Managerii din Romania au inteles avantajele negocierii, dar nu stiu inca sa le foloseasca. Bunavointa, diplomatia sau cooperarea sint concepte indepartate inca de mentalitatea de la noi. Romanii prefera competitia agresiva, in care pozitiile sint ferm stabilite si atitudinile se schimba greu.

Un studiu realizat de portalul de resurse umane si recrutare de top, www.HR-Romania.ro, impreuna cu RDI (Resources, Ideas & Development, www.negociere.ro), pe un esantion de 200 de manageri romani, arata ca negocierea autohtona este de abia in prima faza de intelegere. Romanii cred ca intr-o negociere este important sa isi impuna principiile personale, sa isi mentina ferm opiniile si sa aiba o atitudine de superioritate.

Culorile negocierii

Specialistii de la Negotiate Ltd. din Edinburgh au definit doua moduri extreme de negociere, numite Rosu si Albastru. Negociatorul rosu este agresiv, dominant, definit prin afirmatii de genul „mai mult pentru mine inseamna mai putin pentru tine“. Cel albastru se bazeaza pe supercooperare, pe dorinta de a se face placut si are principii de tipul „eu accept ca mai mult pentru tine inseamna mai putin pentru mine“.

Dupa raspunsurile managerilor romani, s-ar parea ca stilul de negociere autohton este mai mult rosu decit albastru. „Apartenenta managerilor romani la culoarea rosie tine de cei 60 de ani, in care societatea romaneasca avea totul stabilit dinainte si nimeni nu avea dreptul sau conditia sa negocieze. Cel putin teoretic. Asa s-au nascut niste pattern-uri. Tendinta rosie vine din faptul ca managerii romani privesc negocierea competitiv, din obisnuinta. Nu se poate vorbi inca de educatie sau cultura romaneasca in ceea ce priveste acest concept“, spune Radu Ionescu, consultant negociator RDI. Nici negocierea rosie si nici cea albastra nu sint potrivite insa.

Citeste si:

Profesorul Gavin Kennedy, consultant in negociere pentru organizatii publice si private la Negotiate Ltd., recomanda „atitudinea violeta“, al carui principiu este cel traditional: „Daca tu imi dai ceva ce eu vreau, atunci eu iti voi da ceva ce tu vrei“.

Promovare neconditionata

Cercetarea mai arata ca in Romania se tine cont doar de etapele primare ale negocierii: angajatorul spune ce doreste de la candidat si acesta isi exprima, la rindul sau, motivatiile. „Foarte rar insa se parcurg si ultimele doua etape (propunerea si tirguiala). Cel mai adesea, angajatorii fac o oferta definitiva, care este acceptata sau respinsa de catre candidat“, explica Adina Popescu Neveanu, specialist recrutare si selectie HR Romania. Peste 50% dintre managerii intervievati afirma ca apeleaza la negociere atunci cind cumpara, vind sau cind vor sa colaboreze cu cineva. In schimb, doar 20% dintre acestia negociaza atunci cind se angajeaza sau sint promovati. Studiul mentioneaza ca acest fenomen este cauzat de mentalitatea romaneasca, care priveste promovarea in functie ca pe un succes gratuit. Romanii cred ca avansarea este cel mai important lucru pe care il poti obtine intr-o companie si, astfel, accepta neconditionat o promovare.

Salariul - sfaturi si greseli

Candidatii si angajatorii fac o greseala comuna in negocierea salariului. Ei vad procesul ca pe o competitie in care se confrunta dorinta de a obtine cit mai mult cu nevoia de a oferi cit mai putin. Specialistii recomanda contraoferta cu tact, cum ar fi strategiile de genul „daca vrei stabilitate profesionala, eu iti pot oferi un bonus de fidelizare“, „daca vrei sa ma angajezi pentru abilitatile mele de profesionist, atunci vreau un salariu de 1.000 de euro“ sau „daca vrei laptop si masina de serviciu, atunci eu vreau de la tine vinzari cu 30% mai mult“. De altfel, doar jumatate dintre managerii romani privesc negocierea cu toata seriozitatea. Cealalta jumatate reduce negocierea la o tehnica (33%) sau la un simplu instrument (15%).

„La o cercetare asemanatoare, intreprinsa de un site american, au raspuns doar 54 de manageri, din intreaga lume. Asta arata ca managerii romani sint din ce in ce mai interesati de negociere si de tendintele din domeniul lor“, considera Radu Ionescu. Realizatorii studiului au declarat ca au fost surprinsi de numarul mare de manageri care au raspuns voluntar la aceasta cercetare, cu atit mai mult cu cit sistemul nu inregistra raspunsurile partiale. De altfel, 77% dintre managerii romani sint constienti ca se intilnesc o data sau chiar de mai multe ori intr-o zi cu situatii care cer aptitudini negociatoare.

Americanii tin la timp, romanii la colegi

La nivel mondial exista o dezbatere intensa, in privinta diferentelor culturale si a tensiunilor din cadrul companiilor. Unii specialisti sustin ca diferentele culturale ar constitui cauza principala pentru aceste conflicte, altii sint de parere ca nu sint mai mult decit o sursa colaterala. „In functie de accentul pus pe sarcina, pe timp sau pe evaluarea relatiei pot aparea conflicte intre angajati“, spune Nariman Brahimi, specialist in medierea situatiilor conflictuale la International Consulting Firm.

Pentru germani, de exemplu, conteaza mai mult sarcina pe care o au de indeplinit, pentru americani timpul, iar pentru romani, relatia cu ceilalti. „Diferentele culturale induc probleme de comunicare, dar ele sint accentuate in cadrul aceleiasi societati. O comunicare se poate realiza si prin semne, nu doar prin cuvinte“, explica Radu Ionescu.