"Este ca in agricultura, semeni acum si culegi roadele mai tarziu", a declarat Dan Sucu, proprietarul Mobexpert pentru wall-street.ro.

Afacerile Mobexpert de pe segmentul de retail au crescut cu 3% in 2011. Despre evolutia de anul trecut, Sucu spune ca au fost segmente care au scazut, dar si zone care au inregistrat cresteri importante, cum a fost cea de decoratiuni si textile.

La nivel de piata, insa, lucrurile nu au mers la fel de bine. Sucu estimeaza ca anul trecut s-a inregistrat o scadere de 12% a vanzarilor de mobila, iar in 2012 considera ca, in cel mai bun caz, va exista o stagnare.

“Piata mobilei evolueaza asemanator cu piata auto si nu cu cea a electrocasnicelor”, spune Sucu, care a observat ca la nivelul curbelor de evolutie cele doua domenii au avut o traiectorie similara.

In 2011, piata electronicelor si electrocasnicelor a fost in crestere, in timp ce piata auto a inregistrat o scadere de circa 10%.

De ce mobila seamana cu piata auto

Explicatia similitudinii dintre achizitiile de masini si cele de mobila vine si din faptul ca, potrivit omului de afaceri, clientul inca vede mobila ca o investitie importanta. In plus, achizitia de mobilier poate fi amanata, chiar daca este necesara, in timp ce televizorul sau frigiderul trebuie inlocuite imediat, in cazul in care se strica.

In aceste conditii, este necesara o repozitionare, lansarea unor noi tipuri de produse.

"Realitatea de acum este alta fata de cea din 2008, oamenii petrec stau mai mult timp acasa, ies mai rar la restaurant, isi invita prietenii la ei. De asemenea, se pleaca mai putin de la premisa ca potentialii clienti isi vor schimba casa in urmatorii ani, si, in acest context, isi doresc sa mai schimbe ceva in locuinta actuala. Chiar daca nu isi cumpara neaparat un obiect de mobilier, achizitioneaza un covor sau o draperie noua", spune Sucu.

Toate acestea fac ca potentialul de crestere pentru mobila corp sa fie limitat si sa fie nevoie de o oferta mai larga, care sa tina cont de nevoia consumatorului .

Pe baza semnalelor venite din partea clientilor, Mobexpert a reusit sa identifice si sa creasca substantial pe anumite segmente, compensand scaderea de pe altele.

“Am inteles semnalele clientilor, am inteles ce doresc si acum urmeaza sa culegem roadele adaptarii la aceste semnale”, spune omul de afaceri.

Citeste si:

„Spre exemplu, in 2011, ne-am propus sa crestem de 5 ori pe segmentul de mobilier de exterior. Aveam si pana atunci acest segment in portofoliu, dar de la 2-3 modele, am crescut oferta la 20”, spune Sucu, care a mentionat ca si-a indeplinit si chiar depasit obiectivul pe acest segment.

Comportamentul clientului, in schimbare

Cresterea ofertei cu mai multe modele de astfel de mobilier a influentat si comportamentul cumparatorului, care, in momentul in care este pus fata in fata cu o astfel de diversitate, descopera ca are o nevoie pe care isi poate permite sa o satisfaca. “Poate ca nu vine neaparat cu gandul sa cumpere un astfel de mobilier, dar daca vede ceva ce ii place, cumpara”, spune Sucu.

Acelasi tip de atitudine s-a rasfrant si asupra altor categoriide produse care erau deja in magazinele Mobexpert, dar care nu erau suficient de bine dezvoltate si comunicate catre public.

Totusi, chiar daca in zona de mobilier corp poti cel mult sa speri ca nu vei pierde din volumul afacerilor, obiectivele de business trebuie sa fie in continuare de crestere. “Nu poti sa construiesti o afacere de succes sperand sa nu pierzi cifra de afaceri, trebuie sa te gandesti unde poti sa cresti”.

In cazul Mobexpert omul de afaceri a identificat variante de crestere pe „alte elemente”, printre care si cele mentionate mai sus, textile si mobilier de exterior.

„Segmentele dezvoltate in ultima perioada sunt acum undeva la 25-28% din business si vor creste spre 40% in 2 ani, 2 ani si jumatate, si asta fara a se pierde cifra de afaceri pe zona de mobila corp”, spune Sucu.

In aceeasi linie de dezvoltare, omul de afaceri a mentionat ca unul dintre “proiectele imense ale Mobexpert este sa devina o destinatie de cumparaturi pentru cadouri”.

“Am fost la un moment dat in Serbia in 2006-2007 (unde Mobexpert a deschis un magazin-n.r.). La acea data, in Romania oamenii de afaceri vorbeau doar de ce planuri aveau, ce doreau sa faca. In Serbia, in schimb, se discuta despre cat de bine era in trecut. Acum, in Romania nu trebuie sa ne mai legam de lucrurile din 2007. Ideea este ca 2012 nu mai arata ca 2007-2008, dar nu e nici mai rau decat 1993. Provocarea este sa intelegi ca avem o alta realitate si sa nu percepi aceasta noua realitate ca o exceptie, ci ca regula de la care pornesti”, considera Sucu.

Despre extinderea retelei de magazine Mobexpert, omul de afaceri spune ca sunt cateva proiecte pentru anul acesta, insa nu a dorit sa intre in detalii. In ceea ce priveste extinderea companiei pe pietele externe, proiect demarat in anii de boom, Sucu spune ca in prezent este necesar sa existe o concentrare pe piata interna.

Fotografii de Mircea Dragos, fotografii-profesionale.ro