Acest text reprezintă o opinie scrisă de Dr. Marian Călborean, Managing Partner OPTI Software
După valul de digitalizare forțată adus de e-Factura, e-Transport și SAF-T, antreprenorii și directorii generali se trezesc în fața unei realități crude la în 2026. Au investit masiv în conformitate (compliance), dar foarte puțin în eficiență operațională (performance).
Avem datele. Tot istoricul de produse (zeci, sute de mii), tot istoricul de clienți (zeci, sute de mii). Sunt stocate în ERP-uri locale robuste (precum Senior, Charisma, WinMentor) sau în pachete mai costisitoare internaționale. Dar aceste date sunt statice. Ele stau în baze de date SQL, perfecte pentru rigoarea contabilă, dar nu prea folositoare pentru viteza cu care un agent de vânzări trebuie să răspundă unui client în era "Instant gratification".Toți se așteaptă la viteză de e-commerce dar software-urile pe care rulează economia sunt încete și rigide.
ERP-ul este un contabil excelent, dar un agent de vânzări mediocru
Problema fundamentală nu este software-ul ERP în sine. Aceste sisteme au fost proiectate să fie coloana vertebrală tranzacțională a companiei: rigide, precise, imuabile. Să ceri unui ERP să funcționeze ca un motor modern de recomandare sau ca un asistent de vânzări este ca și cum ai cere unui contabil să scrie sloganuri publicitare în timp ce face bilanțul. Nu e același lucru.
Din analizele noastre pe zeci de fluxuri de lucru din piața românească, am identificat un „blocaj operațional invizibil”: agenții de vânzări pierd între 30 și 60 de minute pentru a genera o ofertă complexă. De ce? Pentru că fac munca de „traducere” pe care sistemele informatice refuză să o facă.
Să luăm un exemplu specific pieței noastre: prescurtările istorice. Clientul cere pe WhatsApp „o flanșă oarbă de inox”. ERP-ul, populat de gestionari acum 15 ani, cunoaște produsul doar ca „Capac Oțel Inoxidabil DN50” sau, mai rău, „C. Otel Inox.”. Rezultatul căutării clasice este zero.
Agentul, care ar trebui să vândă, se transformă în detectiv: deschide un catalog PDF, caută codul vizual, verifică stocul în altă fereastră, sună la depozit. Această fricțiune, multiplicată cu mii de repere și sute de oferte zilnice, este locul unde profitabilitatea distribuitorilor români se evaporă.
Așa am ajuns la „economia WhatsApp”: companii cu cifre de afaceri de zeci de milioane de euro care își bazează fluxul de comenzi pe poze trimise pe chat, transcrise manual de agenți în ERP. Dacă v-ați cumpărat recent cauciucuri de la alte firme decât platformele mari știți despre ce vorbesc. Este o soluție de avarie care nu scalează.
2026 și arhitectura hibridă: un software in-house pentru AI
Soluția nu este „înlocuirea ERP-ului”, un proces traumatic, extrem de costisitor și riscant, pe care puține companii românești și-l permit acum.
Soluția este augmentarea lui. Asistăm la emergența unui nou strat tehnologic, atât din cauza agenților AI cât și a cerințelor de securitate a datelor: middleware-ul Inteligent AI.
Vorbim despre sisteme care nu stochează datele primare, ci le activează. Folosind arhitecturi de motoare de căutare hibridă (vectorială + lexicală) și agenți AI, putem conecta „creierul” noilor modele AI la „memoria” rigidă a ERP-ului.
Imaginați-vă diferența de viteză și precizie:
- Azi: O poză cu o listă de materiale scrisă de mână pe șantier este procesată manual în 20 de minute, cu risc de eroare la tastare.
- Mâine: Un sistem multimodal (Vision AI) „citește” poza, identifică produsele indiferent de scris sau denumire regională, verifică stocul în timp real în ERP și generează draftul ofertei în 3 secunde.
Aceasta nu este o scenă dintr-un film SF, este o arhitectură care se implementează deja. Există în orice afacere o doză sănătoasă de scepticism. „Unde se duc datele mele?”. Și asta rezolvă arhitectura hibridă pentru orice Director IT. Într-o eră a Directivei NIS2 și a secretelor comerciale, ideea de a încărca baza de clienți într-un chatbot public este inacceptabilă.
Arhitectură hibridă înseamna date on-prem și middleware de combinare cu AI. Mediu izolat, unde modelele de inteligență artificială sunt aduse la date, nu datele trimise la modele. Scopurile sunt suveranitatea datelor și auditabilitatea deciziilor, să știi ce s-a întâmplat pas cu pas.
De la dezvoltatori de software la parteneri de arhitectură
Mesajul meu pentru liderii din industria românească este simplu: nu mai căutați „softuri” care să facă totul. Mai bine căutați arhitecturi care permit sistemelor să vorbească între ele și aduc avantajul competitiv clienților din economia reală. Nu cei care au cel mai scump ERP, ci cei care pot extrage valoare cel mai rapid din el . Tehnologia există. Avem nevoie de curajul de a regândi procesele, nu doar de a le digitaliza pe cele vechi.
Despre Autor:
Marian Călborean este Managing Partner la OPTI Software, o companie românească specializată în arhitecturi software și partener Google Cloud și HubSpot. Este doctor în logică al Universității din București și Fulbright Visiting Scholar la City University of New York, (2023) .
