Vanzarea afacerii este un pas important atat in viata companiei care o desfasoara, cat si a antreprenorului din spatele acesteia. Fie ca este avuta in vedere de la inceput, fie ca ideea se contureaza sau oportunitatea apare dupa multi ani de la inceputul afacerii, vanzarea este intotdeauna o posibilitate de luat in calcul, asa ca pregatirea din timp a procesului se poate dovedi utila. Monica Statescu, senior associate PeliFilip (foto principala) si Alina Stoica, associate PeliFilip ofera cateva ponturi importante exact pentru cei care doresc sa faca exit.

Mai mult, asa cum vom arata mai jos, procesul de pregatire poate fi benefic pentru „sanatatea” societatii, chiar si in cazul in care vanzarea nu va avea loc.

Exista in practica situatii si motivatii din cele mai variate pentru a vinde, de la antreprenori „in serie” care investesc intr-un business nou, il ajuta sa creasca si apoi il vand doar pentru a incepe un nou business, pana la afaceri de familie, care au nevoie de o infuzie de capital pentru a creste si a accesa alte piete si care pot gasi acest sprijin prin cooptarea unor investitori financiari. In alte situatii, nevoia vanzatorului de capital pentru scopuri proprii sau neintelegerile dintre asociatii existenti pot fi factorii determinanti pentru vanzare.

(Alina Stoica, associate PeliFilip)

Am incercat sa prezentam mai jos pe scurt aspectele generale cele mai importante, de natura juridica, pe care un antreprenor ar trebui sa le aiba in vedere atunci cand se gandeste sa isi vanda afacerea.

Citeste si:
Airbus Romania va intretine trei elicoptere ale armatei bulgare
Airbus Romania va intretine...

O strategie de „exit” corecta si bine pusa la punct se va baza pe principiul optimizarii afacerii inainte de vanzare pentru a maximiza castigurile obtinute de pe urma acesteia, tinandu-se cont de istoricul societatii, de punctele forte, dar si de cele slabe, precum si de contextul pietei.

1. Analiza de due diligence sau „diagnosticarea” afacerii

Procesul de due diligence reprezinta o analiza-diagnostic asupra societatii si/sau activelor supuse vanzarii pentru identificarea eventualelor riscuri si care poate viza numeroase domenii: juridic, financiar, fiscal, tehnic etc. De cele mai multe ori analiza de due diligence reprezinta o etapa desfasurata doar de catre cumparator.

Cu toate acestea, si vanzatorul poate fi interesat de a-si face propriul due diligence inainte de vanzare, pentru a avea o viziune informata si corecta despre valoarea afacerii sale si aspectele care pot afecta aceasta valoare. O analiza de due diligence este recomandata cu atat mai mult in cazul vanzatorilor care nu au fost implicati personal in managementul afacerii si care nu cunosc indeaproape felul in care aceasta s-a defasurat. Analiza va da ocazia vanzatorului sa se informeze din timp cu privire la aspectele neconforme sau riscurile care pot exista in societate si care pot iesi la suprafata in procesul de due diligence realizat de cumparator asupra afacerii (e.g. lipsa unor contracte formalizate corespunzator, cum ar fi contractele de munca pentru personalul angajat, lipsa unor autorizatii necesare functionarii, neindeplinirea unor obligatii fiscale) si sa le poata remedia, daca este posibil, inainte de a fi depistate de cumparator sau, daca acest lucru nu este posibil, cel putin sa isi seteze asteptari realiste cu privire la pret si ceilalti termeni comerciali pe care i-ar putea obtine.

Tot cu ajutorul analizei de due diligence vanzatorul va sti la ce sa se astepte din partea cumparatorului in timpul negocierilor. Problemele pe care le va identifica vanzatorul in acest proces in principiu vor fi descoperite, mai devreme sau mai tarziu, si de cumparator. In general, orice puncte slabe care au potentialul de a afecta semnificativ afacerea se transforma in prevederi specifice in documentele de tranzactie, cu rezultatul fie al scaderii pretului, fie al retinerii unei parti din pret de catre cumparator cu scop de garantie pentru acoperirea unor eventuale pierderi viitoare din cauze anterioare vanzarii, fie al asumarii de catre vanzator a unor obligatii de despagubire fata de cumparator in cazul aparitiei unor asemenea pierderi sau aplicarea altor mecanisme similare.

Citeste si:
Prodal '94 a cumparat brandurile de apa minerala Lipomin si Carpatina
Prodal '94 a cumparat...

2. Structurarea tranzactiei

Un alt aspect important de avut in vedere de catre vanzator este structurarea tranzactiei. Ne vom referi in continuare la principalele modalitati de vanzare: vanzarea de active (asa-numitul „business transfer”) si vanzarea de parti sociale/actiuni (cunoscuta si ca „share/stock sale”).

In mod evident, interesele vanzatorului si ale cumparatorului cu privire la structurarea tranzactiei pot fi pe alocuri divergente. Mai mult, in timpul negocierilor pot sa apara situatii in care structura agreata initial sa se schimbe, asa ca este bine de stiut care sunt, in linii mari, avantajele si dezavantajele celor doua tipuri de vanzari mentionate mai sus:

  • spre deosebire de vanzarea de actiuni, vanzarea de active poate fi utilizata atunci cand se doreste transferul doar a unei parti din afacere, respectiv se pot vinde doar activele companiei afectate activitatii care se doreste a fi transferata, permitand vanzatorului sa isi pastreze compania pentru a desfasura alte activitati;
  • vanzarea de actiuni presupune o schimbare la nivelul detinerilor asupra capitalului social al societatii si nu presupune un transfer activ cu activ, ca in cazul vanzarii de active; in consecinta, in principiu vanzarea de actiuni necesita semnificativ mai putin timp pentru implementare decat vanzarea de active;
  • in cazul vanzarii de active, in principiu, nu se preiau pasive decat foarte limitat, in timp ce in cazul vanzarii de actiuni se preia compania cu toate pasivele sale istorice, unele dintre ele potential nestiute de cumparator la momentul vanzarii; din acest punct de vedere, vanzarea de active este in general preferata de cumparatori;
  • din punct de vedere fiscal, la vanzarea activelor trebuie avuta in vedere aplicabilitatea sau nu a taxei pe valoare adaugata (respectiv verificarea daca sunt indeplinte cerintele specifice din legislatia fiscala pentru scutirea de la plata taxei);
  • in cazul unei vanzari de active, trebuie avuta in vedere aplicabilitatea legislatiei privind transferul de intreprindere, respectiv obligatia cumparatorului de a prelua angajatii aferenti afacerii transferate si dreptul angajatilor de a solicita aceasta preluare;
  • in cazul in care printre activele vandute exista si contracte, va fi necesar sa se obtina consimtamantul tertilor cu care vanzatorul a incheiat aceste contracte pentru transferul lor catre cumparator. In principiu, in cazul vanzarii de actiuni nu este necesar un asemenea consimtamant intrucat nu se schimba partile contractuale, cu exceptia cazului in care contractele contin o clauza de schimbare a controlului asupra societatii vandute („change of control clause”) prin care este prevazut ca fiind necesar un asemenea acord.

3. Alte aspecte de avut in vedere

Odata ce vanzatorul incheie procedura de due diligence si isi formeaza o idee cu privire la cea mai potrivita structura a vanzarii, este timpul sa se angajeze in negocierea tranzactiei. Mai jos prezentam pe scurt cateva aspecte carora este bine ca vanzatorul sa le acorde atentie, fie inainte de inceperea negocierilor, fie pe durata acestora, intrucat acestea pot influenta pretul si ceilalti termeni comerciali ai tranzactiei, durata negocierilor, dar si continuarea activitatii in cazul in care tranzactia nu se incheie:

  • incheierea unui acord de confidentialitate inainte de inceperea unei tranzactii si, mai ales, inainte de inceperea de catre cumparator a analizei de due diligence joaca un rol extrem de important. Pe de o parte, este de dorit evitarea scurgerii de informatii in interiorul societatii vandute care ar putea fi in detrimentul desfasurarii activitatii acesteia, pe de alta parte, in cadrul procesului de due diligence cumparatorul va putea afla informatie sensibila sau cu valoare comerciala semnificativa, a carei utilizare trebuie restrictionata in cazul in care tranzactia nu se concretizeaza;
  • cumparatorul poate sa solicite exclusivitate in analizarea si negocierea tranzactiei, respectiv o obligatie pentru vanzator sa nu mai discute si negocieze tranzactia cu vreun alt potential cumparator; daca o asemenea obligatie este asumata de vanzator, ea trebuie foarte clar delimitata in timp, pentru a nu bloca prea mult timp vanzatorul in negocieri fara sorti de finalizare, rezultand in pierderea altor oportunitati;
  • in functie de specificul activitatii societatii, tranzactia poate sa implice diverse conditii suspensive de a caror indeplinire depinde insasi finalizarea tranzactiei. In general, aceste conditii fie sunt solicitate de cumparator, de exemplu pentru remedierea unor aspecte de neconformitate identificate in timpul analizei de due diligence (e.g. obtinerea unei autorizatii lipsa), fie sunt necesare potrivit legii (e.g. daca tranzactia trebuie autorizata de Consiliul Concurentei). In unele cazuri, aceste conditii pot intarzia semnificativ finalizarea tranzactiei;
  • trebuie avute in vedere aspectele de dreptul concurentei (e.g. necesitatea obtinerii aprobarii Consiliului Concurentei sau al Comisiei Europene, daca sunt indeplinite conditiile pentru necesitatea acestor aprobari, asigurarea ca schimbul de informatii in cadrul procesului de due diligence respecta regulile de dreptul concurentei, daca potentialul cumparator este un concurent al vanzatorului), dar si aspectele de protectie a datelor cu caracter personal, in special in timpul procesului de due diligence efectuat de cumparator;
  • vanzatorul poate avea in vedere optiunea de a mentine o cota de participare in societate (cu consecintele pastrarii unor drepturi diferite in cadrul societatii in functie de alegerea unei detineri majoritare sau minoritare) si/sau mentinerea unui rol in conducerea executiva a societatii. Exista numeroase situatii, mai ales in cazul afacerilor de familie, in care fondatorul afacerii continua sa detina o participatie in societatea vanduta sau un rol important de conducere, pentru o anumita perioada dupa vanzare. Aceasta se datoreaza de multe ori cunostintelor fondatorului cu privire la afacere, care pot facilita tranzitia catre cumparator si cresterea societatii in vederea unui „exit” complet;
  • vanzatorul se poate astepta la includerea unor obligatii de neconcurenta in sarcina sa si, daca este cazul, a grupului din care face parte, pentru a asigura cumparatorului beneficiul afacerii achizitionate.

In concluzie, pregatirea corecta si din timp pentru vanzarea unei afaceri nu poate decat sa maximizeze castigurile vanzatorului, atat din punct de vedere material, cat si emotional. Chiar daca vanzarea nu se concretizeaza in final, pasii facuti in pregatirea acesteia isi pastreaza utilitatea. Dupa aceasta experienta vanzatorul ajunge cu siguranta sa isi cunoasca mai bine afacerea, sa ii cunoasca punctele forte si pe cele slabe nu doar in viziunea proprie, dar si in viziunea cumparatorului si sa gaseasca, poate, cai noi de imbunatatire a afacerii.

Citeste si:
SmartBill vinde 50% din business catre un gigant norvegian
SmartBill vinde 50% din...

Poate ca nu este intotdeauna un moment bun sa vinzi, dar este intotdeauna un moment bun sa incepi sa te pregatesti pentru asta.


Te-ar putea interesa si:


Mai multe articole din sectiunea Start Up »



Citeste si
Tranzactie in fashion: discounterul polonez Pepco se vinde
Setari Cookie-uri