Intotdeauna vor exista clienti care sa te refuze, indiferent cu cata atentie urmezi etapele recomandate. De fapt, asta e adevarata lume a vanzarilor. Trebuie sa tii cont de faptul ca un NU nu este obligatoriu sfarsitul negocierilor dintre tine si posibilul client, dupa cum afirma Jeffrey Gitomer, un celebru autor de carti in domeniul vanzarilor.
In Surprinde-ti clientii, Gitomer sugereaza cateva strategii pentru a preveni un refuz categoric:

1. Foloseste-ti umorul. Daca te refuza, spune-i clientului ceva de genul Va multumesc pentru refuz. Sunt obisnuit sa aud vreo patru refuzuri si doar apoi un DA. Asa ca stiti pe pe cineva care sa ma poata refuza? Sau intreaba-l daca raspunsul lui este final. Aceste strategii te vor ajuta sa scazi tensiunea acumulata prin acel refuz si sa treci conversatia la nivelul urmator.

2. Intreaba-l de 5 ori de ce te refuza. Intreaba-l de ce si apoi din nou si intreaba-l in repetate randuri pana cand recunoaste adevaratul motiv pentru care te-a refuzat. Adreseaza-i intrebare dupa intrebare pana cand, poate, va ajunge la concluzia ca produsul sau serviciul pe care i-l oferi este exact ceea de ce are nevoie.

3. Ai nevoie de o lista care sa cuprinda obiectele de valoare pe care i le oferi, in afara de acelea pe care i le vinzi. Iar daca nu ai nimic de trecut pe aceasta lista, inseamna ca nu ai nimic valoros de vanzare, sustine Gitomer. Apoi explica: Daca incerci sa vinzi un serviciu telefonic destinat convorbirilor de afaceri la mare distanta, gandeste-te sa oferi si casete audio gratuite cu indicatii despre utilizarea serviciului. Pentru a incheia o afacere de valoare trebuie, in primul rand, sa oferi mai mult decat ceea ce vinzi, considera Gitomer.

4. Spune-le ca nu poti accepta un refuz decat dupa ce cere parerea a inca doua persoane. Gitomer considera ca e mai bine sa le ceri sa sune doi dintre actualii tai clienti care initial te-au refuzat, dar care au inteles, mai apoi, ca afacerea e buna. Chiar daca e foarte hotarat si nu vrea sa se razgandeasca, macar va asculta si parearea altor oameni.

5. Afla cu cine face afaceri si pe baza caror criterii. Chiar daca nu te va ajuta sa inchei acel contract, sustine Gitomer, informatiile te vor ajuta pe viitor.

Oamenilor nu le pasa de ceea ce stii decat atunci cand constata ca iti pasa.

Abonează-te pe

Calculator Salariu: Află câți bani primești în mână în funcție de salariul brut »

Despre autor
Wall-Street.ro este un cotidian de business fondat în 2005, parte a grupului InternetCorp, unul dintre cei mai mari jucători din industria românească de publishing online.Pe parcursul celor peste 15 ani de prezență pe piața media, ne-am propus să fim o sursă de inspirație pentru mediul de business, dar și un canal de educație pentru pentru celelalte categorii de public interesate de zona economico-financiară.În plus, Wall-Street.ro are o experiență de 10 ani în organizarea de evenimente B2B, timp în care a susținut peste 100 de conferințe pe domenii precum Ecommerce, banking, retail, pharma&sănătate sau imobiliare. Astfel, am reușit să avem o acoperire completă - online și offline - pentru tot ce înseamnă business-ul de calitate.

Te-ar putea interesa și:



Mai multe articole din secțiunea Management »



Setari Cookie-uri