Într-unul dintre interviurile Future Banking Summit 2026 despre evoluția pieței de creditare din Europa Centrală și de Est, Artis Gromuls explică faptul că persoanele care solicită produse financiare prin intermediul unui site, indiferent dacă acesta aparține unei bănci, unui broker sau unui afiliat, se așteaptă să beneficieze de un serviciu complet.
„Nu își doresc să fie pur și simplu trimiși mai departe și apoi preluați de mai mulți creditori în același timp. Preferă să existe cineva care să îi ghideze pe parcursul întregului proces, să îi consilieze și să îi ajute să ia o decizie. Cred că această tendință va continua”, a explicat cofondatorul DoAff.
În opinia sa, principala dificultate cu care se confruntă instituțiile de creditare este faptul că parcursul unui client, din momentul în care începe să caute un împrumut și până când ajunge să îl contracteze, devine tot mai complicat.
Băncile din România, mai puțin pregătite decât cele din țările baltice să răspundă așteptărilor clienților
Deși consumatorii din România, Polonia și țările baltice au așteptări similare atunci când caută produse financiare, instituțiile de creditare din aceste piețe se află în etape diferite de dezvoltare, consideră Artis Gromuls.
Cofondatorul DoAff compară țările baltice cu piețe mai mature, precum cele nordice sau Germania, unde băncile și instituțiile financiare nebancare colaborează deja cu brokeri și cu alți parteneri pentru distribuția produselor financiare.
Pe aceste piețe, clienții au acces la oferte care prezintă informații despre costuri, limitele de împrumut și celelalte condiții. Totodată, gama produselor disponibile este mai diversificată, incluzând credite ipotecare, refinanțări și alte produse financiare.
În schimb, România se află într-o etapă mai puțin avansată, în principal din cauza procesului de transformare digitală prin care încă trec băncile, apreciază Gromuls.
„Pe măsură ce ne îndreptăm către Polonia și România, aș spune că România este cea mai puțin avansată dintre aceste piețe. Principalul motiv pare să fie faptul că băncile încă trec prin procesul de transformare digitală”, a explicat acesta.
În opinia sa, instituțiile financiare din România ar putea învăța din experiența piețelor mai mature, în special în ceea ce privește dezvoltarea colaborărilor cu brokerii și deschiderea unor noi canale de atragere a clienților.
Nu doar numărul cererilor de credit contează. Cum pot băncile să identifice clienții potriviți
O altă provocare pentru bănci și instituțiile financiare nebancare este evaluarea eficienței canalelor prin care atrag clienți. O instituție poate primi mii de solicitări de credit și, cu toate acestea, să întâmpine dificultăți în identificarea persoanelor potrivite pentru produsele sale.
Potrivit lui Gromuls, o parte dintre instituțiile financiare nebancare (IFN-uri) preferă să plătească partenerii pentru fiecare potențial client adus sau să stabilească un tarif fix pentru fiecare credit acordat.
Cofondatorul DoAff consideră însă că un indicator mai relevant este valoarea portofoliului de credite generat lunar prin fiecare canal.
„Acest lucru oferă un indicator de performanță mult mai clar. Desigur, ulterior trebuie analizate și ratele de neplată, precum și calitatea generală a portofoliului”, a declarat acesta.
Gromuls oferă exemplul unui partener care trimite 1.000 de potențiali clienți către o instituție financiară, fără ca vreunul dintre aceștia să ajungă să contracteze un împrumut.
„Dacă trimiți o mie de potențiali clienți și niciunul nu ajunge să contracteze un credit, cel mai probabil înseamnă că există o problemă undeva în proces”, a explicat reprezentantul DoAff.
Într-o asemenea situație, instituția financiară și partenerul său ar trebui să analizeze componentele tehnice ale procesului pentru a identifica problemele care împiedică transformarea solicitărilor în credite acordate.
Google, Facebook și inteligența artificială schimbă modul în care clienții aleg creditele
Motoarele de căutare, platformele de comparare a ofertelor, rețelele sociale și instrumentele de inteligență artificială pot influența decizia unui consumator înainte ca acesta să solicite un credit.
Potrivit lui Gromuls, oamenii interacționează cu mai multe branduri și platforme înainte să depună o cerere, ceea ce complică măsurarea eficienței canalelor de atragere a clienților.
De exemplu, o persoană poate vedea reclame pentru produse financiare pe Facebook sau Instagram, poate căuta ulterior credite pe Google și poate utiliza un instrument de inteligență artificială pentru a primi recomandări.
„Prin urmare, ultima reclamă sau ultimul link pe care un client a dat clic nu reflectă neapărat modul în care acesta a luat decizia”, a explicat Gromuls.
Mai mult, consumatorii pot trimite cereri către mai mulți creditori în același timp. De aceea, cofondatorul DoAff recomandă instituțiilor financiare să analizeze atragerea clienților prin prisma unui portofoliu de canale, nu doar prin rezultatele unei singure platforme de publicitate.
În acest context, colaborarea cu brokerii poate completa promovarea realizată direct de bănci, inclusiv în cazul instituțiilor care au deja branduri cunoscute.
„Chiar dacă ai un brand foarte puternic și te descurci foarte bine în ceea ce privește achiziția de publicitate, colaborarea cu un broker îți oferă o altă modalitate de a ajunge la clienții potriviți pentru produsele tale”, a declarat Gromuls.
Acesta explică faptul că un consumator poate cunoaște deja oferta unei bănci, dar poate continua să compare produsele de pe piață. Prin intermediul unui broker, instituția financiară poate ajunge la acel client în momentul în care analizează alternativele și poate încerca să evite pierderea lui în favoarea unui competitor.
Brokerii ar putea prelua mai multe etape ale procesului de creditare
În opinia cofondatorului DoAff, implicarea mai profundă a brokerilor în procesul de creditare poate contribui atât la îmbunătățirea experienței clienților, cât și la calitatea relației pe termen lung dintre aceștia și instituțiile financiare.
Colaborarea poate presupune simpla redirecționare a unui potențial client către creditor sau o integrare completă, prin intermediul interfețelor de programare a aplicațiilor (API), care permite brokerului să gestioneze o parte mai mare a procesului.
În cel de-al doilea model, brokerul poate avea responsabilități care depășesc transmiterea unei cereri de credit, precum explicarea produsului financiar, ghidarea solicitantului, verificarea identității și, în anumite situații, verificarea unor caracteristici ale profilului său de credit.
„Dacă, în calitate de instituție de creditare, îi permiți unui partener doar să îți trimită potențiali clienți, urmând ca tu să le explici produsul, nu îi oferi, de fapt, acelui canal de atragere a clienților prea multe posibilități de a-și face treaba”, a afirmat reprezentantul DoAff.
Gromuls consideră că un broker care preia o parte mai mare a procesului poate contribui la o informare mai bună a solicitantului. Astfel, clientul ajunge să semneze contractul după ce a primit explicații despre produs și a parcurs etapele necesare.
„Aș spune că, din perspectiva unei instituții de creditare, atunci când noi, ca brokeri, ne facem mai bine treaba, adică gestionăm o parte mai mare din procesul de vânzare, există șanse mai mari ca acel client să fie unul mai bun și pe termen lung”, a concluzionat acesta.
Future Banking Summit este un eveniment FutureBanking.ro, organizat de IC Events, Main Partner Visa, Gold Partners Evrotrust, fme Romania, Data Core Systems, Qoobiss, Entrust, Mastercard, Matricia, DoAff, FIS, Wonderful AI, COMARCH, BCR, Silver Partners ING Bank, Filip & Company, AUSTRIACARD Holdings, BLIK, Mediatel Data, Zitec, Nexent Bank, Namirial, Imobiliare.ro Finance, CEC Bank, NetApp by ALEF, Dendrio, SelfPay, Quadient, Adastra, CEC Bank, certSIGN, Easy Print Services, Salt Bank, Sponsors UniCredit Bank, Banca de Investiții și Dezvoltare (BID).
