Interviul cu Laurentiu Ghenciu, 35 de ani, a avut loc in sediul Avangate din Pipera. Laurentiu are 12 ani experienta in vanzari internationale, in principal B2B, in Software Business – eCommerce, plati online, solutii de securitate, SaaS si aplicatii Web; el a activat la companii ce au (avut) legatura cu GeCad – Avira, PayU Romania (ex ePayment – n.r.) si mai multi ani chiar in cadrul Avangate unde, in prezent, ocupa pozitia de VP Sales EMEA.

WALL-STREET.ro: Ce anume iti place cel mai mult la job-ul de vanzari? Stiu ca multi fug de zona aceasta sau este doar o perioada in viata…
Laurentiu Ghenciu: Sincer m-am apucat datorita banilor – la baza sunt programator, am facut informatica, electronica. Sunt de principiul ca daca muncesc mai mult, vreau sa si castig mai mult. Evident, a fost si o conjunctura buna. M-am angajat la o mica firma ca programator, angajatorul a vazut ca vorbesc franceza si m-a intrebat daca nu as vrea sa vand ceea ce produceam acolo, in Franta. Si asa am inceput.

W-S.ro: Ce s-a schimbat in ultimii 5-6 ani in activitatea unui om de vanzari? Cum se schimba job-ul acesta, intr-o lume din ce in ce mai dinamica si informatizata?
LG: S-a schimbat insusi modul in care vinzi. Este esential „sa iti faci temele” foarte bine, inainte de a te duce la intalniri. Daca inainte iti era mai greu sa obtii informatii despre un prospect si aveai o discutie in care ii puneai o multime de intrebari, acum nu mai are nici rabdare si nici timp; informatia este disponibila iar el se asteapta sa stii deja aproape tot despre el. Bine, aici vorbesc despre vanzarile B2B nu…(zambeste) oale.

W-S.ro: Ce stii despre mine? Spui ca trebuie sa iti cunosti interlocutorul.
LG: (rade) Nu foarte multe, sincer. Nu mi-am facut temele, dar nici nu am de gand sa iti vand nimic!

W-S.ro: OK – desi cred ca iti vinzi practic imaginea companiei, acum. Revenind la intrebarea mea, pe langa a nu pierde timpul clientului punand intrebari la care poti afla raspunsul singur, ce ai mai putea puncta?
LG: Mediile de social media trebuie folosite. Un prim pas important intr-o vanzare, mai ales una de mare valoare, este construirea unei relatii. Pentru a putea incepe o relatie, trebuie sa il cunosti pe respectivul, ca om. Si pentru asta exista o multime de moduri in care poti face un research – ce iti place, unde se duce…sa poti sa duci o conversatie lejera, sa te conectezi pe anumite domenii cu acel om si asta poti face din research-ul tau. Nu mai este ca pe vremuri cand intrai in biroul omului si discutai despre ce vedeai pe pereti.

O alta schimbare esentiala – nu prea te mai duci in biroul omului decat daca sunt deal-uri mai mari. Oamenii prefera, tot din viteza, conferintele video. Noi facem de exemplu pe Skype, des.

W-S.ro: Cati oameni coordonezi acum?
LG: S-au tot modificat echipele. Acum coordonez cinci oameni.

Cu cat crestem ca si companie, incepem sa ne focusam. Initial aveam o echipa de 14 oameni, ocupandu-ma de business-ul global. Impartisem echipa in „hunteri”, cei care alearga dupa clienti noi, si „farmeri”, cei care se ocupa de cei existenti. Acum, cei cinci oameni, sunt „hunteri”.

W-S.ro: De ce te ocupi acum doar de Europa? Dupa tranzactie…?
LG: Dupa ce compania a fost vanduta catre fondul de private equity Francisco Partners, tot managementul de atunci a facut un pas in jos – fiecare a primit o bucatica din business. S-a format un management nou, in Silicon Valley, oameni cu mult mai multa experienta decat noi, cu „pedigree” – fost manager Oracle, CFO-ul a fost CFO la Salesforce.com. Adica oameni cu relatii, usi deschise.
Deci normal, noi, tinereii din Romania, entuziastii, am primit „bucatica” noastra.

Clientii din Romania si Europa de Est

W-S.ro: Cum merg vanzarile pe Europa de Est, zona din care ati pornit voi, practic?
LG: Este interesant deoarece Europa de Est, fiind un hub de programatori (sunt foarte multi dezvoltatori in zona asta), initial toata zona era focusata pe outsourcing. In timp au aparut cateva minti deschise, printre care si Radu Georgescu (fondatorul GeCad - n.r.), care au venit si au intrebat, retoric, de ce sa lucrezi pentru o companie internationala si sa nu lucrezi pentru tine? Fa-ti propriile tale produse, nu mai externaliza!

Antreprenorul din Europa de Est are senzatia ca poate face tot, dupa care da cu capul de probleme.

Romania este o piata foarte interesanta pentru noi, Israel este un stat extraordinar, de asemenea.

W-S.ro: In Romania cati clienti aveti?
LG: Cam 100 si ceva, piata fiind undeva la 1.200. Vorbim de dezvoltatori de software, o multime de startup-uri care fac aplicatii SaaS. Nu prea se mai fac aplicatii downloadabile. Piata adresabila este formata din companii care fac software. In ultima vreme, ne-am orientat in zona de servicii online – de genul celor de traducere digitala. eLearning, de asemenea.

Noi le oferim platforma de comert electronic. In momentul in care ai facut o aplicatie, ai nevoie de o solutie pentru a o monetiza. Asta inseamna un sistem de incasare de bani, iti trebuie un sistem de management al taxelor, pentru ca vei vinde international si este un proces foarte complex, cu taxe diferite. Noi avem deja chestiunea aceasta realizata in sistem si acoperim toate tarile din lume. De asemenea, suportam mai multe limbi in site. Noi primim un comision pe tranzactie.

W-S.ro: Nu fuge romanul de externalizare? Multi poate zic ca vor sa faca o astfel de platforma in-house.
LG: Bine pusa problema. Asa e, Europa de Est are senzatia ca poate face tot, dupa care da cu capul de probleme. Unii functioneaza ilegal si ei nici nu stiu. Daca sunt foarte mici, nimeni nu ii ia la intrebari – au un shopping cart care functioneaza cu un anumit pret dar nu colecteaza taxe, nu le trimit…Nu stiu ca in SUA sunt multe state si fiecare are taxele lui si in functie de ce vinzi, aplici o taxa sau alta. E, nu toata lumea stie lucrurile acestea.

Cam toate companiile medii si mari incearca sa intre rapid si sa monetizeze pietele emergente. Una foarte atragatoare este Brazilia - o piata insa destul de dificila.

Cat esti mic, poate functiona, desi ilegal. Dar cand incepi sa faci volume, sa ai un business serios (noi ii numim pe acestia „absolventi PayPal), incep sa vina controalele, incep sa isi puna intrebari. Abia atunci inteleg de ce este bine sa se muta la o firma precum Avangate, sa rezolve totul, la pachet.

Elementele negocierii

W-S.ro: Care sunt elementele de negociere? Cum se negociaza?
LG: Ca la banca, in primul rand in functie de volume, negociem. Apoi este ceea ce numim noi „angajamentul din contract”, adica business-ul garantat. Daca vendorul ne garanteaza un minim de business, atunci spunem OK.

W-S.ro: Cat de mult conteaza in negocieri si legatura umana, carisma? Felul in care va intelegeti?
LG: Conteaza, absolut! In absolut orice fel de vanzare conteaza. Este adevarat ca nu poti sa ai un produs prost, poti tu sa fii super simpatic dar daca instalezi produsul si nu merge…

Cu cat valoarea unei tranzactii este mai mare, cu atat se incetineste mai mult procesul de vanzare intrucat cei care iau deciziile fac un pas inapoi, le este teama. Este un risc foarte mare sa semnezi un contract. O negociere cu o companie majora dureaza, in medie, intre 6 si 9 luni dar se poate intinde si pe doi ani. Destul de lent, este greu sa strangi toti factorii decizionali la un loc.

Distributia BOX

W-S.ro: Apropo de tranzactii si contracte, voi va ocupati si de distributia BOX, cel mai nou produs al Bitdefender. Care au fost provocarile, aici?
LG: Nu am avut provocari pe negocieri, avem relatii foarte apropiate. De-a lungul anilor practic ne-am ajutat sa crestem, unul pe celalalt. In cifre, demonstrabil adica – ei ne-au ajutat cu dezvoltarea platformei, cu feedback, cu ei am facut multe proiecte pilot.

In cazul BOX, ei au venit catre noi pentru distributia din SUA. Ei aveau acest proiect important, strategic si cautau un partener. Bitdefender stiau ca noi nu vindem produse fizice dar, pana la urma, la mijloc este si un software pe baza de abonament. Am stat de vorba cu directorii de pe canalul respectiv si, dupa mici adaptari in platforma noastra, i-am dat drumul relativ rapid.

Utilizatorul a devenit lenes. Este esential sa restructurezi shopping cart-ul pentru a fi cat mai compact.

W-S.ro: Este unul dintre cele mai mari contracte ale voastre din ultima perioada?
LG: Bitdefender este unul dintre clientii mari ai nostri, dar pentru noi „mare” este relativ – daca ei vand, noi ne bucuram. Daca nu, toate eforturile astea se duc pe „Apa Sambetei”.

Evolutie numar clienti

W-S.ro: Cum a evoluat numarul de clienti de la tranzactie si pana acum?
LG: La nivel de extindere, cresterea pe care a avut-o Avangate in 2014 fata de 2013 a fost de 50%, procent asteptat si in acest an. In 2013, anul tranzactiei, aveam circa 3.000 de clienti, in 2014 am avut 3.800 si acum avem circa 4.000 de clienti.

Noi am inceput de la zona de small business, iar acum avem clienti din toate zonele: corporatii foarte mari, precum HP Software, Software AG, dar si SMB-uri, ca de exemplu Bitdefender, Metaio, Caphyon, precum si start-upuri foarte interesante: 123contactform, Padicode sau Marketizator.

Citeste si:

W-S.ro: Aveti „mana libera” de la actionari, atunci cand gasiti un client interesant, sa si cumparati actiuni in cadrul acelei firme?
LG: Nu, noi nu investim in alte companii. Ajutam insa, mai ales clientii mici, printr-o multime de webinarii, ce tendinte sunt in piata, cum sa faci shopping cartul, ce vinde mai bine intr-un anumit stat din lume.

W-S.ro: Ce greseli fac romanii? Ce poate fi imbunatatit?
LG: Nu este o chestiune neaparat specifica Romaniei dar pot aminti restructurarea cart-ului (cosului de cumparaturi – n.r.) pentru a fi cat mai compact. Utilizatorul a devenit lenes. Compact inseamna sa reduci la maxim numarul de informatii de care ai nevoie pentru a putea procesa o comanda. Trebuie sa faci A/B Testing, sa testezi tot felul de idei de eCommerce – cum este mai bine sa fac? Sa iau informatia in trei pasi, sau un singur pas? Sa fac butoanele rosii sau verzi? Si asa mai departe.

Per total insa, eu sunt foarte incantat de startup-urile romanesti, sunt foarte destepti cei din spatele business-urilor! Sunt foarte creativi, inteleg mult mai repede cum sa foloseasca instrumentele din platforma decat cei din SUA. Cei din State stiu sa vanda mai bine, stiu sa impacheteze lucrurile mai bine. Cei din Europa de Est stiu sa faca tehnologie mai bine.

Provocari Avangate

W-S.ro: Ce provocari va trebui sa depasiti in urmatorul an, din punct de vedere al vanzarilor?
LG: Avangate trece in prezent printr-o perioada de transformare. Am acumulat clienti din ce in ce mai mari si trebuie sa fim scalabili. Cerintele sunt din ce in ce mai complexe iar o provocare este, odata cu cresterea, sa iti mentii propria ta viziune. Unde vrei sa mergi cu produsul.

Noi avem propria viziune, tinem cu dintii de ea, dar mai vine cate un client mare si spune ca el vrea altceva. Viziunea noastra este sa putem avea o platforma multichannel, care acopera multiple canale – sa faci eCommerce pe orice device, sa ai un cos de cumparaturi mobil, pe Website si asa mai departe. Totul sa fie centralizat.

Cam toate companiile medii si mari incearca sa intre rapid si sa monetizeze pietele emergente. Una foarte atragatoare este Brazilia. Problema cu pietele emergente este ca, din punct de vedere al setup-ului de eCommerce, sunt exotice, au niste cerinte…mai speciale. De exemplu, in Brazilia se folosesc metode de plati locale sau se cumpara software in rate, o chestiune ciudatica. Si atunci iti trebuie sisteme adaptate sa poata face lucrurile acestea. O alta problema este sa scoti bani din tarile astea! Brazilia si Argentina au taxe speciale pentru a-i scoate de acolo. Deci trebuie sa fim pregatiti sa ajutam clientii sa intre si sa monetizeze pe pietele emergente.

W-S.ro: Daca ai putea schimba ceva din mentalitatea generala a clientilor Avangate, ce ai modifica?
LG: (dupa un moment de gandire) E greu sa am un singur raspuns intrucat, mai ales in Europa, diversitatea mentalitatilor este foarte mare. Rusul fata de Israelian, de exemplu, difera enorm.

Avem multi clienti in Rusia, de exemplu. As schimba focusul foarte mare pe bani. Chiar daca le arati, „cu pixul in mana”, cum isi maresc profitul si vanzarile, la final totul se reduce la „OK, dar cat ma costa? Care-i pretul?!”. Este greu sa vinzi valoare! Chiar si asa, cultural suntem foarte apropiati de ei.

W-S.ro: Lucrezi in vanzari de peste 13 ani. De ce anume iti este dor din trecutul acestei meserii?
LG:Nu am deloc melancolii, din contra! Imi place ca trebuie sa fii mai inteligent, se pune valoare pe aceasta calitate mai mult decat in trecut. Informatia este disponibila pentru toata lumea, asa ca diferenta se face si prin inteligenta; inainte aveai abordari tipice de abordare, acum trebuie sa te descurci la fata locului. Din punctul meu de vedere, cu cat iti faci temele mai bine, cu atat ai mai multe sanse sa castigi. Importanta este si disciplina.

W-S.ro: Mai cautati oameni pe vanzari?
LG: Da, acum suntem in cautarea a trei oameni.

W-S.ro: Atunci cand tineti interviuri de angajare, la ce anume va uitati?
LG: Cat de bine stapanesc procesul de vanzare pe tranzactii mari. Sunt totusi niste pasi, in vanzarile de valoare mare nu poti sa arzi etape – daca nu descoperi nevoile bine, daca nu validezi ce ai descoperit, degeaba.

De asemenea, avem si role playing-uri, simulam o vanzare. In final, interviurile nu sunt tinute de un singur om ci de mai multi din echipa; asta ne ajuta si pe noi cat si pe viitorul angajat care deja cunoaste cu cine lucreaza, este familiarizat.

W-S.ro: In final, cum arata o zi tipica de munca, pentru tine?
LG: Ma trezesc pe la 6 dimineata – ma trezeste fiu-meu. Ii dau sa manance, ma joc cu el, ajung la birou in jur de ora 10. Mai tarziu poate decat ar fi „normal”, dar stau pana pe la 7-8 seara pentru a putea vorbi cu Statele. In prima parte a diminetii, ma uit peste cifre – ce s-a intamplat, daca avem lead-uri sau clienti noi. Fac asta zilnic, desi se schimba putin.

Dupa care, discut cu oamenii mei – proiecte, cum s-a avansat, ce nevoie de ajutor are fiecare. Apoi in a doua parte a zilei am meeting-uri interne – ma intalnesc cu diferiti manageri, comunicam intre departamente. Dupa ora 5 ma conectez cu seful meu in State si/sau cu alti colegi de la care am nevoie de ajutor sau vice-versa.

Asta este o zi tipica, atunci cand sunt la birou. Dar nu prea sunt, cam in jumatate din cazuri, sunt pe drumuri.

Imediat dupa interviu, cu zambet larg, Laurentiu isi ia la revedere de la mine, promitand ca data viitoare sa-si faca „temele” mai bine, desi nu mi-a vandut nimic. Apoi, grabit, intra intr-o noua intalnire. Ziua de munca abia incepe!