Ne-am intalnit la o terasa “la strada”. Masini de mare tonaj treceau destul de des pe langa noi, poluand un oras aflat deja in top din acest punct de vedere. Ultimul interviu fata in fata pe care l-am avut cu seful Flanco a fost in 2014. Intre timp, spune Dragos, nu mai este aproape nimic la fel ca atunci – viteza industriei de retail electroIT este mult mai mare decat ai putea realiza din afara ei.

Una dintre modificarile majore pe care le-a facut recent Dragos Sirbu a fost modificarea si eficientizarea logisticii. Practic, acum Flanco deserveste rapid orasele mari si medii prin depozite zonale. “Vom pastra ce aveam la nivel de depozite si adaugam altele. Astfel, in Bucuresti avem 16.000 de metri patrati si 6.000 de metri patrati sunt in tara”, spune el.

De doua luni compania a lansat si serviciul de livrare same day. Daca produsul dorit se afla intr-un depozit in proximitatea clientului care a comandat online si acesta a plasat comanda pana in ora 14:00, el va fi deservit dupa ora 17:00, in aceeasi zi. “Am inceput proiectul in 40 de orase si 70 de magazine pot organiza serviciul acesta. Ce s-a intamplat? 50% din totalul livrarilor se realizeaza same day!”, spune Dragos.

Cat reprezinta online-ul din totalul Flanco

Nu se mai pune problema sa nu ai (si) magazin online, pe langa cel fizic. Poate parea deja un truism, insa ne place sa il repetam – la fel ca “magazinul tau trebuie sa fie mobile ready, responsive”!

In cazul Flanco, online-ul “creste intens” – in prezent reprezinta circa 15-16% din totalul comenzilor, urmand sa sara de 22% pana la final de an. “Sunt foarte multi romani care intra in magazinele fizice si, in paralel, stau pe site-ul Flanco.ro”. In prezent, Flanco are 115 magazine – a inchis unul si are contracte semnate pentru inca patru “si ne mai uitam pe inca vreo 10 locatii”.

“Nu ma intelege gresit – mai si inchidem locatii, nu neaparat ca nu sunt profitabile, insa rotesc marfa prea greu. Si aici vorbim de magazinele din centrele comerciale mai vechi. Lumea prefera centrele moderne, mall-urile de exemplu”.

“N-am niciun dubiu ca magazinele fizice vor exista in continuare!”, spune Dragos. De exemplu, recent, i s-a stricat masina de spalat. Voia sa rezolve imediat problema, asa ca s-a dus intr-un magazin si a cerut o masina. “M-a amuzat – consilierul din acel magazin mi-a spus un singur lucru – v-as sfatui sa o luati pe aceasta. Este cu 10% mai scumpa, insa, credeti-ma, este mult mai silentioasa. Si uite asa, mi-a facut upsale!”. Da, un smartwatch sau un laptop poti sa ti-l cumperi online, nu te intereseaza atat de mult daca ajunge a doua zi, insa cand vine vorba de televizoare de generatie noua, electrocasnice mari, deseori preferi sa le vezi in magazin, cu atat mai mult cu cat ele au si o latura fashion.

O alta tendinta a acestui an – deschiderea foarte multor magazine mici, stradale. “Noi am deschis 15 astfel de magazine in ultimele luni. Sunt foarte bune hub-uri logistice si sprijina vanzarile online. Practic, iti comanzi de pe Internet si apoi cobori in fata blocului si ridici produsul din magazinul mic”. In afara de acestea insa, s-a format un pol de cumparaturi – oamenii ies la mall-uri de unde cumpara cam tot ce au nevoie, insa exista si o oarecare revenire la comertul stradal, puncteaza Dragos Sirbu.

“So 90s”, nu?

Nu chiar. In anii aceia nu puteam vorbi de inca un factor care duce la o evolutie puternica a vanzarilor – creditarea. “40% din achizitii se fac cu cardul de credit. Este unul din driverii de crestere; practic, evolutia pe credit este mai mare decat a intregii companii”.

Consecintele? Romanii cumpara mai multe produse si mai scumpe, intrucat pot sa esaloneze plata.

Amazon.ro (!) si concurenta locala

Concurenta a fost, este si va ramane una puternica. “Intr-adevar, sunt mai putini jucatori in piata (dupa iesirea Domo – n.r.), insa acestia sunt mai mari. Fata de alte state (Bulgaria – n.r.), concurenta din Romania este loiala”.

Ce s-ar intampla daca, prin absurd, Amazon ar intra in Romania, cu un Amazon.ro? Dragos zambeste si spune ca gaseste acest lucru ca fiind putin probabil. “Trebuie sa ne gandim la dimensiunea pietei, facilitatile logistice pe care le oferim…cine stie insa, dupa ce vor fi terminat cu proiectele mari, poate se vor uita si la noi. Deocamdata insa nu au o viata prea roz in China si in India. Daca totusi ar intra, si piata locala, si noi, putem fi foarte flexibili in costuri si calitatea serviciilor”.

Problema consilierilor de vanzare din magazine

Daca ai auzit de Internet si ai asa ceva (e pacat sa nu ai, Romania este in top viteze), daca esti prezent pe vreo retea sociala, sigur ai citit o multime de povesti (cu iz isterico-nevrotic) despre cum angajatii din magazinele electroIT nu sunt tocmai bine pregatiti si, uneori, lasa multe de dorit.

Romania si internetul de mare viteza, intre mit si realitate

Romania si internetul de mare viteza, intre mit si realitate

Il intreb pe Dragos Sirbu ce se ascunde in spate.

“Pentru a putea explica, trebuie sa intelegem ca traim intr-un context general economico-social. Toate se leaga. Consilierii din magazine sunt motivati, doar ca atunci cand vorbim de venituri, trebuie sa tinem cont de locul in care activam, la nivel macro. Exista un turnover de personal destul de ridicat, acesta fiind pentru multi primul job – si este unul curat, interesant, inveti sa vinzi orice, in orice industrie”, spune el.

In aceeasi masura insa, rotatia de personal in retail este mare si de aici se trag unele lucruri mai putin placute. “Citeam un studiu, recent, care spunea ca rotatia in retail este de peste 50%, asta inseamna ca in sase luni iti rotesti mare parte din personalul din magazine. “Scopul nostru este, evident, sa ii facem sa fie buni. Dincolo de training-uri, am facut profilare psihologica, avem o platforma interna, un soi de Facebook al organizatiei, unde popularizam tot – tutoriale, proceduri, training-uri”.

In prezent, Flanco are circa 1.600 de angajati si este in permanenta cautare de oameni.

Model de business germanic

Dragos Sirbu crede in modelul de viata si de business germanic. Acesta este bazat pe predictibilitate, control, eficienta.

“In fiecare dimineata cu asta incep - sa vad cifrele zilei precedente – conversii, vanzari, categorii de produs, tendinte. Flanco a trecut printr-o perioada dificila prin 2009-2010 si speram sa fi invatat ceva de atunci. Modelele pompieristice sunt bune, dar pentru altii. Ce urmarim noi – sa crestem peste evolutia pietei, care este de 17-18%. Noi urmarim evolutie de 20%, anul acesta”, spune el.

Citeste si:

Totodata, el considera ca nu este important numarul de ore muncite, cat eficienta cu care o faci. Important este rezultatul. (Vezi – Suedia, care a trecut la ziua de munca de sase ore)

“Am colegi care vin la 11, se trezesc mai greu, si pleaca mai tarziu – ei nu sunt insa implicati in operational”, exemplifica el.

Printre lecturile lui Dragos se numara bloguri de business, si literatura diversa. Una dintre cele mai recente lecturi este “De ce esueaza natiunile” de Daron Agemoglu, dar si Asasinarea lui Heydrich. O alta carte pe care o recomanda este “De la zero la unu”, de fondatorul PayPal, Peter Thiel.

Daca ar putea schimba ceva…

Daca ar putea schimba ceva in cadrul Flanco, ar dori sa aiba mai multi lideri, pe toate palierele business-ului. “Oameni care sa fie dispusi sa greseasca, incercand sa eficientizeze activitatea. Nu ne lipseste initiativa, insa mi-as dori-o si mai mult! Este o nevoie de oameni care sa aiba un drive nebunesc de a face lucruri – chiar daca gresesc, este firesc sa gresesti si noi nu penalizam greseala din dorinta de a face ceva”, puncteaza el, similar cu actionarul Flanco si eMag, Iulian Stanciu.

Stanciu, eMag: Greseala trebuie tolerata, contrar culturii romanesti

Stanciu, eMag: Greseala trebuie tolerata, contrar culturii romanesti

Il intreb pe Dragos el ce a gresit in trei ani. “Nu o sa iti raspund la intrebarea aceasta. O sa imi fac insa un sumar al greselilor…stiu ca le-am facut, si a doua oara nu o sa le mai fac. Uite, logistica – am facut-o cumva in 2014 si nu ne-a iesit. Am invatat din greseala si acum avem o logistica personalizata”.

WALL-STREET.ro: Cum va arata electroIT-ul peste 4-5 ani, in Romania?
Dragos Sirbu: Va fi loc pentru toata lumea, cred ca numarul de locatii fizice se va restrange si nu va mai exista varianta fara online.

W-S.ro: Ce rol are si va avea mediul rural?
DS: Mediul rural este mult mai traditionalist. Daca ai un magazin electroIT intr-un orasel mic sau intr-o comuna, se duce lumea la el ca la biserica, ca la popa, inertial aproape. Pe de alta parte, cei din mediul rural au nevoie de mai multa consiliere si mai multe servicii.

Si ca am adus vorba de servicii, am implementat call center-ul 24 de ore din 24.

W-S.ro: Este necesar, aduce plus valoare sensibil?
DS: Ca si tine, sunt utilizator de telefonie mobila. De mai multe ori am stat cu telefonul la ureche incercand sa dau de cineva zeci de minute in sir – iti arat, am si print screen-uri facute! Acest lucru te indeparteaza foarte mult de brand, si am decis sa nu facem aceeasi greseala. Asa ca am externalizat activitatile unde competenta noastra este limitata, catre un call center care cu asta se ocupa. Da, este mai scump, insa calitatea se plateste. Pe de alta parte, reusim sa preluam 92% dintre clienti in maxim 20 de secunde.

W-S.ro: Avand in vedere toate aceste investitii, veti fi pe profit net la final de an?
DS: Absolut. De trei ani suntem, si tot de trei ani reinvestim tot ce generam in companie. Actionarul, Iulian Stanciu, nu pastreaza banii, are o viziune pe termen lung. Tot ce ne cere este sa reinvestim eficient.

W-S.ro: Tot aud aceasta declaratie de la mai toti jucatorii din piata, si nu doar electroIT. Cand veti inceta sa “reinvestiti TOT profitul”?
DS: Va exista si momentul in care contextul va fi favorabil pentru a putea valorifica profitul, insa nu este un scop in sine.

W-S.ro: Cat de des discuti cu Iulian si despre ce?
DS: Discutii avem lunar. Iulian da foarte multe insight-uri legate de client, avand insa si o viziune mult mai macro decat noi.

Extindere germana (?)

W-S.ro: eMag a depasit de ceva ani granitele tarii. Flanco ce va face?
DS: Avem ceva ganduri despre iesirea din Romania, insa nu avem o data certa si nici tara unde am putea sa o facem. Avem un parteneriat si discutii cu un operator de food (hipermarket – n.r.), in acest sens, prin intermediul caruia am putea depasi granitele.

W-S.ro: Este un hipermarket francez?
DS: Nu.

W-S.ro: Atunci german.
DS: (rade, nu raspunde) Oricum ar fi, cand va fi sa depasim granitele, vom iesi cu toata structura operationala din spate.

W-S.ro: Apropo de iesire, de data aceasta insa altfel de iesire. A trecut ceva timp de la inchiderea Domo – ce s-a intamplat acolo si cum ati primit vestea?
DS: Am primit vestea foarte bine! Am luat spatii de la ei, am putut deci sa vindem mai mult…e foarte bine. Au venit oameni de la ei, la noi. Pot spune ca aveau oameni destul de bine pregatiti, deci as inclina sa spun ca nu a tinut de operational, au fost alte lucruri acolo dar nu vreau sa imi dau cu parerea.

W-S.ro: Ce ii nemultumeste pe clientii Flanco?
DS: Ma uit deseori pe reclamatii. Cele mai multe dintre ele tin de intarziarea produselor si, apoi, faptul ca curierii se comporta urat sau le vin produsele lovite. Faptul ca nu le dam interval de timp mai mic s-a rezolvat intr-o anumita masura. Curierii au si ei problemele lor – infrastructura dezastruoasa, rotatia mare de personal.

2015 a fost cel mai bun an al Flanco ca vanzari si profitabilitate, compania generand profit net de 8 milioane de lei. Vezi aici mai multe informatii despre piata, precum si un top al jucatorilor.

Ce profit fac principalii jucatori din eCommerce

Ce profit fac principalii jucatori din eCommerce

Cum ti se pare ca a evoluat business-ul Flanco in ultimii ani? Ce ai imbunatati/modifica la acest model de business? Te incurajam sa comentezi.