Dorinta de a intra in afaceri a avut-o din studentie, cand facea proiecte contra cost pentru colegii care “nu prea aveau chef de invatat, isi aminteste Feliciu Paraschiv. A avut insa ocazia de-a lungul celor sapte ani in care a navigat ca si ofiter inginer de marina sa vada zeci de moduri de a face retail, unele dintre ele de neimaginat pentru Europa, legate adanc de traditii, religii sau culturi complet diferite, fascinante.

“Cred ca asta m-a facut sa investesc in retail. In special Asia, socanta Asia, cu simplitatea modului de viata, mi-a dat un imbold puternic care m-a facut sa spun ca se poate, trebuie doar sa vrei”, sustine omul de afaceri vrancean.

Intors in tara a pornit afacerea cu o suprafata de 50 mp si o cifra de afaceri ce nu depasea 100.000 dolari. Nu a avut la dispozitie decat 10.000 de dolari, desi avea nevoie de cel putin trei ori pe atat. Asa a invatat sa fie un “om bun la toate”: a dat cu gled, cu var, a sudat rafturi metalice, stia pe unde trece curentul si de ce, lucruri care i-au folosit ulterior si l-au scutit de numeroase contracte de service costisitoare.

Spune ca nu s-a inspirat dintr-un model de business consacrat, ci a folosit cate putin din sutele de modele pe care le-a vazut. Cu toate acestea, a ramas uimit in 1992, cand in Coreea de Sud a intrat intr-un magazin de 200 mp cu autoservire in care nu era decat un singur angajat, la casa de marcat.

“Intr-adevar era seara, poate mai aveau si alti angajati in timpul zilei, dar asta pentru mine a fost un soc. Veneam dintr-o tara fosta comunista, unde cifra 7 (a saptea porunca: “sa nu furi“) este taiata cu o liniuta cel putin in scrierea de mana (fapt nemaintalnit la nicio tara din lume ). Un singur angajat in tot magazinul parea foarte ciudat la vremea aceea. Am mai ramas surprins de amabilitatea iesita din comun a vanzatorilor turci de pe coasta Mediteranei, de caldura chinezilor, de perfectiunea si disciplina japoneza, de iscusinta negociatorilor egipteni si arabi”, explica Paraschiv.

Ei ma dadeau afara pe usa si eu intram la loc pe geam

Inceputul a fost destul de anevoios pe fondul lipsei capitalului necesar, a informatiilor despre sistemul financiar-contabil din Romania si nu in ultimul rand birocratia si lentoarea aparatului administrativ de la momentul respectiv.

“Toti cei care trebuiau sa-ti rezolve o problema, sa-ti elibereze o hartie, sa-ti dea o aprobare aveau alta treaba in clipa aceea , te loveai de invariabilul: ”veniti maine!” sau ”treceti saptamana viitoare!”. Am reusit intr-un final sa depasesc toate obstacolele si sa pun afacerea pe picioare evident la un nivel foarte mic fata de ceea ce mi-as fi dorit. Ei ma dadeau afara pe usa si eu intram la loc pe geam”, povesteste omul de afaceri.

La vremea respectiva comertul alimentar traditional (nu existau inca magazine cu autoservire) “se scalda intr-o forma destul de ambigua de dezvoltare”, fara criterii de vanzare bine conturate, fara viziuni elaborate, fara strategii de marketing profesionale, adaptandu-se la cerintele pietii dupa criterii relativ primare. Primul magazin al grupului avea o suprafata de 48 mp si expunea la vanzare un conglomerat de articole: de la bunuri de larg consum pana la incaltaminte, imbracaminte, decoratiuni. Antreprenorul era in schimb foarte mandru de el.

“Avea spoturi cu halogen aduse de mine personal din China, care nu se gaseau in Romania si un sistem de iluminare conceput diferit de sistemul de iluminat comunist”, argumenteaza Feliciu Paraschiv.

In prezent, reteaua Paco numara sase supermarketuri de proximitate (doua in Odobesti si patru in Focsani), cu suprafete cuprinse intre 300 si 1.000 mp si un non-stop. Cu aproximativ 200 de angajati (unii dintre ei lucrand in firma de 17-18 ani) si o cifra de afaceri de 9,3 mil. euro in 2012, Paco Group este una dintre cele mai importante retele de local key accounts din Moldova. Pentru anul acesta compania vizeaza atingerea pragului de 10 mil. euro, respectiv un avans al profitului de 7%, inferior cresterii din 2012, de 16%.

Profitul a fost in permanenta investit, spune Paraschiv, care subliniaza una dintre greselile investitorilor mici care pornesc o afacere.

“Dupa ce-i dau drumul si incepe sa mearga, scot niste bani cash prin achizitii la termen si se orienteaza spre o masina 4X4, o vila cu piscina, adica invariabil drumul sigur spre faliment…”, considera Feliciu Paraschiv.

Uneori stau si ma intreb daca toate locatiile deschise sunt profitabile si aici ma refer la expansiunea uimitoare din comertul de proximitate din Bucuresti care va urma cu siguranta si in provincie

Daca ar fi sa inceapa business-ul de la zero, antreprenorul spune ca ar implementa din start sistemul de autoservire si ar ocupa pozitii strategice in oras, locatii care la ora actuala nu mai sunt disponibile. Insa miza ar ramane magazinele de proximitate.

Citeste si:

Schitand imaginea comertului actual, Paraschiv vorbeste de o aglomerare din ce in ce mai mare de magazine pe toate formatele, ceea ce pune presiune pe pret si pe furnizori.

“Nu am vazut asa ceva in Europa de Vest, uneori stau si ma intreb daca toate locatiile deschise sunt profitabile si aici ma refer la expansiunea uimitoare din comertul de proximitate din Bucuresti care va urma cu siguranta si in provincie. Problema mare din retailul de astazi nu este numai a comerciantilor, este si a furnizorilor si producatorilor care au fost nevoiti sa ajunga la o creditare fara precedent a pietii de retail”, spune Feliciu Paraschiv.

Cresterea termenelor de plata a dus la o situatie destul de dificila in ceea ce priveste solvabilitatea majoritatii retailor.

“Cu siguranta orice retailer cu termene medii de plata mai mari de 15-20 de zile nu-si mai poate achita niciodata integral marfa de la furnizor in situatia ipotetica in care ar inchide afacerea, intrucat valoarea datorata furnizorului depaseste valoarea stocului de marfa pe care il are in magazine, iar diferenta pe marfa vanduta nu o mai are”, completeaza omul de afaceri.

In acest context, clientul a devenit “mai mult decat un rege, este un dictator”, sustine proprietarul Paco Group.

“Traind intr-o lume a surplusului si abundentei (uitati-va cum niciodata de a lungul istoriei retailul nu a mai avut o asemenea varietate de marfa si produse) , cumparatorul a devenit extrem de pretentios si de sensibil. Internetul care niciodata nu a fost atat de ieftin, duce la realizarea pietelor aproape perfecte, mii si zeci de mii de produse se afla la o distanta de un click. Fidelizarea devine din ce in ce mai utopica, o vitrina mai stralucitoare si mai noua de peste drum sau un site viu animat si frumos colorat duce la rasturnarea conceptelor cunoscute despre fidelitate”, considera Paraschiv.

Cine nu intelege faptul ca trebuie sa asculti clientul, va iesi din piata

In opinia sa, miza consta in prezent in captarea atentiei, in conditiile in care companiile se lupta in “reclame din ce in ce mai agresive, uneori duse pana la limita obscenului”.

“Viitorul este al inovatiei si al reinventarii. Partea cea mai interesanta a problemei esti ca inovatia nu este monopolul nimanui, inovatia este la indemana oricui, poti oricand sa te trezesti pe orice piata cu jucatori de care nu ai mai auzit niciodata. Viitorul se construieste acum”, adauga Paraschiv.

In business exista doar doua directii: te dezvolti sau inchizi

In urmatorii cinci ani reteaua Paco va insemna un numar mai mare de magazine, comert online cu livrare la domiciliu.

“Pentru 2014 nu am stabilit inca defalcarea bugetelor, dar cu siguranta asa cum am mai spus vom reinvesti tot profitul evident exceptand bugetele alocatie activitatilor de marketing, publicitate. Nu ma refer neaparat la deschideri de locatii noi, pentru ca nu deschidem decat in locatii strategice pe care le studiem si le urmarim cu mult timp inainte, ma refer si la reutilari si refresh-uri pe care le facem periodic in locatiile noastre”, declara Paraschiv.

Referitor la un eventual exit, proprietarul Paco sustine ca momentan nu s-a gandit o astfel de optiune , doar “s-a amuzat la acest gand”.

“Au inceput dansurile de curtoazie , ”cocosul galic” a urcat pe gard sa se uite in curtea noastra. Vom mai trai si vom mai vedea”, conchide Paraschiv.