Anca Moldoveanu cu 16 ani de experienta in domeniul resurselor umane, a tinut sa explice de la inceputul interviului ca oamenii care incheie asigurari de viata pe 15-20 de ani nu sunt agenti de vanzari, ci consultanti financiari care, inainte sa incheie o polita, trebuie sa afle care sunt nevoile clientilor si apoi sa vina cu solutiile pentru ceea ce ei vor sa faca in viitor. Consultantii financiri nu au statut de angajati, asa ca vorbim de colaboratori cu contract comercial.

Wall-Street.ro: Cum arata candidatul potrivit pentru ING Asigurari de Viata?

Anca Moldoveanu: Ceea ce este important este sa ai un spirit antreprenorial pentru ca este o profesie liberala. Deci consultantul de asigurari de viata este o profesie liberala, ba mai mult incepand din 2011 este o profesie reglementata pentru care trebuie sa ai un aviz de la autoritatea de reglementare. Deci nu oricine poate sa devina consultant de asigurari de viata.

Mai conteaza sa ai un spirit antreprenorial, sa iti doresti sa faci performanta, sa ai orientarea catre client, de aceea spun ca este o activitate de consultanta mai mult decat aceea de vanzari. Apoi trebuie sa fie o persoana care sa stabileasca si sa mentina relatiile cu oamenii usor si o persoana cu disciplina muncii. Important nu este doar momentul vanzarii, ci este la fel de importanta si relatia dintre clienti si companie in cei 15-20 de ani de contract.

Wall-Street.ro: In general, recrutati oameni cu studii superioare sau sunt consultanti si cei cu studii medii?

Anca Moldoveanu: Preferam studii superioare, daca insa celelalte calitati (spiritul antreprenorial, capacitatea de a relatioana cu oamenii, disciplina) sunt la nivelul la care noi am vazut ca se obtine performanta, uneori mai avem si oameni care nu au studii superioare.

Wall-Street.ro: Ce background profesional trebuie sa aiba candidatii? Neaparat in vanzari?

Anca Moldoveanu: Da, trei ani de experienta sunt necesari pentru a avea maturitate in munca, indiferent de domeniu. Faptul ca ai lucrat vreodata intr-un domeniu care inseamna relatii cu publicul, poate sa fie in sanatate, in invatamant, in orice domeniu cu interactiune cu oamenii, este suficient pentru ca noi, ING, ne-am asumat rolul de formator si atunci oferim tot ce au nevoie ca sa invete aceasta meserie.

Wall-Street.ro: Prin cate etape de selectie trece viitorul consultant?

Anca Moldoveanu: Procesul de selectie este unul complex tocmai pentru ca profilul pe care il cautam este unul complex. Apoi in proces intra obtinerea dreptului legal de a vinde asigurari de viata si al treilea lucru este ca multi vin, dar doar cei care sunt cu adevarat potriviti pentru aceasta activitate raman. Procesul nostru de selectie curprinde 7-8 pasi si se intinde pe o luna si jumatate pentru ca probele nu sunt doar de tip interviu, ci sunt si practice. Candidatii sunt invitati sa faca primii pasi din procesul pe care urmeaza sa-l gestioneze.

Wall-Street.ro: Si cati ajung in etapa finala din numarul total de aplicanti?

Anca Moldoveanu: E o rata de conversie destul de buna, insemnand din 11 candidati cam unul.

Wall-Street.ro: Ati mentionat mai devreme ca unii dintre ei raman, unii dintre ei pleaca. Care este fluctuatia de personal?

Anca Moldoveanu: Din 2012 am lansat un program de loializare pentru forta de vanzari a ING, prin care le oferim anagajatilor servicii medicale, asigurare de viata si pensie facultativa, ceea ce a imbunatatit nivel de retentie a consultantilor. O treime din forta de vanzari are mai mult de 10 ani in asigurari la ING.

ing asigurari de viata

Exista aproape in permanenta nevoie de persoane care sa se alature fortei de vanzari. Avem nevoie in medie anual 500 de consultanti noi.

Anul trecut retentia personalului a fost de 40% in cazul consultantilor noi, in primul an de activitate, care este anul cel mai important. Am observat ca cea mai mare pierdere de angajati o avem in primul lor an de activitate. In primul an avem 11 zile de curs si, dupa primii doi ani de activitate, in care in continuare investim in dezvoltarea celor noi, le oferim o licenta pentru a vinde ceea ce inseamna ca ei vand in acord cu standardele ING. Exista aproape in permanenta nevoie de persoane care sa se alature fortei de vanzari. Avem nevoie in medie anual de 500 de consultanti noi.

Wall-Street.ro: Cat timp rezista un consultant pe postul de vanzari de asigurari?

Anca Moldoveanu: Avem oameni de 10 ani in companie si chiar si de 17 ani, de cand a fost infiintata compania. Sunt 45-50 de colegii care sunt de cand este ING pe piata. Nu cred ca este relevanta media de rezistenta pe post, ci cat reusesc sa treaca de primul an. Caracteristica acestei industrii este primul an. Daca ai reusit sa treci de primul an, probabilitatea sa ramai este foarte mare. In primul an inveti meseria de la A la Z si intelegi piata si sa gasesti clientii care au nevoie de produsele de asigurare pentru ca altfel nu au cum sa isi dobandeasca veniturile necesare.

Wall-Street.ro: Care este media de varsta printre consultanti?

Anca Moldoveanu: Media este de 41 de ani. Destul de mare pentru ca si clientii au anumita medie de varsta. Intr-un anumit interval din viata ta iti apar anumite nevoi pentru care vrei sa iti asiguri viata sau sa faci un plan financiar copilului tau. Si, atunci, daca clientii nostri sunt preponderent de la 30 de ani in sus, si consultantii sunt tot pe acolo. Desi media este cea de care v-am povestit, am putea spune ca in ultimii ani au inceput sa lucreze cu noi oameni cu varste sub 33 de ani. Avem o consultanta de top de 24 de ani. De-abia a terminat facultatea si are performanta, a primit premiul de cel mai tanar consultant.

Wall-Street.ro: Ce inseamna performanta in cazul ei?

Citeste si:

Anca Moldoveanu: In fiecare saptamana a avut activitate care s-a incheiat cu inchiderea unei polite de asigurari. Noi avem si un alt criteriu dupa care evaluam performanta, si anume rezilierea, respectiv clientul sa nu renunte la polita. Ca sa fii performant, trebuie sa ai o retentie a clientilor foarte mare.

Wall-Street.ro: Cate asigurari reuseste un consultant sa incheie intr-o luna?

Anca Moldoveanu: Daca faci activitatea dinainte de a obtine rezultatele, consultantii care isi fac treaba au cel putin doua asigurari pe luna. Sunt si consultanti care incheie patru-sase polite de asigurari pe luna. Nu exista un target strict, exista un standard minim care iti arata ca intr-adevar ai invatat si stii sa te duci in piata sa gasesti clienti care au nevoie de produsele noastre.

Wall-Street.ro: Cum sunt platiti consultantii?

Anca Moldoveanu: Modul in care ei sunt recompensati este direct proportional cu activitatea si rezultatele lor. Daca ei reusesc sa indeplineasca un minim necesar pe care compania l-a comunicat, au asa-numitul comision fix pe langa comisioanele care sunt strict dependente de numarul de vanzari.

Wall-Street.ro: Bun, dar o medie salariala a consultantilor care ar fi?

Anca Moldoveanu: Daca un consultant la inceput de activitate sa zicem ca are o performanta de nivel mediu, poate sa castige peste 2.000 de lei brut. Cred ca daca ar sti alti oameni din alte industrii, daca ar avea un pic vocatie si spirit antreprenorial, ar renunta probabil la un job cu carte de munca si sigur pentru activitatea de consultant. Tu singur iti fixezi unde sunt limitele superioare ale veniturilor. Un consultant foarte performant poate sa castige peste veniturile unor manageri din diferite organizatii.

Wall-Street.ro: Cum a schimbat criza procesul de selectie a personalului?

Anca Moldoveanu: As putea spune ca nu l-a schimbat in niciun fel. Singurul lucru care a aparut, si a aparut datorita industriei, a nevoii de a profesionaliza aceasta activitate, este examenul organizat de institutiile statului. Din 2011, toti angajatii din asigurari trebuie sa treaca prin aceasta examinare atat la inceputul activitatii de consultant, cat si din trei in trei ani. Chiar si oamenii care sunt de mai multi ani dau un examen de reactualizare din trei in trei ani. Iei examenul, iti pastrezi dreptul sa vinzi. Nu iei examenul, pierzi dreptul de a vinde.

40% din cei care s-au alaturat ING au sub 33 de ani.

Wall-Street.ro: Dar a fost afectat numarul de angajari intre 2009 si 2013?

Anca Moldoveanu: La ING, nu. Numarul de angajari a fost cam acelasi, poate un pic mai mic dupa ce s-a introdus aceasta reglementare. O alta schimbare, care nu este in directa legatura cu criza, ci cu dimanica pietei, este ca avem candidati si consultanti din ce in ce mai tineri. Deci media de varsta a candidatilor coboara. De exemplu, anul trecut, 40% din cei care s-au alaturat ING au sub 33 de ani, ceea ce iti arata ca este un process de intinerire.

Asigurarile de viata, un domeniu in care lucreaza preoti si profesori universitari

Wall-Street.ro: Din domeniile cele mai indepartate, ce candidati sau angajati aveti?

Anca Moldoveanu: Avem profesori universitari si un preot. Aceasta meserie poti sa o imbratisezi din orice domeniu, daca ai acele calitati personale, plus dorinta de a invata si disciplina muncii.

Wall-Street.ro: Prin ce trainiguri trec angajatii dupa primul an de activitate in ING Asigurari de Viata?

Anca Moldoveanu: In programul "Partener 3.0" am lansat o academie a fortei de vanzari, in care ai niste examene pe care trebuie sa le treci, ai niste cursuri obligatorii si niste cursuri facultative la te poti inscrie. Aceasta academie ii vizeaza in primul rand pe cei noi, tocmai pentru a stim cat de mult au nevoie sa invete, iar in al doilea rand ii vizeaza pe cei care sunt performanti si au rezultate deosebite. Academia ii vizeaza in aceeasi masura si pe managerii consultantilor, in primii doi ani de activitate, in care obtin licenta de management intern. Punem accentul foarte mult pe cursuri care explica cat de importanta este relatia consultant-client, ce inseamna psihologia clientului.

Wall-Street.ro: Cati pasi trebuie sa parcurga consultantul pana la incheierea unei asigurari de viata?

Anca Moldoveanu: Trebuie sa gaseasca persoanele care au niste nevoi financiare pe care noi le putem acoperi, sa sune clientul pentru a stabili o intalnire, sa discute apoi despre nevoile lui, sa-i puna cateva intrebari care sa clarifice ce nevoi ar avea clientul si care este situatia lui financiara. Dupa ce identifica aceste nevoi, consultantii gandesc solutia ideala, se intalnesc a doua oara fata in fata cu clientul si ii ofera respectivele solutii, clientul decide daca vrea sau nu sa achizitioneze si din nou se intalneste cu clientul atunci cand ii inmaneaza asigurarea de viata. Iar dupa aceea, dup ace se incheie procesul efectiv de vanzare, consultantii se intalnesc in fiecare an cu clientul fata in fata pentru a-l informa despre produse noi, despre modificari si despre alte nevoi sau care este situatia lui actuala.

Cum ajung consultantii sa fie parteneri ING Asigurari de Viata si sa aiba propriii colaboratori

Wall-Street.ro: Pana unde poate urca un consultant in cariera la ING?

Anca Moldoveanu: Ce este frumos in aceasta cariera este ca el este singurul care poate sa decida cum vrea sa-si croiasca cariera. Sunt cinci trepte de cariera, iar cei din top pe care noi ii numim parteneri au posibilitatea sa angajeze alti oameni pe firma pe care ei lucreaza, PFA, PFI, SRL, nu conteaza forma. Ca entitate ei sunt entitati juridice. Sunt sapte consultanti antreprenori care si-au dezvoltat propria retea de vanzari si asta pentru ca au atins cel mai inalt nivel de antreprenoriat pe care il cautam. Am introdus aceasta treapta de doi ani.

Primul pas in cariera este dupa doi ani, apoi cinci, opt si apoi nu mai conteaza. Toti cei sapte sunt tineri, au intre 30 si 45 de ani. In treptele de cariera, 7% sunt sub 33 de ani, cee ace ne arata ca acest domeniu are atractivitate pentru cei tineri si ca poti sa incepi oricand. Dupa consultant vanzari este consultant senior, dar trebuie sa ai performanta, nu ai facut doi ani si automat te califici, apoi este consultantul expert, apoi cel business, cel independent si ultimul consultantul partener. In 8 ani poate ajunge partener. Consultantii mai au posibilitatea sa devina traineri de consultanti.

Din cei 1.700, 150 sunt manageri, 10 sunt traineri si alti 200 sunt in treptele de cariera. Cei mai multi sunt full time. Forta de vanzari este imprastiata teritorial in 60 de orase. Unele au centre universitare, altele nu. In Bucuresti sunt sase birouri.

Wall-Street.ro: Cum credeti ca se va misca piata in perioda urmatoare?

Anca Moldoveanu: Dupa cum estimam, in fiecare an o sa recrutam 500 de oameni. E o piata dinamica cea a asigurarilor de viata, toata a fost martora la inchideri, fuziuni de companii de asigurari de viata si probabil ca o parte din acea forta de munca va iesi pe piata muncii sa isi caute alte locuri de munca.

Sursa foto: Consultant vanzari/Shutterstock.com