Solicitările de reducere a prețului sunt firești în viața oricărui agent de vânzări. Mai ales în zilele noastre, când economia și-a încetinit motoarele și cu toții alergăm după clienții încă dispuși să cumpere ceea ce avem de vânzare.
Cu toate acestea trebuie să știi cum să răspunzi unei cereri de discount pentru că reducerile de preț îți reduc marja de profit, iar fără profit e greu să reziști în business.
Ca să-ți măreșți șansele să vinzi la prețul dorit, iată în continuare 14 variante de răspuns în cazul în care clientul îți spune că ești scump.
#1 – “Prea scump comparativ cu ce?”
Este cea mai frecventă întrebare după auzul unei cereri de discount și pe bună dreptate. A găsit clientul ceva similar din toate punctele de vedere mai ieftin în altă parte? I se pare că are o alternativă mai avantajoasă financiar? Îți compară prețul cu costurile pe care le-ar avea dacă nu face achiziția? E important să înțelegi cu ce te compară clientul pentru că numai astfel te poți diferenția ca valoare și soluție tehnică.
Citeste si:
Poți citi și De ce e teribil de greu să vinzi în România și ce poți face ca să-ți mai ușurezi viața
#2 – “Cum ați ajuns la concluzia că prețul este prea mare?”
Această întrebare obligă clientul să-și argumenteze cererea de discount. În plus, oferă agentului de vânzări mai multe informațîi despre modul de gândire al clientului ceea ce nu poate decât să-i fie acestuia de ajutor.
#3 – “Cred că sunteți de acord cu mine că, deseori, produsele mai scumpe sunt și cele mai bune de pe piață.”
Se spune că o obiecție este adevărată doar dacă clientul o menționează de două ori, nu doar o singură dată. Replica de mai sus îl obligă pe client să-și repete solicitarea de reducere a prețului și, dacă nu o face, atunci mai mult că sigur doar vrea să vadă cum reacționezi.
#4 – “Cât vă costă să nu faceți achiziția despre care discutăm acum?”
Citeste si:
Cu această întrebare te străduiești să conștientizezi clientul că prețul produsului/serviciului tău este clar mai mic decât valoarea problemei nerezolvate.
#5 – “Haideți să vedem câteva strategii creative ca să includem această achiziție în bugetul disponibil.”
Poate e nevoie să-ți vinzi marfa pe bucăți, la intervale diferite de timp. Sau poate că e momentul să poți face o vânzare în rate lunare egale pentru câteva luni de acum înainte. Oricare ar fi strategia ta, acum e momentul să fii flexibil, iar clientul va aprecia asta.
#6 – “Să presupunem că banii n-ar fi o problemă. Ați cumpăra acum?”
Cu această abordare încerci să vezi dacă doar prețul stă în cales succesului tău cu acest client. Dacă primeșți răspunsul “nu”, atunci e cazul să te ocupi de celelalte obiecțîi pentru a putea determina clientul să facă achiziția.
Citeste si:
Recomandăm și Dacă factorii de decizie ai clientului nu mișcă un deget, este acesta un client?
7# - “Ok. Ce părți din soluția mea nu sunt importante pentru dvs?”
Poate că clientul nu vrea să plătească prețul întreg pentru că își dorește doar anumite componente ale soluției tale. Dacă vinzi ceva ce poate fi descompus, atunci încearcă să înțelegi ce nu vrea clientul să cumpere și, prin urmare, să nu plătească.
8# - “Care este profitul/câștigul pe care-l urmăriți cu această achiziție?”
Prețul în sine poate părea mare la o prima vedere. Dar dacă clientul e invitat să-l vadă comparativ cu profitul/câștigul pe care produsul/serviciul tău îl va genera, atunci sunt șanse ca clientul să nu mai fie atât de îngrijorat de prețul pe care-l soliciți.
9# - “Din studiile dvs de piață, cât ar trebui să coste produsul/soluția noastră?”
Citeste si:
Poate că clientul nu a mai cumpărat niciodată ceva similar și prețul tău chiar îl sperie. Poate că s-a documentat în grabă pe internet și a văzut doar prețuri mici scrise cu litere de-o șchioapă. În acest caz, e nevoie să derulezi un mic proces educativ pentru a putea determina clientul să înțeleagă corect ce vinzi și care este valoarea reală a soluției tale.
10# - “Când ați cumpărat ceva exclusiv grație prețului cel mai mic?”
Dacă clientul tău nu este o companie de stat care organizează o licitație, atunci mai mult ca sigur foarte rar cumpără cea mai ieftină variantă disponibilă pe piață. Motivul? Un preț mic vine fără o garanție îndelungată, fără servicii de instruire, fără servicii rapide de reparație sau mentenanță, cu costuri mari de operare ulterioară și lista dezavantajelor ar putea continuă.
Citeste si:
11# - “Luați în calcul doar prețul de achiziție sau prețul anual pe întreaga durată de viață a produsului?”
Sunt produse care costă 100 de lei și te țin un an, după care trebuie să le înlocuiești. Pe de altă parte, există produse care costă 250 de lei și te țin 5 ani. Dacă în primul caz prețul anual este de 100 de lei, în cel de-al doilea vorbim de numai 50 de lei pe an. În cazul în care vinzi produse scumpe, dar durabile, nu uita să comunici aceste calcule clienților tăi.
12# - “Ceea ce vindeți dvs este cea mai ieftină variantă disponibilă în piață?”
Spusă cu zâmbetul pe buze, această întrebare nu poate decât să smulgă un zâmbet din partea clientului dacă și el se confruntă cu problema prețului mare pentru propriile sale produse.
Recomandăm și Cinci moduri ca să te diferențiezi fără să modifici prețul, produsul sau oferta comercială
Citeste si:
13# - Tăcere.
Să nu spui nimic poate fi o variantă demnă de luat în calcul. Procedând astfel îți obligi clientul să se explice și să-ți ofere motivele pentru care obiectează cu privire la preț.
14# - “Dle Client, mă gândesc că și dvs preferați să fiți supărat acum din pricina prețului mare decât să fiți mâhnit pentru totdeauna din cauza unei slabe calități și a numeroaselor probleme pe care le implică acest lucru. Sunteți de acord cu mine?”
Acest răspuns îi aparține lui Zig Ziglar și trebuie să recunosc că îl apreciez și eu foarte mult.
Sper că ești acum mai înarmat pentru situația în care ți se cere să-ți reduci prețul, iar răspunsurile de mai sus te ajută să treci cu brio peste această situație.
Articol scris de Mircea Enescu, trainer senior de vânzări B2B. Descoperă zeci de alte articole similare pe blogul sau www.curs-vânzări-intensiv.ro și află aici cum poți primi și tu gratuit Rapoartele Speciale „Cum să găsești noi clienți – 12 metode de succes verificate în România, ilustrate cu exemple detaliate“ (61 de pagini format A4) și „Cum să vinzi chiar dacă ai prețuri mari“ (21 de pagini format A4).
Sursa foto: Shutterstock
Calculator Salariu: Află câți bani primești în mână în funcție de salariul brut »
Te-ar putea interesa și:
