Am un joc preferat de fiecare data cand ma intalnesc cu un director de vanzari: il intreb de unde stie daca echipa lui de vanzari merge bine sau nu. Invariabil, raspunsul rapid este: "Cum de unde, ma uit la rezultate!"
Ii dau dreptate, dar merg mai departe: rezultatele sunt rezultate, adica vin un pic mai tarziu, ca urmare a ceea ce AU FACUT oamenii tai, deci eventual tu poti sa vezi ca AU FACUT ceva gresit in trecut. De unde stii ca ceea ce FAC ACUM este bine? Astepti pana vezi rezultatele urmatoare?
Si se face liniste, privirea pleaca in diagonala si deobicei mi se raspunde ca "nu s-a gandit la asta pana acum..."
Ce masuram, de fapt?
Managerii au dreptate, de obicei ne uitam la rezultate ca fiind cel mai relevant indicator pentru sanatatea unei echipe de vanzari. Este corect, insa doar partial.
Rezultatele de vanzari, ca unic indicator de performanta, au mai multe slabiciuni:
1- sunt influentate de mai multi factori, nu doar de performanta echipei de vanzari (produs, piata, timing etc).
2- vin cu intarziere fata de actiunile care le-au generat (ceea ce ne complica analiza: nu stim exact nici ce am gresit, nici ce am facut bine, stim doar ca A IESIT bine sau nu).
3- nu pot fi cu adevarat influentate direct, prin decizie si actiune unilaterala (nu te poti decide ca vrei cu 7% cota de piata mai mare si gata, maine o vei avea doar pentru ca te-ai dus in piata si ai luat-o).
Citeste si:
KPIs, nu? Nu.
Pentru ca au observat aceste slabiciuni, managerii de vanzari au facut un pas inainte si au inceput sa masoare diversi indicatori de performanta, nu doar rezultatele (ex.: rate de conversie, pool de prospecti, medie per deal etc.). Acestia evita slabiciunea nr. 1, o atenueaza pe nr. 2, dar nu pot scapa de nr. 3!
Ce ne-ar putea ajuta?
Singura zona cu adevarat sub control direct (adica depinde de alegerile individuale) este cea a actiunilor si comportamentelor membrilor echipei de vanzari. Actiunile membrilor echipei sunt responsabile atat pentru viitorii indicatori de performanta, cat si pentru rezultatele finale. Implicit, comportamentele vanzatorilor sunt singurele care ar putea sa ne arate in timp real gradul de sanatate al echipei de vanzari.
Pornind de la aceasta observatie de bun simt, in unele organizatii s-a ajuns la situatii exagerate in care vanzatorii trebuie sa raporteze si sa explice toate activitatile pe care le desfasoara intr-o zi. Nu este nici productiv, nici interesant.
Citeste si:
Ce se poate face?
Primul pas ar trebui sa fie identificarea comportamentelor cu adevarat relevante pentru performanta vanzatorului. Acest lucru se obtine prin analiza gap-ului dintre comportamentele vanzatorilor cu performanta ridicata si cele ale vanzatorilor cu performanta scazuta. De obicei nimeni nu are timp sa se ocupe de asta, prin urmare cel mai simplu este sa apelezi la un consultant extern.
Odata identificate comportamentele cheie (atat cele pozitive cat si cele nocive), totul depinde de disciplina de a urmari si masura progresul vanzatorilor pe respectivele comportamente. Daca identificarea comportamentelor cheie a fost corect facuta, masurarea lor reprezinta cel mai precis mod de a evalua sanatatea echipei de vanzari si de a anticipa indicatorii de performanta, precum si rezultatele finale.
Calculator Salariu: Află câți bani primești în mână în funcție de salariul brut »
Te-ar putea interesa și:
