Cum îți dai seama dacă vânzătorii tăi înțeleg bine produsul, publicul țintă și au abilități bune de persuasiune?

Opinie scrisă de Răzvan Căzănescu, expert în antreprenoriat și fondatorul TBF.

Ar trebui să aibă răspunsuri concise, clare și corecte la următoarele întrebări:

  • Ce face ca produsul tău să fie cea mai bună alegere pentru mine?
  • De ce să cumpăr acum și să nu mai aștept puțin?
  • De ce să am încredere în ceea ce îmi spui?

Sunt întrebări simple, care chiar dacă nu sunt rostite verbatim de către clienți, ele există în mintea fiecăruia. Iar atunci când răspunsurile sunt mult prea complexe, neclare sau pur și simplu evitate, șansele de conversie sunt minime.

În realitate orice afacere are responsabilitatea să ofere răspunsuri foarte bune la aceste întrebări vânzătorilor. De ce? Pentru că strategia de vânzări și construcția produselor în sine ar trebui să fie realizate din perspectiva lor.

Patru întrebări care te ajută să stabilești prețul corect pentru un produs sau serviciu

Cum stabilești prețul potrivit pentru produsul tău?

Te uiți la concurență și vezi cam unde te situezi tu, în funcție de calitate și beneficii. Așa am luat zeci de decizii greșite, în multiple industrii.

Uite o idee mai bună: adună 30-50 de oameni care fac parte din publicul țintă și adresează-le următoarele întrebări după ce le-ai prezentat produsul.

  • De la ce preț în sus ai considera că acest produs este mult prea scump, încât nu ți-ai dori să îl cumperi?
  • De la ce preț în jos ai considera că acest produs este mult prea ieftin, încât asta ar însemna că sigur s-a făcut rabat la calitate?

Aceste două întrebări îți vor oferi un minim de preț și un maxim. Dar încă nu este de ajuns.

Distanța dintre cele două poate să fie una mare. Așa că mai urmează două întrebări:

  • La ce preț ai considera produsul destul de scump, însă nu ai refuza să îl cumperi, dar ai avea nevoie să te gândești mai bine la decizie?
  • La ce preț ai considera că acest produs ar merita, din toate punctele de vedere, încât nu ai mai avea nevoie să analizezi?

Aceste două întrebări micșorează semnificativ distanța dintre minimul și maximul descoperite în primele două.

Și cum alegi prețul corect între ultimele două? Depinde unde vrei să te poziționezi, diferențele față de concurență, volumul pe care îl poți face și multe altele.

Însă este un punct foarte bun de plecare. Doar ai grijă ca oamenii pe care îi alegi pentru a face acest exercițiu (focus group) să fie cu adevărat oameni din publicul tău țintă.

Sursa foto: TBF

Abonează-te pe
9news.ro Promo

Calculator Salariu: Află câți bani primești în mână în funcție de salariul brut »

Despre autor
Ionut Sisu
Ionuț Șișu scrie pentru Wall-Street.ro din anul 2011, iar în prezent ocupă funcția de redactor-șef adjunct . El și-a început activitatea în presă în 2007, în departamentul de limbă engleză al Mediafax monitorizare. În perioada 2008-2009, Ionuț a acoperit domeniile piețe de capital și finanțe personale în cadrul Business Standard, publicația de afaceri a trustului Realitatea-Cațavencu. După o scurtă perioada de timp în cadrul Corect...

Te-ar putea interesa și:



Mai multe articole din secțiunea Cariere »



Setari Cookie-uri