Dorinta companiilor de asigurari de viata de a vinde cat mai multe polite le face sa adopte tot mai multe canale de vanzare: prin intermediul consultantilor de asigurare, prin brokeri specializati, prin banci sau, mai nou, prin mass-marketing sau Internet. Care este cel mai bun canal de vanzare? Fiecare companie are propria strategie si teorie care sa o sustina.
Pe pietele occidentale, 90% din asigurarile de viata se vand prin intermediul brokerilor, fata de doar 10% in Romania. Efortul de a impune produsele pe o piata unde nevoia de asigurare este insuficient constientizata i-a determinat pe asiguratori
sa-si creeze propriile retele, prin care sa-si transmita mesajul mai puternic.

Astfel, o parte dintre companii, precum ING Asigurari de Viata, Aviva, vand doar prin reteaua proprie de consultanti formati in interiorul companiei.
In acest fel se asigura atat controlul fortei de vanzari, cat si calitatea vanzarilor, deoarece consultantii trateaza aceasta ocupatie cu mult profesionalism.
Asirom, Interamerican sau Allianz-Tiriac vand tot prin consultanti proprii, dar specificitatea lor consta in faptul ca vand deopotriva asigurari de viata si generale.

"Fac de toate agentii nostri", spune Constantin Nastase, director al Departamentului de comunicare de la Allianz-Tiriac. "Daca le spunem sa vanda asigurari de viata, reactioneaza: "Ma pedepsiti!". Asigurarile de viata se vand greu in Romania. Oamenii se gandesc mai degraba sa-si asigure casa sau masina. Trebuie sa te duci la ei, sa le explici, sa vezi ce necesitati au. Este nevoie de oameni bine pregatiti", spune el.

Brokerii - o alta alternativa

Vanzarea prin intermediul companiilor de brokeraj este o modalitate la fel de utilizata. Un motiv ar fi compatibilitatea cu strategia generala a companiei.
AIG Life vinde polite prin mai multe companii de brokeraj de pe piata, printre care companiile austriece Safe Invest, MBI, OVB Allfinanz sau cea cu capital elvetian Eurolife.

MBI este o companie cu capital austriac care s-a dezvoltat mai ales in zona Transilvaniei, avand sediul central la Cluj-Napoca. In afara de AIG Life mai lucreaza cu Generali si Unita si urmareste sa se extinda in continuare.

Vanzarea prin brokeri este avantajoasa pentru companii deoarece un broker are libertate mai mare si este mai credibil in ochii clientilor, afirma Calin Onisor, director executiv al MBI. In 2004 aceasta companie a avut o cifra de afaceri de 30,5 miliarde lei. In cazul brokerilor, cifra de afaceri provine din comisioanele obtinute de la asiguratori pentru vanzarea politelor. Compania are in jur de 1.000 de consultanti activi.

Citeste si:

Cel mai vechi broker de pe piata este Safe Invest (tot din Austria), care lucreaza din 1997 cu Sara Merkur. Safe Invest, care mai vinde si politele Grawe si AIG Life, are aproximativ 1.700 de consultanti.

MLM n-a prins in sistemul de asigurari din Romania

Compania Sara Merkur vinde prin consultanti proprii si prin brokeri.
La un moment dat, aceasta companie si-a construit un sistem multilevel marketing, unic pe piata asigurarilor. Acest sistem, care presupune o organizare a retelei de vanzari in forma de piramida, incearca sa includa in retea cat mai multe persoane, mizand pe implicarea celui care cumpara o polita in vanzarea altora.

Spre exemplu, un consultant convinge cinci persoane, cele cinci persoane aduc fiecare alte cinci, astfel incat deja la al patrulea sau al cincilea nivel de "convingere" exista sute de persoane angrenate.
Insa sistemul MLM folosit cu succes de unele companii de cosmetice nu a tinut si la o companie de asigurari, deoarece, la un moment dat, se pierde principiul calitatii.

Noile canale

Mass-marketingul pe care AIG Life a anuntat de curand ca il foloseste este un canal de vanzare "en-gros".

Astfel, companiile trimit oferte standardizate catre baze intregi de mii de clienti. Aceste baze sunt cumparate de la diverse companii care prin activitatea lor au de-a face cu un numar foarte mare de clienti (firme de telefonie, de retail).
Tot mai multe companii isi publica ofertele pe Internet. Spre exemplu, pe site-ul SAR Transilvania exista posibilitatea calcularii primei de platit pentru toate produsele de asigurari ale companiei, explicandu-se in detaliu conditiile de asigurare, iar pe cel al Ardaf se pot face simulari pentru produsul de pensie.