Amazon este prezent în România de peste 20 de ani pe zona de dezvoltare de tehnologie. În 2005, la Iași, a deschis primul său centru de cercetare și dezvoltare din Europa Centrală și de Est. În prezent, compania are peste 2.500 de angajați în Iași, București și Timișoara.
În ceea ce privește platforma de comerț online a Amazon, gigantul încă nu a lansat o variantă pe piața din România, utilizatorii fiind redirecționați, când intră pe Amazon.ro, pe platforma din Germania, pe care pot plasa comenzi online ce le sunt livrate în România.
Găsești în materialul pe care l-am scris AICI detalii despre marketplace-urile din România.
Câte IMM-uri românești vând deja pe Amazon: numărul lor a crescut anul trecut
În 2025, peste 100.000 de IMM-uri din Uniunea Europeană au avut pe Amazon vânzări de peste 40 de miliarde de euro, inclusiv 17 miliarde de euro din vânzări cross-border, în creștere cu 2 miliarde față de anul anterior.
„Exporturile intra-UE au crescut de la 12 miliarde de euro în 2024 la 13,5 miliarde de euro în 2025, evidențiind accelerarea continuă a comerțului digital în regiune. Comunitatea sellerilor români e parte din această creștere. Numărul IMM-urilor românești care vând pe Amazon a crescut de la peste 1.500 în 2024 la aproape 2.000 în 2025. Împreună, aceste companii au generat aproximativ 234 de milioane de euro în vânzări în 2025, demonstrând modul în care antreprenorii români se extind tot mai mult dincolo de piața locală”, precizează Sebastian Kummle(foto) pentru Wall-street.ro.
Ce recomandări are Amazon pentru comercianții români care vor să vândă pe platformă
Întrebat care sunt cele mai frecvente greșeli pe care le fac comercianții români atunci când încearcă să se listeze pe Amazon, reprezentantul companiei precizează că cel mai frecvent tipar observat ține de o gândire a comercianților la o scară prea mică pentru început.
„Multe companii pornesc cu ideea de a vinde doar clienților din România, în timp ce Amazon le oferă posibilitatea de a ajunge la clienți din întreaga Europă și din întreaga lume. Astăzi, sellerii pot avea acces la sute de milioane de clienți activi prin intermediul celor peste 27 de magazine Amazon la nivel global — o oportunitate mult mai mare decât orice piață națională individuală. Sellerii care abordează Amazon cu o mentalitate internațională încă din prima zi sunt, în mod constant, mai bine poziționați pentru a crește”, adaugă Sebastian Kummle.
O altă provocare frecventă menționată de Sebastian Kummle este limitarea selecției de produse. Unii selleri încep prin a lista doar o mică parte din catalogul lor, ceea ce reduce vizibilitatea și le limitează capacitatea de a intra în contact cu clienții.
„Noi îi încurajăm să pună la dispoziție cât mai mult din selecția lor de produse — o ofertă mai largă crește șansele de a fi descoperiți și de a răspunde unor nevoi diverse ale clienților. De asemenea, unii subestimează importanța pregătirii: listări de calitate, conținut localizat și pregătire operațională sunt elemente importante încă de la început. Sellerii care au succes sunt cei care gândesc la scară mai mare încă din prima zi, investesc în selecția lor de produse și adoptă o abordare structurată pentru construirea unei prezențe internaționale”, precizează Sebastian Kummle pentru Wall-street.ro.
Cum arată un comerciant român care este bine pregătit pentru a vinde pe Amazon?
Kummle precizează că un seller bine pregătit combină o orientare clară către client cu o pregătire operațională solidă și o perspectivă pe termen lung asupra creșterii. Acesta enumeră următoarele aspecte:
Înțelegerea clientului. Așteptările clienților diferă de la o țară la alta — preferințele privind caracteristicile produsului, prețul și experiența de livrare variază. Sellerii care investesc timp pentru a înțelege aceste diferențe își pot adapta oferta mai eficient.
Selecția și conținutul. Pregătirea include existența unui catalog de produse extins și bine structurat, susținut de listări de calitate, localizate pentru fiecare țară țintă. Acest lucru le permite clienților să descopere și să înțeleagă mai ușor produsele oferite.
Pregătirea operațională. Sellerii trebuie să fie pregătiți să mențină disponibilitatea constantă a produselor, să gestioneze eficient stocurile și să ofere o experiență fiabilă pe măsură ce se dezvoltă. Acest lucru presupune și înțelegerea cerințelor privind sănătatea contului (account health), precum și a obligațiilor de conformitate — inclusiv siguranța produselor și drepturile de proprietate intelectuală — în special atunci când intră simultan pe mai multe piețe europene.
Valorificarea instrumentelor disponibile. Amazon continuă să investească în noi instrumente bazate pe inteligență artificială, concepute pentru a simplifica operațiunile sellerilor, de la crearea listărilor până la gestionarea complexităților de reglementare din diferite piețe. Sellerii bine pregătiți profită de aceste resurse pentru a reduce munca manuală și pentru a avansa mai rapid.
Mentalitatea. Cei mai de succes selleri privesc expansiunea internațională ca pe un proces continuu de învățare și îmbunătățire, nu ca pe o lansare singulară. Cei care combină înțelegerea clientului, o selecție solidă de produse, disciplină operațională și o mentalitate orientată spre creștere sunt, de regulă, cei mai bine poziționați pentru a construi afaceri sustenabile.
Ce indicatori ar trebui să urmărească comercianții români în primele 6-12 luni de la listarea pe Amazon
Reprezentantul Amazon precizează că sellerii ar trebui să se concentreze pe un set de indicatori de bază care arată modul în care clienții interacționează cu produsele lor și unde pot fi făcute îmbunătățiri. Indicatorii sunt:
Performanța selecției de produse. Sellerii ar trebui să urmărească numărul de produse care sunt descoperite de clienți — de exemplu, Page Views în Seller Central — și cât de eficient se transformă aceste vizualizări în achiziții. Monitorizarea ratei de conversie împreună cu traficul ajută la identificarea dacă oportunitatea de creștere se află în zona de vizibilitate sau în calitatea listărilor.
Sănătatea selecției de produse. Sellerii ar trebui să analizeze periodic câte produse au listate, cât de constant sunt acestea în stoc (In-Stock Rate) și scorul Inventory Performance Index (IPI). Menținerea unei disponibilități ridicate este esențială pentru a răspunde așteptărilor clienților, iar mulți dintre sellerii de succes acordă acestui aspect cea mai mare prioritate.
Performanța vânzărilor este un indicator important, însă trebuie analizată împreună cu factorii care o influențează — traficul, rata de conversie și disponibilitatea produselor.
Feedback-ul clienților. Recenziile, ratingurile și feedback-ul direct îi ajută pe selleri să înțeleagă ce apreciază clienții și unde sunt necesare ajustări. Sellerii care urmăresc activ acest feedback și acționează rapid pe baza lui își îmbunătățesc oferta mai repede și construiesc relații mai solide cu clienții pe termen lung.
Ce trebuie să facă comercianții români care vor să se diferențieze de competiție pe Amazon?
Diferențierea, precizează Sebastian Kummle, începe cu o înțelegere clară a nevoilor clienților și a modului în care un brand poate oferi valoare unică.
„Brandurile de succes se concentrează pe crearea unor produse care ies în evidență — fie prin calitate, funcționalitate, design, fie prin rezolvarea unei nevoi specifice a clientului care nu este pe deplin acoperită pe piață. Identificarea acestor oportunități și adaptarea ofertei reprezintă primul pas”, precizează reprezentantul Amazon.
Un alt element important este modul de prezentare. Concret, imaginile de calitate, descrierile detaliate și localizate, precum și comunicarea clară a beneficiilor produsului îi ajută pe clienți să înțeleagă valoarea oferită. Instrumente precum A+ Content permit sellerilor să îmbogățească paginile de produs cu elemente vizuale și conținut de brand care depășesc nivelul unei listări standard.
El adaugă că construirea brandului creează avantaje pe termen lung. Programul Brand Registry oferă acces la magazine dedicate brandului, conținut personalizat și instrumente de protecție. Acestea permit companiilor să își spună povestea, să creeze o experiență mai atractivă pentru clienți și să construiască notorietate în timp.
„Programe precum Vine pot ajuta, de asemenea, la obținerea primelor recenzii autentice pentru produsele noi. Deși prețul va rămâne întotdeauna un factor important în decizia de cumpărare, succesul pe termen lung vine din oferirea unei experiențe complete și solide — care combină calitatea produsului, comunicarea clară și serviciile fiabile — nu din competiția exclusivă pe preț”, adaugă Sebastian Kummle.
De asemenea, Fulfilment by Amazon permite sellerilor să își stocheze produsele mai aproape de clienți și să livreze comenzi în mai multe țări fără a gestiona individual transporturile transfrontaliere. Pentru o companie românească care dorește să deservească clienți din Germania, Franța sau Italia, acest lucru elimină o mare parte din complexitatea operațională încă din prima zi.
Pe ce piețe europene acoperite de Amazon au sellerii români cel mai mare succes?
Reprezentantul Amazon precizează că românii aleg să înceapă cu Germania, care oferă acces la o bază mai mare și mai matură de clienți, cu o putere ridicată de cumpărare.
De acolo, sellerii se extind de regulă în alte piețe europene, în funcție de locul în care observă o cerere puternică pentru produsele lor. Fiecare țară oferă oportunități diferite, iar succesul depinde adesea de cât de bine se aliniază produsul cu preferințele și așteptările locale.
Mai mulți factori influențează atractivitatea unei piețe pentru expansiune:
- puterea de cumpărare;
- comportamentul consumatorilor;
- relevanța categoriei de produse;
- ușurința comerțului transfrontalier.
Inițiative precum sistemul european One Stop Shop (OSS) și programul mai amplu „One Europe, One Market” reduc treptat barierele care în trecut îi împiedicau pe mulți selleri să se extindă.
„Comunitatea sellerilor români reflectă această abordare graduală. După cum arată și cifrele de creștere, antreprenorii români ajung din ce în ce mai mult la clienți din întreaga Europă, acumulând experiență într-una sau două piețe înainte de a se extinde mai departe. Ceea ce observăm în mod constant este că sellerii care adoptă această abordare structurată — învață, testează și se adaptează — construiesc în timp afaceri internaționale mai sustenabile”, adaugă Sebastian Kummle.
