Iar acum să trecem de la eu nurturing, la lead nurturing, topicul articolului de astăzi. Din fericire, atunci când vorbim despre sales lead nurturing, avem la îndemână tool-uri care să ne ajute să automatizăm procesul și să dozăm eficient efortul de comunicare, astfel încât să ajungem la rezultatul dorit. Știați că, în medie, sunt necesare între 6 și 8 interacțiuni cu un lead pentru ca acesta să fie convertit în client? Lead nurturing este procesul prin care este construită o relație cu potențiali clienți (lead-uri) cu scopul de a-i câștiga drept clienți.

Filosofia de inbound marketing dezvoltată de HubSpot accentuează faptul că această relație trebuie să fie una de ajutor pentru a fi eficientă. Cu alte cuvinte, un proces automat de lead nurturing trebuie să răspundă la întrebarea: cum pot să mă conectez în cel mai util mod cu potențialii mei clienți? Mergând mai departe cu definiția, un proces de lead nurturing trebuie să fie oportun. Conform datelor HubSpot, șansele ca un lead să se concretizeze sunt de 21 de ori mai mari atunci când lead-ul este contactat în primele 5 minute de la întreprinderea unei acțiuni specifice. De asemenea, lead nurturing trebuie să fie eficient, adică adaptat fiecărei acțiuni specifice a unui lead - form submission, download, live chats, email request etc., și targetat, adică să transmită mesaje contextuale fiecărei acțiuni pe care un lead o întreprinde.

De la banner la client plătitor

Pentru a explica procesul de lead nurturing așa cum l-am definit mai sus, vom analiza mai departe un exemplu concret de automatizare prin intermediul HubSpot. De asemenea, același exemplu concret este disponibil și în video-ul de mai sus, unde puteți urmări fiecare acțiune din interfața HubSpot.

Cum funcționează, așadar, automatizarea lead-urilor prin intermediul HubSpot?

În exemplul nostru fictiv, suntem o companie farmaceutică care dorește să promoveze și să vândă un test de fericire pentru clienți și angajați. Am dezvoltat o serie de bannere cu un mesaj și design atractiv și le-am distribuit pe mai multe site-uri media.
Pasul 1: Click pe banner, vizitatorul ajunge pe website-ul companiei unde este invitat să completeze un formular scurt pentru a primi apoi un e-book despre produsul comercializat.
Pasul 2: Odată ce a completat formularul, datele sunt stocate în CRM-ul HubSpot, deoarece formularul de pe site este direct legat la acest CRM.
Pasul 3: Acum, în CRM-ul HubSpot creăm un workflow automatizat dedicat leadurilor. Un workflow în HubSpot este un șir de acțiuni automate declanșate de anumite triggere.
Pasul 4: Setăm vizitatorul menționat anterior ca lead. Deci prima etapă din ciclul de viață pentru a finaliza o vânzare (sales funel) este “lead”.
Pasul 5: Trimitem primul e-mail.
Pasul 6: Așteptăm o perioadă de timp, să spunem 3 zile, până când analizăm acțiunea lead-ului. A deschis sau nu e-mailul? Dacă a deschis e-mailul urmează o acțiune, dacă nu, un alt tip de acțiune.
Pasul 7: (în cazul în care nu a deschis e-mail-ul) Trimitem un e-mail reminder.
Pasul 8: (în cazul în care nu a deschis nici al doilea e-mail) Asociem contactul unui reprezentant de vânzări.
Pasul 9: (în cazul în care deschide primul e-mail). Promovăm lead-ul în sales funel. Ce a făcut după ce a deschis e-mailul? A existat o acțiune de click?
Pasul 10: Condiționăm în funcție de acțiune: click sau nu și asociem unui reprezentant de vânzări sau trimitem un nou e-mail.

Așa arată automatizarea unui proces de lead nurturing cu ajutorul HubSpot. Observați cât de importante sunt dozarea și secvențierea. Pentru că, revenind la povestea din intro, o dorință se transformă în realitate doar printr-un plan. Automatizând tot acest proces de lead nurturing care poate fi foarte time consuming, nu doar că îmbunătățiți sau chiar dublați rata de conversie a lead-urilor, dar și direcționați resurse importante de timp spre alte activități. Nu avem nevoie de mai mult de 15 minute pentru a discuta aplicat despre lead nurturing și afacerea dumneavoastră, dați-ne doar un semn aici.

Mediapost Martech oferă servicii de onboarding și consultanță automatizare prin intermediul platformelor HubSpot, Salesforce și monday.com pentru întregul spațiu EMEA. Acoperim exclusiv cu resurse interne toate fazele unui proiect de automatizare: consultanța inițială, arhitectura bazei de date, implementare efectivă, integrări, training personalizat și suport post-implementare.