Puterea corupe, iar acest lucru este valabil si in negociere. Spuneam si aici ca atunci cand te simti puternic, tentatia este sa ceri din ce in ce mai mult si, in acest fel, sa-l pui pe celalalt intr-o pozitie dezagreabila. Pentru ca un picior in usa nu ajuta situatia, intervine nevoia de a-l lasa pe celalalt sa iasa onorabil dintr-o negociere (eng. ”to save face”).
Sa identifici zona conflictuala e simplu. Marele pas inainte pe care poti sa-l faci intr-o negociere este, mai degraba, sa observi interesul si, mai mult, care sunt lucrurile comune pe care ni le dorim, in asa fel incat toate partile implicate sa castige fara sa fie neaparata nevoie sa imparta.
In exemplele de mai jos puteti vedea cum negociatorii abili reusesc sa se pozitioneze corect, sa ajute, sa urmareasca un interes mai mare.
Modalitati creative de a iesi onorabil dintr-o negociere
Germania si formarea Guvernului. Democrati vs. socialisti
De exemplu, cand coalitia condusa de Angela Merkel a a castigat alegerile in Germania, nu putea sa alcatuiasca singura cabinetul, ci avea nevoie de socialisti, principalii oponenti politici. Una dintre diferentele majore dintre cele doua tabere era faptul ca democratii condusi de Merkel inclusesera in programul lor electoral promisiunea ca autostrazile nu vor fi taxate si nici nu vor avea limita de viteza – ”free highways for free people”. In schimb, socialistii mizau pe taxele pe autostrada, avand in vedere ca tara era si in plina criza economica.
Citeste si:
Ca sa-i convinga pe socialisti sa formeze Guvernul, crestin-democratii au cautat o solutie in asa fel incat sa-si respecte promisiunile, cat si sa „salveze obrazul” partii pe care o dorea partenera. Asa ca au venit cu propunerea de a pune taxa pe autostrada, insa doar pentru straini. Astfel, ambele parti au iesit onorabil din negociere, fiecare cu interesele satisfacute.
Marea Britanie si asigurarile sociale. Statul britanic vs. Uniunea Europeana
Un alt exemplu in acest sens este si modul in care s-a rezolvat negocierea de regandire a conditiilor in care Marea Britanie este prezenta in Uniunea Europeana. Ca urmare a presiunii din partea nationalistilor din interiorul tarii, prim-ministrul Marii Britanii, David Cameron, s-a indreptat catre UE si a subliniat necesitatea de a avea o strategie bine pusa la punct pentru ca strainii sa nu abuzeze de asigurarile sociale ale statului englez. De asemenea, in campania electorala, Cameron promisese organizarea unui referendum prin care sa sondeze opinia publica referitor la iesirea din Uniunea Europeana.
Citeste si:
Astfel, premierul britanic a pus pe masa de negociere cu Donald Tusk – presedintele Consiliului European – politica asigurarilor sociale. Avand in vedere ca principiul liberei circulatii este unul fundamental pentru UE, solutia pe care a gasit-o David Cameron pentru a impaca toate partile a fost aceea ca Parlamentul national sa aiba dreptul de a sista, pe o perioada limitata de timp, asigurarile sociale ale strainilor din Marea Britanie. Astfel, Cameron s-a pozitionat si ca un mediator – neimpunandu-si un punct de vedere referitor la iesirea din UE, ci lasand lucrurile la decizia populatiei –, dar a si oferit posibilitatea unei iesiri onorabile pentru reprezentantul Uniunii in chestiunea asigurarilor sociale.
E usor sa abuzezi de putere. E mai dificil sa te uiti la negociere dintr-o alta perspectiva si sa vezi ce se poate face pentru ca ceea ce obtii sa fie in beneficiul tuturor si sa fie, in egala masura, realizabil. Cu cat miza este mai mare, cu atat necesitatea de a-l lasa pe celalalt sa iasa onorabil dintr-o negociere este mai mare.
Citeste si:
Sursa foto: fakezzz, Shutterstock
Calculator Salariu: Află câți bani primești în mână în funcție de salariul brut »
Te-ar putea interesa și:
