Marius Panait este unul dintre veteranii software design-ului si eCommerce-ului din Romania, fiind activ in cadrul Entelion inca din 2002. El a discutat, alaturi de wall-street.ro, despre tendintele din domeniu, piata B2B a eCommerce si ce cauta clientii in prezent.

WALL-STREET.ro: Care sunt particularitatile pe care le cauta clientii B2B atunci cand contracteaza Teamshare? Dar cei B2C, pe ce se axeaza acestia in construirea unei platforme eCommerce?

Marius Panait: In ultimul an, majoritatea proiectelor Teamshare au insemnat aplicatii de ecommerce integrate cu ERP. Asta arata o evolutie pozitiva a pietei, a nevoii de automatizare si scalare a afacerilor din Romania. Nu poti fi competitiv daca angajatii pierd timp copiind date dintr-un soft in altul. Iar companiile care investesc in ecommerce integrat inteleg ca investesc in automatizari de procese de business, lasand masinilor sa efectueze operatiunile repetitive, astfel permitandu-le oamenilor de vanzari sa-si concentreze timpul si know how-ul pe new business si fidelizarea clientilor existenti.

W-S.ro: Ce fel de companii targetati?

MP: Solutiile de integrare oferite de Teamshare se adreseaza companiilor cu cifre de afaceri de la cateva sute de mii la zeci de milioane de euro, din domeniul distributiei de produse ce nu necesita vanzare prin consultanti, sau producatorilor si importatorilor cu sute sau mii de distribuitori la nivel national.

Majoritatea clientilor nostri B2B care au apelat la platforma noastra integrata de ecommerce vin din zona de distributie si productie si au realizat nevoia integrarii si automatizarii. Acelasi argument este valabil si pentru clientii care vand in model B2C. Sunt afaceri care au trecut de un anumit nivel de organizare interna si doresc scalabilitate. Atentie, nu neaparat cifra de afaceri este triggerul, ci dorinta firmelor de a organiza intern cat mai eficient procesele de vanzare, suport si logistica.

W-S.ro: Ce s-a schimbat in cerintele clientilor, din 2009 pana in prezent? Pe ce se pune accent acum?
MP: Majoritatea clientilor solicita site-uri business to business, integrate cu sisteme ERP, dar si marketplace-uri, o nisa care creste accelerat in Romania, cu avantaje evidente pentru comercianti, atat in termeni de crestere a vanzarilor, dar si in privinta efortului minim de administrare pe care il presupun. Urmeaza apoi integrarile cu marketplace-uri si site-urile de retail ale distribuitorilor, care trebuie alimentate cu date in timp real despre stocuri, preturi si documentare a produselor. Acesta este un trend asemanator cu comertul offline, in care importatorii incearca sa vanda atat direct catre end-user, cat si prin retaileri online. A treia directie este ca unii dintre comerciantii online au inceput sa atace piete externe din apropiere, bazandu-se pe logistica dezvoltata in Romania si pe retelele de livrare ale firmelor de curierat.

W-S.ro: Care sunt principalele provocari in construirea unei platforme eCommerce B2B?

MP: Integrarea cu diferite aplicatii de ERP, marketplace-uri si alte aplicatii software ce optimizeaza operatiunile clientilor, dar pastrand in acelasi timp elementele de scalabilitate si coerenta din punct de vedere al arhitecturi tehnice a intregii platforme de ecommerce. Am reusit pana acum sa ne integram platforma de ecommerce cu 10 ERP-uri, 6 payment gateways si 3 marketplace-uri. A doua provocare este sa te adaptezi la specificul fiecarui business de distributie, pastrand, din nou, scalabilitatea si coerenta arhitecturii intregii platforme. A treia, si nu ultima provocare, este suportul oferit post-sales in angrenarea retelei de distributie a clientilor nostri in folosirea platformei - de asta depinde succesul implementarii.

W-S.ro: Cati clienti ati deservit in ultimul an? Ce estimari aveti pentru anul curent?

Citeste si:

MP: Teamshare este folosita in prezent de peste 200 de clienti din Romania si tari ca Marea Britanie, Franta, Austria sau Rusia. Peste 75% din clientii pe care ii deservim sunt companii romanesti.

W-S.ro: Ce pondere dintre clienti sunt B2B si cati B2C?
MP: Doua treimi din clienti au specific B2B, restul sunt B2C, iar unii dintre clientii B2B au simultam si site-uri B2B.

W-S.ro: De ce as apela la Teamshare pentru o platforma online, ca persoana fizica, in loc sa folosesc Magenta, Prestashop sau chiar Woocommerce?
MP: Nu ne adresm persoanelor fizice, ci afacerilor care au nevoie de automatizari, integrari si optimizari. Clientii nostri vin de la platformele opensource, catre noi. Nu exista cea mai buna solutie de ecommerce, exista cea mai potrivita solutie la un moment dat in evolutia afacerii online.

W-S.ro: Dati-mi un exemplu de proiect la care ati lucrat si de care sunteti in mod special mandri & de ce anume. Ce particularitati are?
MP: ALCAR, o platforma pentru vanzare de jante de aliaj si aluminiu, kituri de montaj si senzori de presiune. Am dezvoltat pentru ei cinci webshop-uri B2B, si inca trei B2C, toate integrate cu ERP-uri diferite (patru la numar), sisteme de plati online (doua), care opereaza in 5 tari. Desi business-uri aparent similare, fiecare are specificul pietei locale pe care o deserveste. Provocarea a fost de a dezvolta o platforma customizata si totusi scalabila, usor de intretinut, cu suport multilingv, cu cerinte atipice fata de un B2B “normal” in zona de automatizari.

W-S.ro: Da-mi un exemplu de platforma eCommerce internationala care iti place, si de ce anume?
MP: As mentiona platforma internationala Netsuite.com. Este default mobile friendly, integrata cu ERP-uri internationale, are CRM features si este oferita ca si serviciu in cloud, o solutie comerciala, scalabila.

Piata online s-a diversificat in optiuni

W-S.ro: Cum ti se pare ca a evoluat piata de comert online din .ro in ultimii 2-3 ani si ce ai modifica la ea? Ce ai schimba/adauga/imbunatati?
MP: Comertul online romanesc se afla intr-o crestere cu mult peste media de crestere a comertului in general, ceea ce presupune ca online-ul castiga marketshare in defavoarea comertului offline. Lucru normal daca ne uitam la piata din UK, unde online-ul a depasit deja offline-ul.

Piata online s-a diversificat in optiuni, deci a devenit mai complex de administrat de catre firmele care vand online. Aparitia marketplace-urilor, de exemplu, deschide noi oportunitati. Insa acestea trebuie atent tratate, pentru a nu intra in clasicul conflict cu propria retea de distributie.

Este bine ca exista afaceri exclusiv online, care nu au pornit de la magazine offline. Totusi, cred ca magazinele clasice ce nu au si prezenta online gresesc, si vor avea surprize in viitorul apropiat, pentru ca exista o presiune concurentiala puternica venita din online.

W-S.ro: Si de schimbat?
MP: Nu cred ca este ceva de schimbat la modul in care a evoluat comertul electronic. Aceasta piata reflecta situatia macroeconomica din tara, iar cresterea puterii de cumparare va forta evolutia online-ului. Avem infrastructura de IT&C, iar rata de penetrare a mobilelor smart este, de asemenea, un catalizator. Ceea ce lipseste inca este puterea de cumparare. Este, insa, si un cerc vicios aici, pentru ca lipsa volumelor nu poate duce la scaderi de preturi si viceversa. De aceea exista site-uri, de exemplu din Germania, operate de mari wholesalers, care vand si livreaza in Romania mai ieftin decat alte site-uri locale.

W-S.ro: Ce estimari de venituri aveti pentru platforma Teamshare pentru 2015 si ce evolutie fata de anul precedent?
Marius Panait: Anul acesta ne asteptam la venituri de peste 300.000 euro, in crestere cu mai bine de 20% fata de anul trecut.