“La sfarsitul lui 2008 am avut clienti care au amanat unele livrari programate pe final de an, ceea ce inseamna ca si-au redus bugetele”, a declarat, pentru Wall-Street, Viorel Apetrei.

Cu toate acestea, Apetrei sustine ca si-a pastrat colaborarea cu toti clientii pe care ii servea anul trecut. “Diferenta in contextul crizei a fost ca erau mai resemnati in a semna angajamente pe termen lung. Daca in noiembrie – decembrie 2007 contractele se semnau pe o perioada de un an, in prezent, clientii prefera sa semneze contracte pe trei luni, cel mult pe sase luni, din perspectiva bugetelor nesigure”, explica Apetrei.

Situatiile in care unii clienti au preferat sa renunte la training anul trecut, preferand sa ramana in expectativa, s-au transformat in noi contracte incheiate in aceasta primavara.
”Anul trecut a fost panica, dar oamenii si-au revenit”, a afirmat Apetrei.

Anul in curs se anunta unul dificil pentru piata de profil, chiar daca sesiunile de training amanate din decembrie au debutat la inceputul acestui an, iar MTW Romania are in lunile februarie si martie mai multe proiecte comparativ cu anul trecut.

“2009 va fi un an greu in sensul ca va trebui sa muncim mai mult, sa marketam mai agresiv, chiar daca proiectele mari vor fi mai putine.Vom avea parte de evaluari la fiecare trei luni tocmai pentru ca multi clienti nu s-au aventurat sa semneze contracte pe termen lung, iar bugetele lor sunt inca in constructie”, crede Apetrei.

Insa un an greu nu inseamna neaparat unul fara oportunitati. In viziunea lui Viorel Apetrei, cei care vor ocoli criza vor fi companiile de training de talie mica, cu sedii pe care nu platesc chirie scumpa, cu un numar redus de traineri permanenti si cu mai multi colaboratori.

“Vad scenarii mai sumbre pentru jucatorii mari cu credite contractate, ce au sedii mari, si cu angajati permanenti si pe care ii vor transforma in colaboratori. Pentru noi exista sanse de 50-60% sa iesim bine din anul asta considerat foarte dificil”, a spus acesta.

O strategie eficienta de mentinere pe piata, crede Apetrei, este sa aduci valoare clientilor, asa incat acestia sa apeleze in continuare la serviciile tale.

Pentru ca MTW este o companie extinsa pe patru continente, exista sanse mai mari ca unele contracte provenite din afara sa ajute compania sa treaca prin criza. ”Am intensificat contextul trainingurilor internationale pentru ca anul trecut nu am avut atatea cereri pe international. Avem deja 10 angajamente numai in primavara asta. Poate fi o contrabalansare a faptului ca piata din Romania s-a pozitionat in asteptare”. O alta tactica pe care Apetrei o crede eficienta este contractarea prin finantare structurala europeana.

Citeste si:

“Avem doua contracte cu finantare europeana. Cu un client am semnat si am inceput deja derularea proiectului. Este vorba de proiecte de zeci de mii de euro. De aceea spun ca se anunta un prim trimestru bun, cu crestere si cu agenda plina”, a mai spus el.

Daca in 2008 la mare cautare au fost trainingurile axate pe vanzari, pe management si pe leadership, in 2009 Apetrei crede ca va creste cererea de programe de management de performanta, sales management si managerierea personalului. Mai mult, criza poate oferi noi oportunitati trainerilor – construirea de programe pentru abordarea companiilor afectate de recesiune. Cu toate acestea, Apetrei considera ca trainingurile nisate pe criza sunt contextuale si oportuniste.

“Nu pariez pe contextul acesta de a face oportunist programe de criza. Mai degraba persoane care au trecut prin asa ceva ar putea sa vorbeasca despre problemele crizei. Nu cred ca in Romania sunt oameni care pot tine training pe asa ceva. Dar am putea sa vedem asemenea programe pe piata de consultanta strategica unde firme cu filiale afara, cu experienta in rezolvarea situatiilor de criza, ar veni sa consilieze clienti mari in partea strategica si de management. Pana acum toti managerii din Romania au mers pe valul de crestere a pietei, insa acum lucrurile s-au schimbat”, a completat acesta.

De trei ani, Viorel Apetrei, atat prin MTW, cat si prin intermediul Headline, este implicat in proiecte de training internationale. Unul din proiectele sustinute recent a fost in China, pentru Microsoft. Prin tarile in care a ajuns, a observat semnele crizei. In ultimele luni a vazut avioane ceva mai goale. Oamenii calatoresc mai putin. A vazut oameni mai ingrijorati si reduceri de bugete in Europa Occidentala - in Belgia, Anglia sau Franta. La cursantii cu care lucreaza a vazut mai multe tendinte. Ii spun ca sunt permanent sub presiunea discutiei legate de cost, clientii lor cautand in acest moment solutii pentru optimizarea cheltuielilor. A constatat o stagnare a vanzarilor de servicii sau de produse. A intalnit insa si oameni care ii spun ca atunci cand au o discutie cu un client, pana sa ajunga la pret, gasesc argumente care sa ii diferentieze de restul. “E un fel de refuz de a ne intinde pe jos si a muri ca e criza”, spune Apetrei.

Desi s-a extins cu livrarea de programe de training, Apetrei inca nu poate tine traininguri cu angajatii unor companii romanesti din provincie. “Disponibilitatea celor din provincie de a plati pentru programe de training este mica. De multe ori se face comparatie intre noi si tarifele locale care lucreaza foarte low cost din toate punctele de vedere, inclusiv calitatea. Si atunci te intreaba de ce vii sa ceri un tarif de 1.500 euro pe zi cand un trainer local cere 300 euro pe zi. Din acest motiv nu ne-am extins pe piata locala – derulam un proiect la Timisoara. Este suficient de munca in Bucuresti”, a adaugat el.

In afara de diferentele culturale, Apetrei nu a detectat particularitati in a percepe informatia in cazul romanilor in raport cu cursantii din alte tari.

“In ceea ce priveste expunerea la situatii si inteligenta sociala, oamenii cu care lucrez pe vanzari si pe management in Romania sunt la acelasi nivel cu cursantii din estul si centrul Europei. Diferenta este ca in Romania, pentru multi, o zi de training este o zi libera, o zi in care te duci sa te odihnesti”, a spus Apetrei

In cei trei ani de cand este implicat in programe internationale, Viorel Apetrei a sustinut cursuri in 14 tari, printre care Danemarca, Belgia, Egipt, China, Brazilia si Kazakhstan.

Viorel Apetrei

Varsta: 35 de ani
Studii: Executive MBA si cursuri in vanzari, marketing si PR la universitati americane si europene
Primul job: 1992 - reporter pentru radio Tineram
Experienta: producator stiri la Telle7 ABC si Antena 1; sapte ani in departamentele de Vanzari si Marketing ale Microsoft Romania.