Marketing-ul, ca un camp de razboi

“Multi vorbesc despre marketing, unii spun ca-l fac, altii chiar il fac, insa doar bine, dar nimeni nu-l face perfect. Multi marketeri uita cine are banii: clientul”, reprezinta una din concluziile lui Drayton Bird (foto), in cadrul conferintei “Marketing Direct”, organizata de Inter Contact Group in colaborare cu The European Academy of Direct and Interactive Marketing.

Printre “armele” necesare unui marketer se numara cercetarea, publicitatea, relatiile publice, promotiile, plasarea de produs, word of mouth, forta de vanzare si marketingul la locul de munca. Renuntarea la oricare din aceste elemente, pentru a reduce costurile, reprezinta, in opinia lui Bird, o decizie gresita.

“Singurul motiv pentru care companiile reduc bugetele de publicitate este pentru ca reprezinta un cost. Daca nu privesti advertising-ul ca o investitie, in cinci ani risti sa nu mai ai o companie”, considera Drayton Bird.

In opinia acestuia, majoritatea reclamelor nu raspund unor intrebari esentiale ale consumatorului: “De ce as alege acest produs?” sau “Ce face aceasta companie/acest produs mai mult sau mai bine decat altele?”.

“Marketingul direct ii trateaza pe oameni ca pe indivizi distincti. Primul lucru pe care trebuie sa-l faci este sa explici de ce esti mai bun decat oferta actuala, apoi sa explici cu ce te diferentiezi de competitie, iar in cele din urma sa repeti de ce esti mai bun decat competitia”, spune Bird.

Multi marketeri isi conduc afacerile aplicand “principiul iceberg-ului”, crede Drayton Bird.

“Multi marketeri vorbesc numai despre ce le place lor, insa ce conteaza cu adevarat este produsul si pozitionarea, cercetarea, targetarea, creativitatea. Principalul scop al marketing-ului este sa ajute oamenii. Pe consumatori nu-i intereseaza sa citeasca pe pagina ta de Internet sau sa afle din reclame ca firma ta a fost infiintata in anul 1925 si are 5 fabrici, vor sa gaseasca informatii utile”, declara Bird.

Pe de alta parte, Drayton Bird declara ca nicio agentie de publicitate cu care s-a intalnit incepand cu anul 1977 nu a inteles rolul marketing-ului direct.
“Foarte putine agentii de marketing direct sunt bune. Cei mai multi specialisti sunt fie foarte scumpi, fie nu sunt intotdeauna buni. Niciodata sa nu alegeti o agentie de publicitate pe baza unei prezentari, ceea ce conteaza sunt rezultatele, puneti-i la treaba si daca sunt buni imprieteniti-va cu ei”, afirma Bird.

Potrivit acestuia, in marketing exista zece porunci, de care ar trebui sa se tina cont in permanenta:

1. Incepeti cu consumatorul, nu cu produsul
2. Decideti ce anume va face diferit de ceilalti competitori
3. Stabiliti-va prioritatile
4. Testati si apoi cheltuiti
5. Construiti o baza de date si folositi-o inteligent
6. Utilizati formule testate, nu ghiciti
7. Vorbiti despre ce poate face un produs, nu despre ce este
8. Studiati ce functioneaza si ce nu in abordarea dumneavoastra
9. Aflati care este cea mai buna strategie de comunicare
10. Nu abandonati