Într-un an marcat de ajustări fiscale și o dinamică economică imprevizibilă, companiile românești sunt forțate să reevalueze fundamental strategiile de risc și de generare a veniturilor.
Managementul performant nu mai înseamnă doar optimizarea operațiunilor, ci și construirea unei reziliențe crescute în fața șocurilor externe. În acest peisaj, o piață de zeci de miliarde de euro rămâne, pentru mulți, o necunoscută: cea a achizițiilor publice.
Departe de a fi doar un domeniu birocratic sau o nișă pentru jucători consacrați, sectorul „contractelor cu statul” reprezintă o oportunitate strategică majoră. Această analiză explorează modul în care companiile pot utiliza achizițiile publice ca pe un instrument de diversificare a veniturilor și de stabilizare financiară, contracarând astfel o parte din volatilitatea mediului de afaceri actual.
Impactul climatului fiscal asupra performanței corporative
Contextul economic recent a impus provocări semnificative pentru mediul de afaceri autohton. O serie de măsuri fiscale, cuplate cu o inflație persistentă și o creștere a costurilor operaționale (de la energie la forța de muncă), au pus o presiune directă asupra performanței financiare a companiilor.
Efectele sunt vizibile la nivel de P&L (Profit & Loss):
- Erodarea marjelor de profit: Creșterea taxării și a cheltuielilor directe reduce marjele nete, chiar și în condițiile menținerii sau creșterii cifrei de afaceri.
- Presiune pe lichidități: Termenele de încasare prelungite din piața privată, corelate cu obligațiile fiscale prompte, generează un permanent deficit de cash-flow.
- Reducerea competitivității: Companiile, în special IMM-urile, se văd nevoite să absoarbă o parte din costuri pentru a rămâne competitive, afectându-și astfel capacitatea de a investi în inovare și dezvoltare.
În consecință, dependența exclusivă de clienții din sectorul privat, fie ei B2B sau B2C, poate deveni un factor de risc major. Imperativul strategic pentru orice companie care vizează sustenabilitatea este, așadar, diversificarea activă a portofoliului de clienți și a surselor de venit.
Achizițiile publice: O piață strategică pentru stabilitate financiară
Sectorul achizițiilor publice trebuie analizat nu ca pe o alternativă, ci ca pe o componentă distinctă și valoroasă a economiei naționale. Acesta reprezintă cererea agregată a statului pentru bunuri, servicii și lucrări, acoperind un spectru extrem de larg de industrii – de la IT și software, la servicii profesionale (consultanță, marketing, juridic), construcții, medicină sau producție industrială.
Din perspectivă financiară și de business, avantajele integrării acestui canal sunt evidente:
- Securitatea contractelor și a încasărilor: Spre deosebire de volatilitatea din piața privată, contractele cu statul beneficiază de un cadru legal strict și de certitudinea plăților. Riscul de neplată este virtual inexistent, un factor de stabilitate major.
- Predictibilitate bugetară: Contractele se desfășoară adesea pe perioade multianuale, permițând o planificare mult mai riguroasă a veniturilor și a cash-flow-ului. Această predictibilitate facilitează deciziile de investiții și de alocare a resurselor.
- Consolidarea reputației: Câștigarea unui contract public important servește ca o validare a standardelor de calitate și a capacității operaționale a unei companii, consolidându-i reputația și crescându-i atractivitatea inclusiv pentru partenerii din sectorul privat.
Procedura de accesare a pieței contractelor publice
Abordarea acestei piețe necesită o strategie metodologică, similară oricărui alt proces de dezvoltare a afacerii. Procesul poate fi structurat în trei etape clare.
Etapa 1: Due Diligence și Pregătire. Primul pas constă într-o evaluare internă a eligibilității. Compania trebuie să aibă o situație fiscală transparentă, fără datorii la bugetul de stat, și să dețină toate autorizațiile și certificările necesare domeniului său de activitate.
Etapa 2: Identificarea Oportunităților. Sursa primară de informații este platforma SEAP/SICAP, unde sunt publicate anunțurile de participare. Monitorizarea manuală a acestui volum mare de date este, însă, ineficientă și consumatoare de resurse. Succesul depinde de capacitatea de a filtra rapid zgomotul și de a identifica acele licitații cu adevărat relevante.
Etapa 3: Elaborarea Ofertei. Aceasta este etapa critică. O ofertă de succes trebuie să îndeplinească două condiții sine qua non: conformitate absolută cu cerințele din caietul de sarcini și competitivitate tehnică și financiară. Orice eroare procedurală sau neconcordanță cu documentația poate duce la descalificare automată.
Depășirea barierelor de intrare: Mituri, realități și soluții tehnologice
Percepția generală asociază achizițiile publice cu o serie de bariere: birocrație excesivă, lipsă de transparență și complexitate procedurală. Deși aceste provocări au un fundament istoric, realitatea curentă, puternic influențată de digitalizare, este mult mai nuanțată.
Accentul pe transparență și pe procedurile electronice a redus semnificativ arbitrariul. Totuși, principala provocare pentru un nou intrat rămâne volumul de muncă necesar pentru a identifica oportunitățile relevante.
Aici intervin soluțiile tehnologice. Digitalizarea a permis dezvoltarea unor platforme care optimizează radical acest proces. Acestea funcționează ca agregate inteligente care monitorizează multiple surse oficiale și, pe baza unor criterii avansate de filtrare (cuvinte cheie, coduri CPV, arie geografică), livrează companiilor alerte personalizate. O soluție precum cea oferită de DataDriven, de exemplu, transformă o provocare consumatoare de timp într-un proces automatizat, permițând echipelor de management și de vânzări să se concentreze pe elaborarea ofertei, nu pe căutarea ei.
Integrarea achizițiilor publice în strategia de business pe termen lung
Într-un mediu economic volatil, companiile cele mai reziliente vor fi cele care își construiesc un portofoliu diversificat de riscuri și de surse de venit. A ignora piața achizițiilor publice înseamnă a neglija o componentă semnificativă a economiei, care oferă un grad de stabilitate greu de replicat în sectorul privat.
Poziționarea contractelor cu statul trebuie să depășească statutul de "plan B" și să devină o componentă validă și integrată în planificarea strategică pe termen lung.
Prin urmare, liderii de business sunt chemați să analizeze această piață cu aceeași rigoare cu care evaluează o oportunitate de M&A sau o extindere pe o piață externă. Alocarea de resurse pentru a înțelege, monitoriza și accesa acest sector poate debloca un potențial de creștere considerabil și, mai important, poate adăuga un pilon de stabilitate esențial pentru performanța viitoare a companiei.
foto pixabay.com
