Geomaster este una dintre companiile care au făcut pasul de la foraje la servicii tehnice integrate, într-un moment în care beneficiarii caută tot mai mult un singur partener pentru lucrări care, până nu demult, erau împărțite între mai mulți furnizori.
Am discutat cu Coțan Enos, director de vânzări la Geomaster, despre cum s-a schimbat piața forajelor și a soluțiilor energetice, de ce contează integrarea, ce rol joacă investițiile și unde vede compania următoarea etapă de creștere.
Cum a evoluat Geomaster de la foraje la soluții tehnice integrate?
Nu aș spune că evoluția a fost propriu-zis de la foraje către soluții integrate, pentru că, de fapt, în istoria companiei am oferit și servicii de instalații. La un moment dat, linia de foraje s-a amplificat semnificativ, pe fondul unei cereri tot mai mari din piață, iar aceasta a devenit prioritatea principală.
Acum, în contextul energetic al ultimilor ani, am decis să readucem în prim-plan serviciile integrate și să oferim o soluție completă: de la lucrările exterioare și sursa geotermală, până la livrarea agentului termic în casă, adică sistemul care transportă efectiv căldura. Scopul este să reducem costurile clienților și să eliminăm nevoia de a lucra cu trei companii diferite pentru tipuri distincte de lucrări.
Forajele rămân o linie solidă și sustenabilă și în acest model. În același timp, instalațiile HVAC pentru încălzire și răcire, precum și sistemele fotovoltaice, completează ansamblul energetic pe care îl livrăm.
Cum s-a schimbat piața forajelor și a soluțiilor energetice în ultimii ani?
Dacă vorbim despre forajele geotermale, aș spune că piața este încă la început, chiar dacă noi executăm astfel de lucrări în România de peste 20 de ani. Volumul cererilor a crescut, dar odată cu el au crescut și costurile de implementare și execuție. Paradoxal, tocmai din cauza cererii și a concurenței, prețurile pe care le putem practica au scăzut.
În ceea ce privește piața forajelor de apă, aceasta este în creștere continuă, dar a atras și mulți operatori mici. Sunt tot mai mulți cei care execută foraje de apă, dar care nu sunt specializați pe soluții energetice, mai exact pe foraje geotermale și integrarea lor într-un sistem complex.
Și legat de celelalte tipuri de foraje pe care le puteți executa?
Linia de foraje merge mult dincolo de energie. Executăm piloți forați, ancore și foraje de epuisment, adică lucrări care țin de consolidarea solurilor și de execuția construcțiilor. Aceste servicii evoluează în paralel cu piața imobiliară.
Ce înseamnă concret pentru client serviciile integrate oferite de Geomaster?
Pe scurt, înseamnă reducerea costurilor. Când o singură companie execută toate serviciile și livrează o soluție completă, totul se face in-house, fără intermediari și fără coordonare între firme diferite. Iar acest lucru se reflectă direct în structura costurilor.
Poți da un exemplu de client unde ați implementat acest tip de soluție?
Sunt mai multe exemple. La nivel rezidențial, avem case în București unde am implementat întregul sistem, de la foraje până la pompe de căldură și sisteme fotovoltaice.
Dar cele mai relevante exemple vin din zona dezvoltatorilor imobiliari, cu sute de apartamente. Un proiect pilot la nivel național este First Estates Pipera, unde, împreună cu noi, dezvoltatorul a oferit locatarilor încălzire gratuită pe viață, prin sistemul GeoExchange.
Un alt proiect important pentru noi este ERA Hexagon, alături de celelalte dezvoltări ale grupului Hexagon. Acolo am livrat foraje geotermale și panouri fotovoltaice. Și în acest caz, locatarii beneficiază de încălzire și răcire gratuite timp de zece ani.
Cât de importantă a fost investiția în utilaje și tehnologie?
A fost, fără îndoială, cea mai importantă componentă. Pe măsură ce prețurile au scăzut, iar costurile cu consumabilele, motorina și materialele au crescut, singura soluție a fost să investim în utilaje mai performante. Astfel, am obținut utilaje cu consumuri reduse, conforme cu standardele europene de emisii și, mai ales, cu viteză mai mare de execuție.
Suntem lideri de piață pe tehnologia de ciocan de fund în foraje. Este o tehnologie care ne permite, în anumite zone, să executăm 200-300 de metri de foraj pe zi. Spre comparație, tehnologia clasică de circulație directă, utilizată de majoritatea companiilor, permite cel mult un foraj pe zi. Noi am ajuns la recorduri de cinci foraje pe zi, la adâncimea de 120 de metri.
De curând, am achiziționat un utilaj în valoare de peste 500.000 de euro, singurul de acest tip din țară, cu sisteme patentate de producător și cea mai mare viteză de execuție pentru foraje geotermale.
Cum reușește Geomaster să se diferențieze într-o piață competitivă?
Prin două lucruri. În primul rând, prin soluția integrată. Un client care nu lucrează cu noi trebuie să coordoneze mai multe firme: una pentru echipamente, una pentru instalații, una pentru foraje și una pentru racordarea forajelor la punctul termic. Noi facem totul de la A la Z.
În al doilea rând, prin viteza de execuție. Nu cred că avem concurență în momentul de față pe acest aspect. Pentru dezvoltatorii mari, viteza contează enorm. Aceștia nu își permit să aștepte săptămâni întregi pentru executarea a 100-200 de foraje.
Cum arată astăzi profilul clienților Geomaster?
Aș spune că sunt foarte bine informați. Accesul la informație, inclusiv prin inteligența artificială, a schimbat dinamica: oamenii știu ce vor, știu să calculeze, știu să compare.
În acest context, singurul lucru cu adevărat de vânzare este încrederea și experiența dovedită într-o multitudine de lucrări și proiecte. Trebuie să fii complet transparent. În industrie, nu mai există loc pentru promisiuni vagi, pentru că clientul a ajuns aproape specialist pe orice domeniu.
Care sunt principalele direcții de dezvoltare pentru perioada următoare?
Principala direcție este dezvoltarea liniei de instalații și extinderea pe segmentul industrial. Până acum am activat preponderent în rezidențial, dar sistemul GeoExchange are un potențial real și în industrie.
Din păcate, puțini iau în considerare această soluție din cauza investiției inițiale, fără să analizeze eficiența pe termen lung. De aceea, direcția noastră este să dezvoltăm în continuare întregul sistem GeoExchange și să ne creștem capacitatea de execuție, astfel încât să putem oferi și sectorului industrial un serviciu echitabil și eficient din punct de vedere al costurilor totale și al randamentului în timp.
