Exista, insa, o parte importanta a negocierii, in care incercam sa gasim solutii creative de a imparti un lucru si de a obtine perceptia win-win de ambele parti. Vorbim aici despre tocmeala (eng. bargaining), acea modalitatea de a ajunge la un acord implementabil, prin miscari succesive de pozitie de ambele parti.

Tocmeala nu inseamna negociere

In cele mai multe cazuri, tocmeala este confundata cu negocierea propriu-zisa. Iar acest lucru se intampla din cauza faptului ca se ajunge prea curand in aceasta etapa a negocierii, trecand mai repede peste celelalte doua lucruri care influenteaza succesul in negociere - puterea si persuasiunea. Negociatorii mai putin abili tind sa ajunga la "Hai sa impartim la 2" sau "Hai sa vedem: da-mi atat, mai da-mi si ceva in plus", ceea ce este, in general, riscant si neindicat.

Daca inainte de negociere nu s-a facut un proces de vanzare prin care partenerul sa cunoasca beneficiile pe care le-ar putea avea, negocierea (implicit tocmeala) va fi ingreunata. Mai ales pentru ca o tocmeala fara o vanzare, fara putere sau persuasiune, poate duce negocierea intr-o zona de conflict. Recomandat este sa nu ajungem sa ne tocmim. Parafrazandu-l pe Sun Tzu, "un general iscusit castiga razboiul fara lupta".

Deschidere puternica, propunere conditionata

Cand vine vorba despre tocmeala, discutam despre cat de credibila este deschiderea facuta si despre mesajul transmis in momentul in care facem o miscare de pozitie.

Deschiderea se refera la prima oferta facuta de una dintre parti. De obicei, oferta e perceputa ca fiind strict financiara, dar exista si alte variabile pe care le putem negocia, ca de exemplu timpul de implementare, avansul, oamenii implicati etc. E important sa fim primii care deschid negocierea, pentru ca in acest fel ne putem asigura ca pornim de la un reper stabilit de noi. Acest lucru nu ne aduce neaparat succesul, dar ne asigura ca plecam din zona noastra de confort, mai degraba decat a partenerului. Indicat este ca deschiderea sa fie facuta credibil si puternic.

Pentru a avea succes in negociere, pe langa o deschidere puternica, e indicat sa fim si flexibili in partea de miscare de pozitie. Acest lucru presupune sa nu fim setati pe anumit pret, sa ne stabilim niste marje acceptabile si credibile in interiorul carora sa ne miscam. De exemplu, vreau sa imi vand masina, iar marjele stabilite de mine sunt intre 4.500 si 5.000 de euro. Deschiderea mea ar trebui sa fie la 5.200, adica mai sus de best-ul (limita de sus) meu. Asa transmit si un mesaj – ca as putea rotunji ulterior la 5.000.

Citeste si:

In partea de miscare este la fel de important sa transmitem mesajul ca suntem dispusi sa renuntam la ceva, atat timp cat si partenerul este dispus sa renunte la ceva. Negociatorii abili reusesc sa transmita, chiar daca nu verbal, mesajul "as putea face aceasta concesie. Tinand, insa, cont ca ma costa, as vrea sa o recuperez cumva…". E nevoie de un schimb, prin urmare cea mai buna modalitate de a ajunge la obiectivul vizat este de propunerea conditionata. In ceea ce priveste exemplul cu masina, miscarea ar suna in felul urmator: As putea sa mai las din pret la 4900 daca te ocupi tu acte".

Cel mai des intalnite sunt tocmelile comerciale de pret si volum. In aceste situatii, discutiile se concentreaza pe ce anume poate aduce bani in buzunar si mai putin pe ce lasa bani in buzunar. Negociatorii mai putini abili se fixeaza pe un anumit pret, fara se se uite la alte conditii comerciale (cum ar fi costuri logistice, de transport, de modalitati de ambalare, conditii de plata) - conditii care nu introduc bani in buzunar, dar care, cu siguranta, influenteaza banii care ies din buzunar si implicit suma cu care ramanem in final.

Desigur, exista posibilitatea ca negocierea sa esueze. Din aceasta cauza, e bine sa ne listam si sa cunoastem foarte bine alternativele pe care sa continuam sa le dezvoltam. Acel BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) ne poate aduce, uneori, mai multe beneficii decat planul initial.