L-am intalnit intr-un birou de mici dimensiuni (comparat cu ale altor manageri vizitati de-a lungul anilor pe pozitii similare) in cladirea UPC de pe Soseaua Nordului. M-a intampinat ridicandu-se in picioare, cu un zambet larg si m-a intrebat daca vreau o cafea sau apa. A reusit in doar cateva minute sa se faca foarte familiar – ulterior mi-a marturisit ca este si aceasta o tehnica de vanzari, sa te apropii de oameni, sa ii cunosti “in mediul lor”. “Chiar insist sa vorbim «la per tu»!”, mi-a spus el, cum am ajuns.

Tiberius Popa are o experienta de 10 ani in domeniul telecom. Debutul in aceasta industrie a avut loc in 2002, cand s-a alaturat echipei de vanzari Astral (companie ulterior achizitionata de UPC) din Bucuresti. In cadrul UPC a parcurs toate etapele unui om de vanzari: de la hunter junior, Account Manager, Area Sales Manager, Regional Sales Manager, Wholesale Manager si Director de Vanzari. In prezent, Tiberius detine functia de Director al Diviziei UPC Business, in care a fost numit incepand cu luna iunie a acestui an.

Tiberius Popa a absolvit doua MBA-uri in cadrul Universitatii din Ottawa.

UPC Business este unul dintre cei mai mari furnizori de comunicatii pentru mediul de afaceri din Romania. Reteaua proprie de fibra optica si cablu acopera peste 80 dintre cele mai importante orase din Romania.

Inceputurile lui Tiberius Popa – simplu reprezentant de vanzari

In 2002 tanarul Tiberius Popa mergea la un interviu la Astral. “A fost si prima mea vanzare. Am reusit sa ma vand pe mine!”, spune el, zambind, amintindu-si. “Nu aveam deloc experienta in vanzari si nici in telecom. Am ajuns acolo in urma unui anunt pe care l-am vazut la televizor cum ca Astral angaja reprezentanti de vanzari de Internet”, povesteste Popa.

La un interviu de angajare in vanzari conteaza foarte mult energia si faptul ca trebuie sa demonstreze acel om ca isi doreste cu adevarat sa faca ceva in viata, in cariera. De asemenea, trebuie sa inspire ca are o motivare din punct de vedere profesional.

“Eu de zece ani vand. Atunci cand imi recrutam vanzatorii ma uitam la ei in ochi si puteam citi daca sunt sau nu inteligenti – iti dai seama dupa un timp de tipologia oamenilor. De asemenea, trebuie sa isi doreasca o cariera, sa fie motivati financiar si sa aiba energie”, sfatuieste Tiberius Popa.

In 2002 era usor sa vinzi Internet. Era inceputul broadbandului in tara, clientii veneau singuri la tine, telefonul suna incontinuu, veneau chiar la sediu. “Acum lucrurile s-au schimbat complet, daca nu esti proactiv si nu te duci tu catre client nu te mai cauta cam nimeni. Daca nu ai o forta de vanzari directa, puternica, nu te va suna decat clientul mic, persoana fizica, nu cei mari”, evidentiaza directorul diviziei business al UPC.

Pe segmentul de mass market functioneaza reclamele, outdoor-urile, TV-ul, in schimb segmentul business este inert si nu reactioneaza la acesti stimuli. “Daca nu treci pragul clientilor cel putin o data pe saptamana, daca nu ii contactezi frecvent, daca nu ai grija de portofoliul tau de clienti, atunci risti foarte mult sa ii pierzi”.

UPC are forte de vanzari pentru fiecare segment in parte, pentru fiecare nisa si specific. Per total, seful pe vanzari business are o echipa de 120 de oameni – ei fac vanzari, marketing, sales support, product. “UPC Business creste constant. Avem un trend crescator care a surprins pe toata lumea”, spune Popa, increzator.

Il intrerup intrucat imi atrage atentie cuvantul “surprins” – “pe tine te-a surprins?”, intreb. Fara sa ezite spune ca sincer, nu, dar asta pentru ca a avut target-uri si este “arhitectul din spate”. Obiectivele initiale ale UPC nu luau in calcul o crestere ci stabilizarea bazei de clienti.

Majoritatea clientilor UPC Business este format din IMM-uri, insa oficialul companiei nu a dorit sa spuna o pondere anume. “Am crescut, nu mult ce-i drept, si pe linia corporatiilor mari. Crestem constant de doi ani. De altfel, am evoluat pozitiv pe toate business-urile pe care le acoperim”.

Unul dintre segmentele cu evolutie puternica este cel de gambling – jocuri de noroc/pariuri sportive/cazinouri.

“Am nevoie de oameni obraznici”

Dupa doi ani in care a vandut foarte mult, Tiberius Popa a inceput sa fie avansat in functii. “Am avut marele noroc sa intru in acest domeniu in momentul in care piata era in crestere. Totodata, faptul ca am fost in Astral Telecom, companie romaneasca pur antreprenoriala, aproape de la inceput, m-a ajutat foarte mult. Am invatat sa ma descurc singur, ca fiecare este pentru el, ca nu trebuie sa stai dupa proceduri, sa cauti scurtaturi”, spune Popa.

“Am avut sansa sa invat stilul antreprenorial din Astral, sa-l adopt, si sa-l aplic in UPC, companie un pic mai procedurizata insa stilul meu antreprenorial ma ajuta sa misc lucrurile foarte bine in interior”.

El spune ca da mana libera oamenilor sai, nu ii constrange. El este privit ca un manager care le da suport, caruia ii plac “oamenii obraznici”.

“Eu am nevoie de oameni obraznici, oameni care ma «challengeuiesc». Daca ai vanzatori cuminti, aia nu-s vanzatori! Ei trebuie sa functioneze pe principiul «mai bine ne cerem scuze decat sa cerem voie!»”, spune, apasat, Tiberius Popa. Un vanzator care incearca sa vanda de la birou, nu are sanse de reusita, considera el.

Stilul de management american vs japonez

Daca ar fi sa schimbe ceva la stilul sau de management, Popa spune ca este un pic prea micromanagement si ar trebui sa se desprinda, poate, de lucrul acesta. Ii plac foarte mult detaliile si in momentul in care vrea sa dezvolte ceva, verifica tot, pana in adancime.

Practic, el considera ca sunt doua principii operationale, cel american si cel japonez. In cazul celui american, daca, de exemplu, o masina de pe linia de productie este descoperita defecta, angajatii respectivei companii o dau jos, o repara, si o pun la loc. In stilul japonez, daca o masina nu functioneaza corespunzator, compania opreste toata linia de productie, repara masina in cauza, le repara si pe celelalte daca este cazul si abia apoi repornesc linia, totul fiind ok. “Eu merg pe stilul japonez. Repar totul de la cauza/defect in sus, refac un workflow de la zero daca nu functioneaza, decat sa carpesc niste lucruri la suprafata”.

Practic, Popa NU este adeptul zicalei “Lasa ma, merge si asa”. Nu, in business nu merge asa, subliniaza el, inca o data.

Trei reguli dupa care ar trebui sa se ghideze managerii

Cele cinci reguli de baza ale managementului dupa care se ghideaza si Popa sunt “planuieste, conduce, organizeaza, executa si control(eaza)”. Managementul este foarte sofisticat si toata lumea are tendinta sa il complice si mai mult. “Principiul meu este «keep it simple». Ca dupa intri in detalii pe fiecare, pe planuri, executie, pe control, asta-i altceva. In linii macro insa, trebuie ca totul sa fie simplu si daca folosesti cele cinci reguli nu prea ai cum sa deviezi”, considera Tiberius Popa.

Al doilea principiu dupa care se ghideaza managerul de vanzari UPC este sa “nu accepte nu, ca raspuns”. Ca si vanzator, perseverenta, incapatanarea, il caracterizeaza si, spune el, ar trebui sa caracterizeze pe orice vanzator. “In orice organizatie tot timpul vei gasi oameni sa-ti spuna ce NU poti sa faci. Sfatul meu este ca managerii sa se inconjoare de oameni care sa le spuna CUM sa faca anumite lucruri, nu ce NU pot sa faca. Ne axam pe solutii, creativitate si realizarea obiectivelor. Echipa este foarte importanta, nu are nevoie de detractori”.

Oamenii cu idei, creativi, ridica organizatia si managerul. “Oamenii de nota A isi iau sub ei oameni de aceeasi nota. Oamenii de nota D, se inconjoara de oameni de nota D”.

Citeste si:

Al treilea principiu este cel al locomotivei. Fii locomotiva care trage organizatia si aduce schimbarea. “Lead by example. Impune ritmul si arata-i organizatiei ce trebuie sa faca”. Popa munceste, zilnic, 11-12 ore.

Cum a invatat totusi, sa faca fata zilelor proaste, fara ca angajatii sa le sesizeze si sa fie afectati negativ/dati inapoi? Tiberius Popa spune ca este o intrebare foarte complicata si tine, pana la urma, de stilul fiecarui manager in parte. Daca esti mai introvertit, ai o problema cu oamenii. Daca, invers, esti extravertit si oamenii te cunosc, te accepta ca si lider, pot trece peste anumite momente in care nu esti “tocmai tu”. In general, el reuseste oricum sa-si modeleze comportamentul in functie de oamenii pe care ii are in jurul sau.

Calitatile unui manager de vanzari, secretele reusitei, sunt perseverenta, incapatanarea, ambitia, tupeu, pasiune, “de toate”, sustine Popa. “Un vanzator trebuie sa fie maleabil, un bun negociator, un bun ambasador al serviciilor. Un vanzator, plecand de la faptul ca este un mercenar, trebuie sa fie un foarte foarte bun negociator”.

El nu considera ca poti sa INVETI vanzarile din carti, ci il dezvolti, folosindu-te si de instinct. Da, poti invata tehnici si tactici de vanzare, dar mult tine de instinct si de carisma, persuasiune si de “interiorul” fiecarui om. “Firea umana, daca o lasi sa doarma, doarme. Daca vrei insa sa ajungi undeva si iti doresti cu adevarat, vei reusi!”.

Popa apreciaza mult pe Ken Robinson – Out of our Minds. Este o carte despre creativitate – cum ne pierdem creativitatea in momentul in care intram intr-un sistem de invatamant si ne pierdem inocenta din copilarie. Deseori, copiii sunt mult mai creativi si deschisi decat oamenii mari, trecuti prin scoli si filtre ale vietii.

Cum sa reactionezi in perioade aglomerate si stresante?

Sunt zile in care telefonul suna non-stop, esti ingropat in hartoage si sefii iti impun deadline-uri stricte. Cum reactionezi cand intra un coleg peste tine si te intreaba ceva?

“Prima tendinta este sa-i zici «bai, ce fac eu acum este mai important!». Este insa gresit sa reactionezi asa, intrucat daca omul acela a intrat la tine in birou are o problema, el este primul in linia cu clientul, este cel care vinde si aduce veniturile. Treaba lui este mult mai importanta decat ceea ce fac eu! Deci daca nu dau suport echipei mele este ca si cum as fi manager de birou”, spune Tiberius Popa, insotindu-si afirmatiile cu un gest larg.

“Uite, vezi, eu nu am birou mare! Prefer sa stau cu angajatii mei sau, din pacate mai rar, chiar pe teren, cu clientii. Acolo, in fata lor, sunt ca pestele in apa, sa vand!”, spune seful pe business al UPC.

Practic, “marketing intelligence-ul” si-l ia direct de la cei din prima linie, care se intalnesc foarte des cu clientii.

De ce UPC si nu Romtelecom sau RCS&RDS?!?

Il rog pe Tiberius Popa sa ma convinga sa devin client al UPC. Practic, sa faca ceea ce stie el mai bine – sa vanda. De ce as alege UPC si nu alt operator? Directorul de vanzari business pare incantat de provocare si… “daca esti client firma, in MAXIM 3 zile o sa ai Internet, cu tot ceea ce este necesar”.

De asemenea, fiecare client business are un consultant la care poate apela oricand, in caz de probleme. “Daca se intampla pentru a doua oara ca un client sa ne sesizeze privind o anumita problema, atunci incepem sa sapam dupa cauza exacta si pana cand nu o rezolvam complet, nu ne lasam!”.

Daca un account manager neglijeaza la un moment dat un client si sta cu spatele la el, in piata sunt o multime de “hunteri” ai concurentilor care stau cu fata si o sa le bata la usa. Partea de IMM-uri este in prezent cea mai cautata baza, pentru toti operatorii.

Din punctul de vedere al lui Tiberius Popa, in piata telecom, in prezent, sunt doua strategii pe care poti merge – pe experienta clientului (customer experience) si catre pret. “Sunt clienti in piata care si le doresc pe amandoua. Sunt operatori care pot sa-ti ofere oferte avantajoase din punct de vedere al pretului. Sunt si operatori care sunt ceva mai scumpi, oferind customer experience mai bun. Depinde de tine ce-ti doresti. In prezent, avem si clienti ce doresc ceva ieftin, dar si ceva sofisticat. Ii adresam pe toti. De ce ai veni la UPC? Avem pachete competitive, avem experienta buna in piata, pentru ca livram ceea ce promitem si pentru ca o sa ai un account manager care va fi prietenul si consultantul tau”, argumenteaza seful diviziei de vanzari business al UPC.

Toata lumea are Internet, dar diferenta o face omul, account managerul, pregatirea si motivarea lui. Comunicatiile sunt foarte importante si clientul isi doreste

“E o aberatie sa credem ca o sa-i multumim pe toti! Nu o sa reuseasca nimeni, niciodata, acest lucru. Dar ce promitem noi este ca ne straduim si ca o sa stam foarte aproape de clienti sa le livram, intr-adevar, ceea ce cumpara”.

Clientul, din ce in ce mai confuz intre atatea oferte

Toti jucatorii de pe piata sunt avansati, factorii diferentiatori se reduc sau aproape nu mai exista. Il intreb pe Tiberius Popa care sunt, totusi, factorii ce el considera ca diferentiaza UPC de concurenta.

“Ai dreptate. Internetul este cam la fel pentru toata lumea. Vocea, la fel. Daca te uiti acum in piata, clientul este foarte confuz de numarul de minute, bundle-uri, gratuitati, de viteze si asa mai departe. Cateodata, clientii sunt intoxicati cu niste lucruri pe care cei ce le ofera nu stiu daca ei chiar si le doresc sau au nevoie! UPC incearca sa tina lucrurile foarte simple – Internet, telefonie fixa si televiziune. Incercam sa livram ceea ce promitem”.

Sa nu te feresti de crize!

Faptul ca ai o criza, la un moment dat, nu este ceva rau! Daca stii problema, criza este pe jumatate rezolvata.

“Nimeni nu trebuie sa se fereasca de probleme, e foarte bine ca o cunosti! Dupa aceea, se rezolva. Eu ma confrunt cu probleme in fiecare zi, sunt prietenele mele”, spune, zambind, Tiberius Popa.

Antreprenorii ar trebui sa aiba obiective foarte bine setate, sa stie ce isi doresc si, atunci cand se lovesc de inerentele probleme, sa nu intre in panica ci sa fie indreptati spre solutii si rezolvare. “Repet, conteaza foarte mult echipa, sa fie proactiva si pozitiva”. Orice antreprenor ar trebui sa (se) foloseasca de cele cinci functii amintite mai sus.

Am incheiat intalnirea de aproape o ora discutand de pasiunile lui Tiberius Popa. “Ma relaxez jucand golf, in Bulgaria. In Romania, din pacate, nu exista un teren mare, profesionist. Cel mai aproape este la Alba Iulia.

“Este o idee de afacei, insa investitia este foarte mare. Cred insa ca in doi ani o sa vedem si la noi mai multe terenuri de golf profesioniste”, isi exprima speranta Tiberius Popa, la sfarsitul intalnirii noastre.

Cum ti se par sfaturile oferite de seful de vanzari business al UPC? Dar serviciile business ale companiei? wall-street.ro te incurajeaza sa comentezi si sa oferi feedback.