Intalnirea a avut loc la Restaurant Cucina din JW Marriott, un loc pe care Daniel Nicolescu il frecventeaza destul de des, avand in vedere ca este aproape de birou. El este de altfel foarte familiar cu ospatarii dar si cu meniul. “Au niste paste extraordinare aici! Gnocchi cu branza sunt, la fel, foarte bune si extrem de satioase”, imi spune el, vazandu-ma pierdut in fata unui meniu eminamente in italiana. Ce vina sa aiba saracii consumatori romani care nu sunt familiarizati cu aceasta limba straina? Merg pe mana lui.

La inceputul discutiei atingem “subiectul fierbinte” al lunii in zona de online – intrarea Carrefour pe zona de livrari la domiciliu, cu plata prin card. Este, dupa cum am scris si in articolul “Anul intrarilor in online: tot mai multi mamuti din retailul traditional incep sa vanda pe Internet”, unul dintre subiectele preferate ale lui Daniel. „Intr-adevar, este Anul intrarilor!”, subliniaza seful PayU, din tonalitate dandu-ti seama ca pune majuscula pe subiect. „Se deschide o noua verticala – dupa Metro, acum un an, a urmat Carrefour si Cora se pregateste de asemenea, prin site-ul Cora Digital. In prezent, acestia din urma nu vand insa decat o gama redusa de produse pe Internet”.

Implementati plata online!

Dupa ce epuizam (pe moment) subiectul hipermarket-urilor ce intra, au intrat si vor intra pe zona de livrari la domiciliu, sunt curios sa aflu de la seful PayU ce pierd magazinele online care nu implementeaza in cadrul site-urilor posibilitatea de a comanda online, prin card.

Anul intrarilor in online: tot mai multi mamuti din retailul traditional incep sa vanda pe Internet

Anul intrarilor in online: tot mai multi mamuti din retailul...

In primul rand, spune Nicolescu, usor aplecat in fata, trebuie sa iti intelegi clientul. Daca un business nu este capabil sa incheie vanzarea prin orice metoda de plata doreste clientul, practic pierde o nisa intreaga. “Eu nu am niciodata mai mult de 3-400 de lei, cash, in portofel. Nici nu am cum, fizic! Si daca intru intr-un magazin si vreau sa cumpar ceva si ei nu permit plata prin card, pe mine m-au pierdut”, spune, ridicand din umeri, Daniel Nicolescu.

Ar fi interesat de aflat cate magazine nu au implementat inca plata prin card insa, din pacate, seful procesatorului de plati nu are statistici in legatura cu acest lucru. “Nu prea mai analizam fiecare magazinas in parte, ne uitam la magazinele cu un business case solid in spate. Incercam sa extindem business-ul lor, sa atingem potentiale si sa le depasim, sa gasim impreuna solutii”, spune el.

De exemplu, Nicolescu discuta cu un client “zilele trecute” despre activarea platii prin Internet banking. Dupa ce au cazut de acord, aceasta miscare i-a adus un business aditional de 10%. “Masurabil, in rapoarte. Si discutam cat de usor a fost pentru el sa semneze o anexa, sa integreze 2-3 banci si practic sa creasca un business cu 10%. Eu, ca sa cresc PayU cu 10%, stii cat muncesc? Mult! Zile, nopti, saptamani, echipe, nervi, proiecte, dat cu ele de pereti. 10% este enorm pentru un business”, spune Nicolescu.

Rata cardului din totalul comenzilor depinde de industrie – in retail este de maxim 10%. Cardurile cu rate sunt foarte de succes insa. In continuare, pe partea de retail, rambursul ramane rege. Este nevoia clientului (roman) de a confirma o comanda. “Am vazut multe situatii in care clientul comanda la 3-4 magazine acelasi produs si care vine primul la el, ia vanzare. Restul, sunt trimisi inapoi”.

Sunt practic situatii in care 3-4 laptop-uri identice, de la magazine diferite, pleaca in acelasi timp si care ajunge primul, castiga. “Acesta este riscul rambursului. Tu ca si client nu ai decat de castigat; de cealalta parte este insa inca un motiv ca magazinele online sa implementeze modalitatea de plata prin card”.

Procedura de inrolare in PayU dureaza circa 24 de ore – mai mult timp dureaza partea de verificare a background-ului clientului, partea de semnare si integrare se realizeaza rapid.

Eficientizare si consolidare la PayU

Anul trecut, PayU a angajat in special in partea de development, partea de business pentru Romania este stabila. Momentan, compania se afla in faza de extindere internationala si eficientizare de procese, adica analiza fiecarui proces in parte. Ce puncte se pot scurta, de ce petrec 20 de minute pe o verificare si nu doar 10, de ce au nevoie de 4 oameni si nu doar 3 pe un anumit proces. “Orice business este un animal viu, nu exclud modificari, nici in plus nici in minus, ca numar de angajati”, spune seful PayU. In Romania, compania are in prezent 76 de angajati, inclusiv cei specializati pe dezvoltare internationala. PayU este prezenta in sapte tari din Europa.

“Ne vom mai extinde, dar anul acesta nu vom avea o dezvoltare atat de agresiva. Suntem in pasul de consolidare. Mai avem in vizor tarile din Balcani, Slovenia de exemplu. Avem de asemenea cerinte din partea clientilor de a uni continentul European cu continentul African, asa ca Africa de Sud vine ca integrare la PayU Europa”.

Suntem intrerupti pentru cateva secunde de telefon. “De la Carrefour? Da, da, va asteapta sotia! (inchide telefonul) A ajuns comanda mea de la Carrefour! Exact cum au scris pe site – au acolo si selectarea intervalului orar in care sa ajunga. Mi-am cumparat de toate, rosii, struguri, legume, de toate, chiar si un Jack, sa sarbatoresc”, spune el, vizibil incantat.

Intreb de la Ikea ce semne are. “In prezent nu au astfel de planuri dar sigur vor intra si ei pe segmentul livrarilor la domiciliu. Deocamdata urmaresc deschiderea de noi magazine, lucreaza la awareness, educarea pietei, din ce inteleg eu. Inca nu au ajuns in faza de online”.

Un roman, intotdeauna mai destept decat un american. Doi americani, intotdeauna mai destepti ca doi romani

Daniel Nicolescu a petrecut peste un an in SUA. A aterizat cu o luna inainte de criza si a stat “in plina criza. A fost un an extrem de condensat pentru mine”, spune el.

“America in sine este o cultura extrem de diferita, o alta lume. Impactul a fost foarte mare intrucat nu cunosteam nici sistemul, nici cultura de business”.

Sunt curios ce a “importat” din SUA in cultura de business a PayU Romania. Dupa o scurta ezitare si moment de gandire, Daniel se hotaraste asupra unui raspuns. “De exemplu nu inchidem contracte care nu sunt win-win. Este cultura pur americana – daca nu pot sa te ajut, iti declar lucrul acesta. Este destul de rar din ce am intalnit eu in discutiile de business in Europa o astfel de gandire, mai ales in partea de est a continentului”, spune el.

“Este foarte riscant si pagubos pentru un business sa inchida un client pe care il face nefericit ulterior. Acel client se va intoarce impotriva ta si iti va face o reputatie proasta. Mai mult, acel client nu iti va genera niciodata business aditional, daca nu este fericit cu ceea ce ii oferi tu”, spune el.

Sistemul de invatamant din SUA este diferit complet de cel din Romania. Una dintre marile diferente este “tema de acasa”. Romanii sunt invatati, inca din primele clase, ca au teme pentru acasa, individuale. “Fiecare are tema, lucrare de control, individuale. In SUA sunt teme pe grupuri si echipe. Se lucreaza numai in echipa si foarte multe sisteme de invatamant din afara nu au teme pentru acasa”, subliniaza Nicolescu, care a urmat cursuri de management la Stanford.

Radu Georgescu are o vorba. El spune ca un roman intotdeauna va fi mai destept decat un american, dar doi americani vor fi intotdeauna mai destepti decat doi romani”, spune Daniel Nicolescu, zambind.

Mentiunea lui Radu Georgescu deschide o noua portita spre un nou subiect – cat de des interactioneaza Nicolescu cu Georgescu si la ce nivel.

In ultima perioada, Daniel se intalneste doar o data-de doua ori pe luna cu Radu Georgescu. In trecut, cat timp Radu era implicat in business efectiv, se vedeau mai des.

Daniel Nicolescu are actiuni la PayU insa nu a dorit sa spuna ce procent. “Exista o strategie, la nivel de grup, astfel incat angajatii au un numar de actiuni corespunzatoare cu functia din companie, rezultate si asa mai departe. Se numeste Stock Appreciation si acestea ne tin motivati”, spune Nicolescu.

Per total, compania este pe cash flow pozitiv. “Intotdeauna am fost pe cash flow pozitiv si nu am imprumutat niciodata bani de la banci. A fost exit-ul catre Naspers si nu am cerut niciodata bani pentru PayU Romania, si nici nu avem de gand”, mai spune el.

Il intreb pe Daniel Nicolescu cum ar vedea o listare pe bursa a PayU. “O idee foarte buna, as spune eu. Naspers, ca si grup, este listat pe bursa, evaluat la circa 26 de miliarde dolari. Acum intrebarea este daca PayU Group sau Allegro Group, la un moment dat, se va lista. Sunt convins ca este o solutie care se analizeaza insa nu am nimic oficial din punctul acesta de vedere. Suntem o companie pregatita si nu excludem asa ceva”, spune Nicolescu.

Schimbare “pe loc” la PayU

Toate par ca merg conform planurilor la PayU dar, cu toate acestea, sunt curios ce ar schimba managerul companiei, pe loc, la organizatia pe care o conduce. “As elimina complet conceptul de «task»”, spune el, dupa cateva secunde de gandire.

Anul acesta, managerul are o misiune declarata de a renunta la acest termen.

“Exista o diferenta foarte mare in rezultate din abordarea «task vs responsabilitate». Sa presupunem ca ai de facut o omleta – asta este task-ul. Rezultatul este omleta. Acum, diferenta este foarte mare daca omleta o servesti cu trei oua sau doua, daca ai pus unt sau nu, daca e calda sau rece. Cand o schimbi in responsabilitate, esti owner-ul satisfactiei (sau nu) asupra rezultatului. Esti mai implicat, mai motivat. Este o chestiune foarte fina, dar in rezultate este enorma diferenta”.

Practic, pur si simplu schimbi in companie termenul de “task”, in “responsabilitate”. “De exemplu, responsabilitatea in online la wall-street.ro este la tine. Nu iti spune nimeni tie ca tu trebuie sa te intalnesti cu Daniel Nicolescu ci tu consideri ca pentru cititorii tai, pentru care TU esti responsabil, este o decizie buna. Asta este diferenta”, spune, accentuand cuvintele, Daniel.

Aceasta abordare ajuta angajatii sa se implice mai mult si sa urce pe scara ierarhica mai rapid, spune el. Seful PayU a inceput aceasta initiativa acum cateva luni si este convins ca o va finaliza “cat de repede”. “Nu ma intereseaza program, cum se imbraca, ci o responsabilitate pe o anume parte a business-ului”, spune el.

Citeste si:

Daniel Nicolescu recunoaste ca este o persoana extrem de dura, de multe ori dus la extrem, chiar si cu el insusi. “Sunt foarte foarte pretentios. De multe ori mi s-a reprosat ca duc multe lucruri in extreme. Nu exista zona gri pentru mine, nu exista «asa si asa» pentru mine. Daca te-ai suparat cu mine…te-ai cam suparat! E mai greu sa recuperez, am probleme destul de mari aici”, recunoaste el, spunand ca este si impulsiv, uneori.

Atmosfera la PayU

Promisiunea lui Nicolescu pentru toata echipa a fost ca va face tot ce ii sta in puteri sa zambeasca luni dimineata in lift. “Este infiorator cand ma duc la diverse intalniri si vad oameni cu fata posaca (si incearca sa imite mimica – vezi foto)! Nu suport sa vad aceasta neplacere de a face un lucru. Deci daca tu o simti pe asta ca un task, ci nu ca o oportunitate de a iti crea un mediu mai placut, atunci consider ca traiesti degeaba. Nu are nicio noima sa fii in acea pozitie, in viata, in camera aceea…”.

Lumea la PayU, spune seful companiei, este extrem de deschisa in a comunica, chiar si intre departamente – o problema care a existat in trecut. In momentul in care vine un client precum Carrefour, toata lumea este implicata – de la front office la IT si top management.

“De exemplu, toata lumea din compania PayU, pe oricine ai suna, stie ca Internet Corp., voi adica, va trece la noi luna aceasta. Toata compania este pregatita sa livreze cinci stele pentru voi, de exemplu”, exemplifica el.

Dar ce se intampla daca au loc multe probleme simultan, pentru mai multe conturi? Sunt suficienti 36 de oameni?

In primul rand, pe operational exista celule de criza – daca pica curentul, cad banci si asa mai departe. “Ni s-au intamplat diverse, de-a lungul timpului. Suntem pregatiti. Ni s-a intamplat sa cada trei tevi de curent! Ce sanse erau? Ne-am dus acasa, am operat de acasa. A fost incredibil. A fost «un Dorel» care a rupt cablurile ce alimentau doua surse si s-a intamplat si ceva la generator, de a cazut si el. Dar, chiar si asa, suntem pregatiti”, asigura el.

Intre timp, chelnerul a venit si cu felul doi, aburind. Fresh Branzino, cu garnitura verde, pentru Nicolescu, si Gnocchi Fromagi pentru mine. “Atentie ca frige tigaia”, ma avertizeaza Daniel. “Mie imi plac extrem de mult” – si da, nu are gusturi rele.

Intoarcere in timp

Nicolaescu isi aduce aminte cu drag de copilarie si spune ca nu ar schimba nimic din trecutul sau. “Ma trezeam la cinci-sase dimineata sa ma duc prin coclauri, la tara, mergeam la peste, la adunat de tutun. Am invatat ce inseamna sa muncesti, sa mergi cu animalele la pascut, mancam la pranz struguri si pepeni. Am fost foarte norocos!”.

Parintii l-au dat la multe activitati extra scolare, a facut muzica in paralel cu toata scoala. A facut pian, ca instrument principal si este un tobosar foarte bun, stie insa si chitara, si bass. “Acasa am un Roland Fantom G8 care este inca cap de linie – este clapa lui Madonna”.

Inceputurile business ale lui Nicolescu au fost “in ceata”, povesteste el.

“Eu cand am dat la facultate, la Automatica, habar n-aveam cum o sa arate viitorul meu”, spune el, zambind. Se intampla in 1995.

“Motivul pentru care foarte multi dadeau la Automatica in acea perioada era unul simplu – plecai in Canada. Este ciudat, eu nu aveam nicio vizibilitate asupra carierei mele ci pur si simplu aveam o dorinta de a evada din acest sistem. Si atunci, una dintre cele mai facile optiuni era de a da la automatica de unde, foarte usor, plecai in Canada”, isi aduce el aminte.

El s-a angajat din primul an de facultate – a fost implicat in business-ul Caro Group pe pozitia de director tehnic. “Eram baiat bun la toate de fapt – conduceam, reparam computere, hardware, duceam colete, incheiam acte, importuri-exporturi, vama… Pe atunci trebuia sa fii specialist in vama, trebuia sa cunosti lume, sa dai “atentii” in stanga si in dreapta, foarte romaneste! Trebuia sa stii pe cine sa suni, pe unde vin coletele si pe unde le scoti. Acum e floare la ureche. Cand m-am intors din state de exemplu am venit cu ditamai coletul pe vapor, apoi pana in Hamburg, cu tirul pana in Bucuresti, vama, formalitati, semnaturi. Atunci era o aventura in tara pentru a scoate CD-rom-urile din vama, de exemplu”, isi aminteste el.

Din Caro a iesit in 2002, cand s-a dus direct in GeCad. Pana atunci, dezvolta deja site-uri, module de plati electronice pentru afara, deci avea experienta necesara. “Eram o gasca de softisti de la automatica si faceam lucrurile astea in paralel cu job-urile noastre”.

Daca ar fi sa renunte la acest job, lui Daniel Nicolescu i-ar placea sa fie manger de hotel. Neaparat de cinci stele, intrucat acolo livrezi altceva in loc de camere – livrezi experienta! Este un “next level de a face business, ceea ce incercam sa facem noi cu PayU – nu doar tranzactii ci realizam legaturi cu clientii”, subliniaza el.

Ce ar schimba la piata de online din Romania

Nicolescu si-ar dori ca piata sa fie mai curajoasa. A vazut foarte multe initiative, dar extrem de timide. “Fac un magazin sa vad cum merge. Ori o faci, ori n-o faci! Trebuie sa fii curajos! Orice se poate si doar curajul poate misca lucrurile mai accelerat. In continuare, m-as uita la cele trei intrebari de baza in orice business – ce vand, cui vand si de ce cumpara de la mine”.

Daca ai ca motiv sa faci un site copie, pentru ca X magazin functioneaza, nu o sa ai succes. Exista cazuri izolate, de clone, dar sunt extrem de izolate si probabil ca sunt anumite elemente diferite care le-au ajutat sa creasca. Insa, ca principiu, daca tu nu crezi in magazinul tau, daca nu intelegi ce vinzi, cui vinzi, care este clientul tau, intri degeaba in zona de online, considera Daniel Nicolescu.

Mentori si carti recomandate

Nicolescu a avut o scoala foarte intensa chiar in grupul Gecad – incepand cu Radu Georgescu si ulterior Carmen Sebe. De la Radu a invatat “viziunea – ce inseamna sa iti mentii ideea pe care ai avut-o in momentul in care ai pornit la drum. Daca il suni pe Radu la 3 noaptea si il intrebi undeva va fi Avangate in trei ani, el iti va raspunde”, spune el, convins.

El a mai invatat ca intotdeauna diferenta intre lider si echipa lui este constanta. Cu cat investesti mai mult in partea de leadership, cu atat iti cresti compania, considera el. Este o investitie mai mare si mult mai greu de miscat daca investesti mai intai in angajati si apoi in management, cei care seteaza standardele, de lideri.

In ceea ce priveste lectura, Daniel Nicolescu prefera sa citeasca pe Kindle – “azi noapte am terminat un volum pe la unu noapte, stand in bucatarie, am uitat sa plec de acolo!”. O carte care l-a influentat mult a fost How to Make Friends and Influence People, a lui Dale Carnegie si de asemenea Pierderea Virginitatii, a lui Richard Branson.

Compania si produsul preferat?

De obicei, la aceasta intrebare raspunsurile sunt Apple sau Google. Am fost placut surprins cand l-am auzit pe Daniel Nicolescu spunand un alt nume – FedEx.

“Mi se pare o companie exceptionala. Partea de product management este extraordinara, cu o executie ideala, perfecta. Au fost singurii care, in partea de product, cand a venit criza, au investit in serviciile overnight, cele mai scumpe. Au investit in lux, practic, intelegandu-si clientii. Au inteles ca firmele care utilizeaza curierat cheama curierii pentru produse pe care le au pe stoc. In criza, stocurile nu mai sunt asa ca business-ul se va intampla peste noapte. Deci au investit in avioane, logistica. Cand am citit studiul de caz am fost uimit cum o decizie de product a schimbat toata compania”, subliniaza Daniel Nicolescu.

In ceea ce priveste produse preferate, el mentioneaza Houzz.com, o aplicatie de design interior cu link-uri foarte utile catre comerciant si producator. Flipboard este de asemenea foarte folosit, mai ales pe zona de mobile. “A reinventat expreienta de a citi a consumatorului”, considera el.

Intre timp, Daniel comanda si un expresso scurt si vorbim, relaxat, despre concertele la care urmeaza sa mergem. Nicolescu va merge la Roger Waters si Bruce Springsteen.

Ii place foarte mult sa calatoreasca, atat singur cat si cu familia. Ii place foarte mult Londra datorita culturii de business.

“Am trait o experienta senzationala ducandu-ma la ora cinci in districtul de business al orasului doar uitandu-ma la oamenii de afaceri iesind de la birou. Este senzational sa ii vezi iesind de la munca, la costum si cravata, siguri pe ei, foarte fericiti, eleganti. Am stat pe banca o ora sa-i privesc! Senzational”, spune el, spunand ca este o experienta pe care nu o va uita.

La fel, a fost in districtul de banking, intr-un restaurant, si s-a uitat la bancheri batrani cum luau masa. “Te uitai la ei, 70+ ani, cum discutau afaceri. Iti ridica standardul asteptarilor, clar!”.

Este un fan al bicicletelor insa din pacate in Bucuresti ii este mai greu sa se plimbe. Nu este vorba atat de riscul ridicat, cat de mizerie, spune managerul PayU. “Ajung la birou plin de fum, de praf. Mai sunt si caini vagabonzi”.

Terminam discutia vorbind despre calatorii, energia din New York, sport si muzica. Daniel Nicolescu are planuri mari pentru compania pe care o conduce, dar si pentru intreaga piata de online si, avand in vedere perseverenta lui, autoritatea pe care o transmite, m-ar mira foarte mult sa nu reuseasca sa duca la bun sfarsit ceea ce si-a propus.

Nota de plata:

Minestrone: 30 lei
Bruschetta: 25 lei
Fresh Branzino: 75 lei
Frutti di Mare Tagliatele: 60 lei
Gnocchi Fromagi: 45 lei
Capuccino: 18 lei
Expresso: 30 lei
Roche 0,75 l: 44 lei
Vin Negri pahar: 29 lei
Fresh Mixt: 22 lei
______________
Total + TVA – 285,40 lei