La o luna de la instalarea sa in functia de director operational (COO) al lantului de clinici Anima, linie de business infiintata acum o jumatate de an, Cristian Sas a acordat un interviu wall-street.ro in care vorbeste despre strategia de dezvoltare a unui business inca mic pentru talia A&D Pharma, compania-mama, cel mai mare grup farmaceutic de pe piata locala.

Scaune multicolore, pereti tapetati cu forme abstracte la fel de viu nuantate, muzica pe fundal si cateva pacienti discutand relaxati intre ei inainte sa intre la consultatie. Nimic din atmosfera cladirii din buricul Bucurestiului nu aduce cu mirosul greoi, culoarele reci si peretii de un alb steril cu care ne-am obisnuit in spitalele romanesti.

Pacientii nu stau la coada, ei sunt programati cu multe zile inainte si stiu exact cand vor intra la medic; usile cabinetelor sunt translucide, astfel incat se poate observa miscarea dinauntru, iar fotografia fiecarui doctor este afisata la intrare. wall-street.ro a stat de vorba cu Cristian Sas (foto) intr-unul din aceste cabinete din prima clinica deschisa, in Piata Victoriei.

Wall-Street.ro: Care sunt planurile de expansiune pentru perioada urmatoare? In prezent, aveti deschise patru clinici si un laborator, toate in Bucuresti.

Cristian Sas: Speram ca pana la finele anului sa mai deschidem macar una-doua clinici, in Bucuresti. Ambele sunt in curs de amenajare, totul depinde de mersul lucrarilor, iar anul viitor vom incerca sa deschidem alte zece locatii. In ceea ce priveste cele doua clinici pe care vrem sa le deschidem pana la finele anului, una este intr-o cladire de birouri, iar cealalata este intr-un cartier. Cel mai mult in alegerea locatiei potrivite conteaza accesibilitatea si vizibilitatea, ceilalti factori fiind posibilitatea de amenajare ca centru medical.

Avem mai multe clinici in curs de amenajare in momentul de fata si nu stiu care dintre ele vor fi gata pana la finele anului. Avem clinici cu format de 130 mp pana la 800 mp, in functie de spatiile pe care le gasim. Spatiile din cladirile de birouri sunt mai usor de amenajat; fiind cladiri moderne cu spatii deschise, acestea permit mult mai usor modelarea unui circuit de policlinica. Ne-am dorit sa fim in locuri vizibile, usor accesibile de catre populatie, aproape de statiile de metrou, deci cautam locatii care sa corespunda (acestor criterii – n. red.).

Wall-Street.ro: Cum arata ponderea incasarilor din segmentul corporate (abonamente cumparate de companii pentru angajatii lor) versus retail (plata per serviciu)?

Cristian Sas: In prezent, avem deja 20.000 de abonamente, dintre care jumatate sunt cumparate de G4S (companie de paza - n. red.) pentru angajatii sai. Noi ne dorim o pozitionare echilibrata, privim in mai multe directii: consideram relatia cu CNAS importanta, de aceea vedem 30% segmentul corporate, 30% - segmentul de retail (cei care nu au abonamente la clinici), 30% - contractele cu Casa si 10% - restul. In momentul de fata, predominante sunt segmentele corporate si fee-for-service (retail), dar am semnat deja contract cu Casa (Nationala de Asigurari de Sanatate - n. red.) pentru medicina de familia si medicina de specialitate si speram ca pana in primavara sa avem si partea de paraclinica. Deja functionam in contract cu Casa, avem deja circa zece medici inscrisi.

Wall-Street.ro: Sistemul sanitar se confrunta cu o adevarata "hemoragie" a medicilor spre Vest. A fost dificil procesul de recrutare de medici pentru clinicile pe care le-ati deschis?

Cristian Sas: Ne apropiem de 100 de angajati si din acestia, aproximativ 40 sunt medici, dar avem foarte multi colaboratori, medicina fiind o profesie liberala. Deci cei 40 de medici sunt full time (cu norma intreaga), part-time (cu jumatate de norma) avem 160-170 de medici colaboratori. Nu ne-a fost neaparat greu sa-i recrutam, insa se observa o micsorare a disponibilitatii medicilor pe piata pentru ca pleaca in strainatate. Deocamdata, nu am avut probleme de recrutare, insa am avut doi-trei medici care, dupa cateva luni de la angajare, au plecat in straintate.

Wall-Street.ro: Care este investitia medie pentru deschiderea unei clinici?

Cristian Sas: O unitate cu o suprafata de 700 mp poate insemna o investitie de un milion de euro. O clinica are o perioada de maturitate situata undeva la 16 luni. O clinica mica, singura, nu prea are sanse de supravietuire in ziua de astazi; piata a devenit deja foarte concurentiala, CAPEX-ul (cheltuiala pentru investitii – n. red.) este destul de mare, aparatura este in continuare scumpa si preturile serviciilor sunt foarte mici.

Intr-o clinica mare, aparatura inseamna mai mult de jumatate din investitie. Intr-o clinica mica, aparatura inseamna doar 15% pentru ca si nivelul de dezvoltare difera de la o clinica la alta. Ca dotare, clinicile romanesti stau foarte bine. Ca preturi, stam foarte prost. Aparatura pe care o cumparam noi este din Uniunea Europeana, deci cumparam la aceleasi preturi ca si altii din UE. Pe de alta parte, costul unei consultatii in Romania rar depaseste 100 de lei, care este la o treime fata de ceea ce se intampla in afara.

Wall-Street.ro: Dar nici puterea de cumparare nu se compara.

Cristian Sas: Am fost recent in Turcia, la un mare jucator de acolo, unde o consultatie la un medic incepator costa intre 50 si 80 de euro, iar in cazul unui medic profesor, pretul creste pana la 100 de euro. Si Turcia nu este in UE si nici nu are o putere de cumparare exceptionala. Cred ca tine foarte mult de modul in care este perceput serviciul medical in Romania, pentru ca avem impresia ca totul ar trebui sa fie gratis.

Daca ne uitam la cat plateste Casa pentru un consult, este undeva la 10 lei. Conceptul A&D Pharma si pe retail (farmaciile Sensiblu - n. red.) a fost sa satisfaca nevoile tuturor segmentelor de clienti, de la cei cu o putere mai mica, precum pensionarii, pana la angajatii din multinationale.

Wall-Street.ro: Luati in considerare si o expansiune a retelei de clinici in afara Bucurestiului?

Cristian Sas: Focusul nostru pentru urmatorii doi ani este pe Bucuresti si ne dorim sa avem o acoperire buna a orasului. Ramane de vazut in masura in care serviciile noastre sunt apreciate si exista potential pentru dezvoltarea business-ului; ne vom gandi si la expansiunea in afara Bucurestiului. Dar cred ca este devreme sa vorbim despre provincie. Interesul nostru este sa capatam know-how (cunostinte in domeniu - n. red.), sa inchegam o echipa; deja ce-am facut in cele sase luni este foarte mult pentru ceea ce este obisnuit in piata, pentru ca aceste lucruri dureaza.

Am avut curajul sa ne punem un nume care nu implica nici Blu (farmaciile A&D Pharma se numest Sensiblu - n. red.) si nici Med (particula des folosita in cadrul denumirilor de unitati sanitare - n. red.). Cred ca trebuie sa investim putin si in a crea notorietate brandului Anima. Lucram pe mai multe fronturi: aducand medici buni in clinicile noastre; este foarte importanta si disponibilitatea lor pentru ca ne-am propus sa oferim orice serviciu in maxim 24 de ore, deci clientii se pot programa la majoritatea specialitatilor destul de repede, de aceea avem medici full-time in aproape toate specialitatile. Avem o campanie de marketing constanta in promovarea brandului.

Nu vom rata nicio oportunitate de expansiune, insa nu pot spune ca in momentul de fata ne-am facut un focus din achizitii. Daca vor aparea oportunitati care merita a fi luate in considerare, vom analiza atunci. Daca vedem ceva disponibil la un pret corect, vom analiza oportunitatea.

Wall-Street.ro: Sunt achizitiile din provincie atractive, avand in vedere gradul foarte mare de fragmentare de pe piata serviciilor medicale private?

Cristian Sas: Nu cred ca in Romania, pana acum, a fost vreun model de expansiune de succes prin achizitii in domeniul serviciilor medicale. Serviciile medicale tind sa fie, in primul rand niste afaceri de familie, dezvoltate de lider si medici, au tendinta sa fie de nisa. Rar gasesti o policlinica universala in provincie care sa nu mai depinda de fondatorul ei.

Si atunci, in absenta unor astfel de business-uri care sa fie viabile fara acei fondatori, nu cred ca va exista o consolidare foarte rapida a pietei. Nimeni nu ar cumpara o clinica ce, daca moare doctor X, nu prea ai ce sa cumperi; s-o iei doar pentru spatiu si pentru aparate, asta poti sa o faci de unul singur. Cred ca un lant doreste sa cumpere un business, adica un portofoliu de clienti, o reputatie, o echipa de medici, nu un medic, un nume si o cladire. Cred ca asta e o problema a business-urilor din provincie: fragmentarea este ingrozitoare.

Wall-Street.ro: Cum vedeti dezvoltarea pietei in anii urmatori? Recent, CMU a achizitionat Euroclinic, controlata de asiguratorul olandez Eureko.

Povestea celui mai tare deal din cea mai dinamica industrie

Povestea celui mai tare deal din cea mai dinamica industrie

Cristian Sas: Este o miscare interesanta, dar nu cred ca va schimba foarte mult clasamentul. Euroclinic avea doar doua clinicute in Bucuresti si un spital, deci nu cred ca s-a schimbat ceva fundamental ceva in piata. Directia este cel putin interesanta pentru mediul privat. Perspectivele sunt acolo; sistemul fiind foarte tanar, dar are si cateva bubite.

De exemplu, o dezvoltare foarte haotica: deja exista o inflatie de centre de imagistica ce nu sunt sustenabile. Medicii romani au fost frustrati atatia ani de lipsa de aparatura, incat atunci cand au pus mana pe cativa bani si pe o finantare usoara, au cumparat cel mai scump ecograf, cel mai scump CT, cel mai scump RMN. In Bucuresti, ai nenumarate RMN-uri de 1,5 Tesla, la nivel spatial in Europa, dar niciunul de 0,5-0,6-0,7, care este cel mai comun in Europa, si-atunci aceste investitii facute fara cap in perioada de boom, acum vor cadea. Sunt convins ca vor fi falimente in industria, afectati vor fi jucatori fara experienta.

Zona laboratoarelor inseamna o fragmentare ingrozitoare in Romania. Este ceva de groaza. In acest moment, orice clinicuta, in garaj sau pe balcon si-a facut laborator si putem vorbi in Bucuresti de 120-130 de laboratoare, in conditiile in care in Vest sunt doar cateva. Acest lucru are impact si asupra calitatii si asupra pretului – nu permite achizitia de tehnologia foarte avansata, volumele lucrate sunt mici, deci preturile sunt mari.

Wall-Street: Ati avut curajul sa deschideti un nou business in plina criza, chiar daca sectorul sanitar privat a inregistrat in continuare rate de crestere de doua cifre.

Cristian Sas: Criza este o oportunitate. Numai daca te gandesti la disponilitatea spatiilor: in urma cu doi ani, nu gaseai spatii “prime” (cladiri de birouri noi, aflate in Romana, Victoriei, Casa Presei Libere, cu o suprafata mai mare de 5.000 mp – n. red.) pentru business-urile de clinica: la bulevard, cu o vizbilitate foarte buna. Criza ajuta, preturile sunt la 30-40% din ce era acum doi ani, lucru care este benefic pentru orice business, indiferent de sector.

Wall-Street.ro: Ati lucrat in domeniul asigurarilor de sanatate. Veti incerca sa lansati un astfel de produs si in cadrul clinicilor Anima?

Citeste si:

Cristian Sas: Cred ca este un segment care va avea o dezvoltare rapida la un moment dat. Nu stiu cand va fi acel moment, iar noi vom fi interesati sa colaboram sau sa dezvoltam un astfel de produs.

Eureko (companie de asigurari – n. red.) si-a vandut clinica, deci potentialul este foarte redus. Atata vreme cat deductibilitatea este redusa, nu poti sa faci un produs viabil. Ar fi mai util un sistem in care omul sa poate opta: dupa un anumit plafon, sa poata opta pentru un anumit sistem: public sau privat pentru ca ar fi varianta mai realista, decat o deductibilitate pe care nu o vad generand. In absenta acestui sistem de asigurari private, sa nu ne asteptam in Romania la tehnologie de varf. Out-of-pocket (din buzunarul pacientului - n. red.) nu vor putea fi platite operatii foarte scumpe. Cred ca firmele din zona de asigurari ar trebui sa faca un lobby mai puternic.

Wall-Street.ro: Fac diferenta intre abonamentele de sanatate si asigurarile de sanatate?

Cristian Sas: Nu cred ca fac diferenta pentru ca in Romania abonamentele sunt platite de companii pentru angajatii lor si nu poti vorbi despre o piata individuala; este una pur conjucturala.

Practic, ea nu exista, ceea ce exista este doar aceasta piata a abonamentelor corporative, in care compania incearca sa ofere un beneficiu relativ ieftin si cu o acoperire minima angajatilor sai. Dar nu avem produse in adevaratul sens al cuvantului in ceea ce priveste asigurarile de sanatate. Este nevoie de un produs pe o durata lunga de viata, care sa acopere interventii sofisticate in detrimentul celor banale: oricine poate scoate 100 de lei pentru o consultatie, dar mai greu 20.000 de euro pentru o operatie complicata.

Wall-Street.ro: Ce a stat in calea dezvoltarii pietei de asigurari de sanatate private?

Cristian Sas: A fost o perioada cand toata lumea isi dorea sa dezvolte piata asigurarilor de sanatate. In acel moment, acum 3 ani, cu Allianz, nu existau nici produsele de asiguratori si nici infrastructura de provideri (furnizori de servicii medicale - n. red.) care sa duca intr-o anumita directie. Allianz a fost o companie foarte interesata de a modela aceasta piata in acel moment. Impreuna cu Allianz, am explorat mai multe piete externe, dar imi pare rau ca in continuare piata asigurarilor private de sanatate este stagnanta.

Wall-Street.ro: Piata de asigurari de sanatate private a ramas la un stadiu embrionar…

Cristian Sas: Pare mai mult un avort. Clar directia nu era cea la care se astepta lumea. In momentul acela, intra pe piata Signali Duna, care este unul dintre marii asiguratori de sanatate din Germania; dupa un an jumatate s-a vazut nevoit sa-si restranga operatiunile in mod dramatic.

In acest moment, tu ca asigurator trebuie sa scoti un produs in care sa oferi servicii de spital. Sa zicem ca in clinicile mari de la oras te mai descurci cu unul, cu altul. Ajungi la partea care-I motiveaza pe oameni sa cumpere asigurari: ajungi la partea cu spitalizarea, de interventii complicate. In Romania, nu se fac interventii chirurgicale, asa ca ai pierdut si aceasta sansa. Iar in spitalele de stat nu se fac si nici nu se factureaza astfel de servicii. Si atunci te trezesti in situatia in care zici «ok, eu l-am asigurat pe omul aceasta si unde ii rezolv problemele de sanatate?» Va dura pana cand se va schimba acest lucru. Cred totusi ca lucrurile merg in directia buna.

Wall-Street.ro: Pe ce va bazati atunci cand spuneti ca “lucrurile merg in directia buna”?

Cristian Sas: In piata s-au intamplat lucruri: a crescut numarul spitalelor unde se pot face interventii; probabil ca segmentul spitalelor private ar avea si o alta dinamica daca ar veni cineva care sa achizitioneze aceste servicii. Cel mai dramatic este ca produsul nu are cerere pentru ca nu ofera clientului ceva in plus: ori un beneficiu fiscal, ori un beneficiu material.

Wall-Street.ro: Criza a intarziat dezvoltarea pietei?

Cristian Sas: Garantat, criza a oprit multe proiecte, sunt convins. Daca ne uitam la ceilalti jucatori, le-a luat 15 ani ca sa deschida 10-15 clinici medicale si un spital cu 60 de paturi cel mai mare. Eu as vrea sa cred ca nu o sa ne ia 15 ani sa facem acelasi lucru. Noi, pentru urmatorii doi ani, avem ca strategie de dezvoltare segmentul de ambulatoriu, urmand ca pe masura ce vom avea echipa pe care ne-o dorim, sa abordam proiecte mai sofisticate, eventual spitale sau altceva, dar nu inainte de a putea controla aceste lucruri asa cum ne dorim.

Wall-Street.ro: Ce loc va ocupa Anima in cadrul grupului A&D Pharma? Este un business mic in cadrul grupului…

[Grupul A&D Pharma a inregistrat, pentru cele trei divizii farmaceutice - farmaciile Sensiblu, distribuitorul Mediplus si departamentul de marketing&sales - afaceri, in primele noua luni ale anului, vanzari de 482,2 milioane de euro].

Cristian Sas: …si probabil va ramane un business mic pentru multa vreme. Si daca ai luat CMU cu MedLife (liderii pietei de servicii medicale private - n. red.) si cu toti ceilalti opt jucatori, nu se ajunge la cifrele din cadrul grupului A&D Pharma. Deci piata serviciilor medicale private este foarte mica, si atunci noi cu siguranta vom creste mai rapid decat piata, dar acest lucru nu va putea compensa dimensiunea pe care A&D Pharma o are deja in piata de retail farmaceutic sau distributie. Cifrele de acolo sunt cu totul si cu totul din alta lume. Efectiv asa este: daca aduni cifrele de afaceri ale MedLife si ale celorlalti jucatori cu greu strangi in top zece 100 si ceva de milioane de euro.

Wall-Street.ro: Care este tinta de abonamente pentru anul viitor? Acum aveti 20.000 de abonamente vandute dupa sase luni de la deschiderea afacerii.

Cristian Sas: Nu ne-am propus o tinta numerica. Credem ca in urmatorii doi ani vom fi cu siguranta printre primii cinci jucatori de pe piata corporate. Pana la sfarsitul lui 2011 speram sa avem 16 clinici in total. Ne asteptam sa semnam noi contracte.

Incercam sa aducem serviciile cat mai aproape de oameni si vom face si demersuri de educare. Am vrea sa cream o cota de piata si pe piata de preventie: omul sa vina la medic si cand este sanatos si sa se asigure ca este sanatos. La noi, preventia este vecina cu zero. Chiar in perioada urmatoare vom desfasura mai multe campanii in acest sens. Oamenii care au un abonament corporate vin mai des la consultatie, deci este un pas inainte.

In Romania, avem medici de familie, iar noi ne-am propus sa le cream conditii deosebite de lucru. Azi, cand se duce la cabinetul medicului de familie, nu are cum sa se programeze, serviciile acoperite sunt zero pentru ca nu au dotare. Vrem sa schimbam aceste lucruri spre beneficiul clientului.

Wall-Street.ro: La ce valoare estimati piata serviciilor medicale private in 2010?

Cristian Sas: Probabil ca se invarte in jurul a 400-450 de milioane de euro. Pentru 2011, nu vad o crestere mai mare de 20-30%, undeva pe acolo.

Cristian Sas ocupa, incepand cu luna octombrie, functia de chief operationg officer (COO) al Anima Specialty Medical Service si vine in cadrul A&D Pharma dupa o experienta de peste 10 ani in dezvoltarea business-urilor pe piata serviciilor medicale private si a asigurarilor private de sanatate.

Anterior, Cristian Sas a ocupat functia de project manager la Allianz-Tiriac Asigurari, dupa 9 ani de experienta in echipele de management al clinicilor Polisano si al Centrului Medical Unirea, doi dintre principalii jucatori pe piata serviciilor medicale din Romania.

"Obiectivul nostru este dezvoltarea retelei de clinici Anima, astfel incat in doi ani sa fim la 10 minute de casa sau locul de munca al pacientilor si sa impunem pe piata conceptul de «ingrijire medicala aproape de tine»", a declarat Sas la numirea in functie.

A&D Pharma, compania care a investit in clinicile Anima, este listata, incepand din toamna lui 2006, la Bursa de Valori din Londra, 34% din titluri fiind tranzactionate pe piata de capital. Actionarul principal al A&D Pharma este compania olandeza Sograno, controlata de oamenii de afaceri Michel Eid, Ludovic Robert, Roger Akoury si Walid Abboud, restul de 7% din actiuni aflandu-se in mainile fostilor directori executivi.

Vezi aici detalii despre rezultatele grupului aferente primelor noua lui: crestere de 32% a vanzarilor.

A&D Pharma, cel mai mare grup farma local: Vanzari cu 32% mai mari la noua luni, pana la 482,2 mil. euro

A&D Pharma, cel mai mare grup farma local: Vanzari cu 32% mai mari...