Un agent de vanzari iti poate vinde ceva ce nu iti doresti. Oamenii cumpara pentru a-si satisface nevoile si dorintele. Un agent de vanzari poate ajuta clientul sa isi descopere nevoile si dorintele dar clientii nu cumpara decat atunci cand sunt convinsi ca produsul sau serviciul care le este oferit ii va satisface. Vanzarea nu se reduce numai la seducerea sau fortarea unui client in a cumpara ceva nefolositor sau nedorit. Agentii de vanzari de succes folosesc multe trucuri si pacaleli. Trucurile si pacalelile sunt instrumente folosite de agentii de vanzari de stil vechi. Cumparatorii din ziua de azi sunt prea sofisticati ca sa suporte astfel de tactici. Trucurile si pacalelile mai sunt inca utilizate de agenti de vanzari din anumite ramuri industriale, dar aceste tehnici nu sunt tehnici utilizate de profesionistii in vanzari din ziua de azi. Agentii de vanzari de succes sunt cei agresivi. Cei mai buni agenti de vanzari nu sunt agresivi, dupa definitia obisnuita a acestui cuvant. Sunt motivati, entuziasti si prezentabili. Insistenta iritanta pe care publicul o tolereaza ca fiind parte procesul de cumparare este marca unui agent de vanzari lipsit de calificare si profesionalism. Cei mai buni agenti de vanzari in orice domeniu sunt sinceri, bine informati, amabili, ajutatori si empatetici. Cei mai buni agentii de vanzari sunt nascuti cu acest talent, nu sunt instruiti. Cei mai buni agentii de vanzari nu sunt nascuti cu acest talent, sunt instruiti. Ei se aseamana cu atletii sau animatorii in ceea ce priveste posesia unei personalitati sau caracteristici fizice care le mareste abilitatile. Cu toate acestea, dorinta, instructia, practica si experienta vor ajuta pe oricine sa ajunga la un nivel de succes al performantei in vanzari. Oamenii nu au incredere sau nu simpatizeaza agentii de vanzari. Oamenilor nu le plac si nu au incredere in ‘agentii de vanzari’ prost instruiti, prost informati, sau ineficienti. Oamenii ii confunda adesea cu servicii de vanzare insistente, dar in scurt timp aceeasi oameni lauda experienta in care au avut de a face cu agentul lor de bursa, agentul de vanzari de imobiliare, sau dealerul auto. Ei spun, “El este diferita, in el poti sa ai incredere.” Cosumatorii din ziua de astazi vor servicii de vanzari in care sa poata avea incredere si pe care sa se poata baza, si vor ramane loiali agentilor de vanzari care le ofera acest lucru. Pentru a fi eficient in vanzari trebuie sa adopti o noua personalitate. Cu cat vei fi mai deschis cu clientul tau, cu atat mai mult vei dezvalui cine esti; cu cat mai putin vei incerca sa joci un rolul unei personalitati imaginate, cu atat vei fi mai eficient. Cu cat mai mult vei imparti valorile, sentimentele si experientele cu clientii tai, cu atat se vor simti mai in largul lor. Marketingul inlocuieste vanzarile. Vanzarile fac parte din procesul marketingului. Cateodata profesionistii folosesc termenul ‘marketing’ in loc de vanzari, crezand ca este mult mai acceptabil. Exista deasemenea o credinta gresita ca marketingul poate inlocui vanzarile si elimina nevoia contactului cu clientul direct, fata in fata.aceasta poate fi adevarat pentru unele produse sau servicii in care agentul de vanzari se comporta ca un simplu primitor de ordine. Pentru cele mai multe produse si servicii, cu toate acestea vanzarea este o parte necesara si valoroasa a strategiei de marketing. Toti agentii de vanzari de succes stiu sa incheie rapid o afacere. Sondajele arata ca cei mai valorosi agenti de vanzari rareori petrec mult timp la concluzionarea unei afaceri. In schimb, ei se concentreaza pe aflarea nevoilor clientilor, demonstrand beneficiile cerand raspunsul clientilor. Dupa ce se asigura ca toate informatiile necesare pentru a lua o decizie le sunt disponibile clientului, agentul de vanzari profesionist il intreaba simplu daca este pregatit sa faca urmatorul pas.