Atunci cand ne gandim la negociere, poate ca ne concentram mai mult asupra discutiilor propriu-zise; ce se intampla in cadrul intalnirilor fata in fata, ce spunem, cum spunem, cum transmitem siguranta si incredere. Desigur, o parte din negociere presupune si toate aceste lucruri. Dar foarte mult sta in pregatirea de dinainte si, mai important, in mentalitatea din care privesti acordul pe care urmeaza sa il negociezi.

Sa luam un exemplu concret. Am lucrat la un moment dat cu un antreprenor care voia sa isi vanda businessul. Ajuns intr-un punct in care i se parea ca l-a dezvoltat suficient de mult, precum si intr-un moment in care vedea oportunitati de investitie si dezvoltare in cu totul alte directii, antreprenorul a luat decizia de a face exit chiar mai devreme decat anticipase.

Iata cateva recomandari de lucruri pe care sa le ai in vedere si pe care sa le analizezi chiar inainte de a ajunge la masa negocierii intr-un caz ca cel de mai sus.

#1. Concentreaza-te pe a creste valoarea in ochii celuilalt

Mai ales intr-o situatie in care esti pe punctul de a vinde un business, e foarte important sa fii constient ca povestea pe care ti-o spui despre celelalte oportunitati catre care vrei sa te duci – deschiderea unui alt business etc. – e in general mult mai frumoasa decat realitatea din teren: provocarile concrete cu care te confrunti in businessul actual. Si e firesc sa fie asa: una e un vis placut pentru viitor, cealalta pare doar „bataia de cap” din prezent.

Citeste si:
PwC Romania anunta promovarea a opt directori
PwC Romania anunta promovarea...

Aceasta atitudine iti poate dauna atunci cand vrei sa faci exit, pentru ca, pe de o parte, e posibil sa devii foarte nerabdator sa bati palma – si sa uiti de conditiile in care o faci –, dorindu-ti „sa scapi” mai repede; iar pe de alta parte, risti chiar sa te subpozitionezi si sa uiti de valoarea reala pe care o ai de oferit sau de consolidat.

Cum cresti valoarea, de fapt? E important sa vezi, de exemplu, cum poate businessul pe care vrei sa-l vinzi sa functioneze in continuare fara antreprenorul care l-a creat. Aceasta e doar una dintre intrebarile premergatoare oricarei discutii cu un potential cumparator, care te seteaza in atitudinea potrivita pentru un astfel de demers.

#2. Pleaca intotdeauna de la interesul celeilalte parti

Mai putem pica usor intr-o capcana inainte de negociere: sa ne construim un intreg caz pe niste nevoi ale potentialilor cumparatori – cu totul si cu totul false.

Citeste si:
CBC: Performanta managerilor, interesul de top al companiilor
Petre Nicolae, CBC Romania:...

E important sa intelegi foarte bine motivatiile pentru care cineva ar vrea sa cumpere businessul tau. Ce are el de castigat din asta? Pentru ca intre povestea pe care ti-o spui tu – motivele pe care le presupui din interior – si realitatea din teren s-ar putea sa fie, din nou, diferente mari.

Ca sa poti face asta, e necesar sa petreci mult timp... ascultand. Da, ascultand, ca sa fii sigur ca auzi interesele reale ale celorlalti.

De exemplu, intr-un caz ca cel de mai sus, poate ca iti dai seama ca cineva e interesat sa cumpere ca sa se extinda, asa ca mai degraba te uiti in piata si la alte businessuri similare cu al tau. Asadar, nu te uita doar la ce crezi tu ca il ajuta pe celalalt, ci incurajeaza-l pe el sa iti spuna cum ai putea sa-l ajuti.

#3. Gandeste-ti foarte bine alternativele la negociere

Citeste si:
A "explodat" numarul firmelor infiintate in domeniul consultantei
A "explodat" numarul firmelor...

O parte importanta din zona de pregatire pentru negocierea propriu-zisa consta in identificarea alternativelor.

Sau, mai exact, ce faci daca totusi acordul nu se concretizeaza, deci daca nu reusesti sa vinzi in termenii pe care ti-i doresti? Din acest motiv, e bine sa ai alternative, iar, in acest caz, sa construiesti din start un sistem care sa stea in picioare indiferent daca reusesti sa-l vinzi sau nu.

Si aici ne intoarcem la crearea si consolidarea valorii businessului, ceea ce poti face si prin alte modalitati, in care sa nu fii nevoit sa vinzi, ci eventual sa iti diminuezi implicarea, pentru a te putea dedica si altor planuri si oportunitati.

Oricum ar fi, alternativele iti ofera relaxarea, flexibilitatea, dar si determinarea de a merge pana la capat in urmarirea propriului interes.

***

De multe ori, oamenii sar foarte repede in partea de negociere, pentru ca li se pare ca „au dreptate” si ca povestea lor e cea corecta. Oricat de greu ar fi sa ne punem in papucii celuilalt, e foarte putin probabil sa fim convingatori daca nu privim lucrurile si din perspectiva lui.

In loc sa ne intrebam doar „gata, cand le spun ca vand?”, e mai indicat sa verificam daca si ce vrea celalalt sa cumpere realmente, dar si cum sa folosim ceea ce avem pentru a-i creste valoarea in ochii lui.

***

Sfaturile de mai sus au fost oferite redactiei de catre Sabin Gilceava, antreprenor si consilier in negociere, avand o experienta de peste 20 de ani in domeniu. In 2009, si-a fondat propria companie de pregatire, shadowing si reprezentare in negociere. In cadrul acesteia, ofera in premiera in Romania experiente (sub forma de consultanta, cursuri deschise si programe in-house) aduse de la Program on Negotiation, programul etalon de negociere dezvoltat de Harvard Law School, MIT si Tufts University.


Te-ar putea interesa si:


Mai multe articole din sectiunea Cariere »



Citeste si
Analiza: De ce nu vorbesc candidatii la prezidentiale despre economie