett-Packard, de exemplu, comercializeaza aparatura de birou multifunctionala 3 in 1 (imprimanta, fax si scaner) pe piata micilor intreprinzatori, in timp ce oferta pentru companiile mari este de unifunctionale la preturi mult mai ridicate.
Comercializarea pe nise este extrem de avantajoasa din punct de vedere al costurilor. De exemplu, imaginati-va ca ofertiti un produs/serviciu potrivit unui anumit grup demografic sau etnic din zona voastra, sa spunem hispanici sau asiatici. Ati putea cumpara timp de radio pentru a va promova oferta la posturile etnice, care au rate de audienta mult sub cota posturilor cu o raza mai mare de emisie. Ati putea cheltui bugetul de marketing pe o frecventa mai mare pentru a spori paleta de mijloace massmedia.
In adresarea niselor de piata apar riscuri reduse, daca respectati cateva reguli:
1. Veniti in intampinarea nevoilor. Avantajele promise sa prezinte o anumita atractivitate pentru piata nisa. Puteti furniza un produs nou si irezistibil ? Identificati nevoile specifice publicului vizat si metodele de a va adapta produsul/serviciul la ele.
Porniti de la variantele ofertei. In ce priveste comercializarea de sapunuri, de exemplu, nu s-au inregistrat schimbari notabile de-a lungul anilor. Dar sa presupunem ca sunteti producatorul unui sapun care sa indeparteze usor clorul din parul inotatorilor. Veti avea o oferta atractiva pentru o piata nisa de la utilizatorii piscinei publice din oras pana la echipa olimpica de inot.
2. Spuneti ceea ce trebuie. Cand va adresati unei piete nisa, vorbiti-le pe limba lor. Aflati-le “clapitele” si vorbiti-le ca si cand ati fi unul de-ai lor, nu un strain. Pe langa lansarea unei campanii unice pentru o nisa noua, veti vrea poate sa modificati sloganul, in cazul unei traduceri defectuoase.
Chiar daca preluarea unei piete nisa noi nu implica modificari de limba si obiceiuri, trebuie totusi sa le intelegeti problemele majore si modul preferat de comunicare. Sa presupunem ca o societate care comercializeaza printr-un site bunuri din piele pentru barbati ar vrea sa abordeze si piata femeilor lucratoare.
Si ele prefera comfortul cumparaturilor pe Internet, dar se asteapta la un continut sporit, pentru a putea face o evaluare completa a produselor si companiei care le ofera. Pentru ridicarea incasarilor pe noua nisa de piata, compania respectiva va trebui sa isi modifice situl si mesajul.
3. Testati mereu piata . Inainte de a continua, identificati concurenta directa de pe piata si stabiliti cum va veti raporta la ea. Organizati o analiza completa a promotiilor concurente (anunturi, brosuri, situri), cautandu-le punctele cheie, preturi, livrare si alte servicii specifice.
Dar daca nu exista concurenta ? Nu e intotdeauna un semn bun. Ar putea sa insemne ca ceilalti nu au descoperit produsul/serviciul pe care nisa l-ar putea cumpara. Desigur. Dar ar mai putea fi situatia ca au incercat si altii si nu au reusite sa penetreze grupul. Intotdeauna testati cu atentie receptivitatea pietei la un produs/serviciu si mesaj. Actionati cu prudenta.