Observ foarte mulți oameni de vânzări și chiar administratori de companii că se implică cu trup și suflet, cu arme și bagaje în relații cu clienți (suspecți sau prospecți) care nu fac nici cel mai mic efort în direcția dorită, așteptată de vânzător. Mai mult decât atât, foarte mulți dintre cei implicați în vânzări consideră că este normal ca clientul să primească, cel puțin într-o prima fază, totul pe tavă, iar bietul om de vânzări să fie “preș” la picioarele Regelui Client… Dar oare o relație care începe așa, are șanse reale să se concretizeze cu costuri optime de vânzare?
Ce șanse are vânzătorul care procedează așa să obțină un preț care să-i asigure profitul dorit?…
Articol scris de Mircea Enescu, trainer senior de vânzări B2B. Descoperă zci de alte articole similare pe blogul www.curs-vânzări-intensiv.ro și află aici cum poți primi gratuit Rapoartele Speciale „Cum noi clienți – 12 metode de succes verificate , ilustrate cu exemple detaliate“ (61 de pagini format A4) „Cum vinzi chiar mari“ (21 de pagini format A4).
Hai să discutăm puțin pe subiectul acesta, plecând de la o experiență personală pe care am avut-o acum vreo câteva săptămâni. Redau mai jos, cu aproximație, dialogul telefonic avut.
Clientul: “Dl. Enescu?”
Eu: “Sarut mână, doamnă, da, la telefon.”
Clientul: “Sunt Maria Ionescu, director de HR la compania X, și aș dori să-mi trimiteți și mie o ofertă pentru un curs de vânzări care am dori să aibe loc în următoarele 3 – 4 săptămâni. Însă înainte de a înainta cu discuția, va rog să-mi spuneți dacă sunteți disponibil pentru 1 – 2 zile în această perioadă.”
Eu: “Dati-mi voie, va rog, să-mi verific calendarul, dna Maria Ionescu, … așa … da, în intervalul X – Y am putea organiza un curs de vânzări pentru dvs. Până atunci însă, puteți să-mi spuneți cum m-ați descoperit?” Zâmbesc.
Clientul: “De pe Google.”
Citeste si:
Îți recomandăm și articolul Cinci moduri ca să te diferențiezi fără să modifici prețul, produsul sau oferta comercială
Eu: “Ok. Dați-mi, va rog mai multe informații despre ce anume va doriți mai exact de la această sesiune de training, ce v-a determinat să luați decizia de a organiza acest curs, ce așteptări aveți vizavi de această investiție și până când veți lua o decizie cu privire la trainerul de vânzări pentru care veți opta. Ce spuneți?” Continui să zâmbesc, pentru că știu că îi dau de lucru și nimănui nu-i place chestia asta.
Clientul: “Dl. Enescu, eu am fost rugată azi de domnul director general să caut rapid mai multe oferte de cursuri de vânzări, nu cred că e cazul acum să intrăm în detaliile pe care mi le solicitați. Dacă ofertă dvs. va fi declarată câștigatoare veți luă legătura apoi cu directorul nostru de vânzări și el vă va spune tot ce vreți să aflați. Îmi puteți trimite până diseară o ofertă pentru 1 – 2 zile de curs?”
Eu: “Dna Ionescu, până diseară este foarte din scurt, însă încerc să mă încadrez în acest termen pe care mi-l solicitați. Aș putea însă să iau legătură cu dl. director general și/sau cu dl. director de vânzări pentru a înțelege mai bine ce vă doriți de la acest curs și cum aș putea construi o ofertă care să răspundă cât mai bine nevoilor dvs.?”
Clientul, cu un început de iritare: “Dl. Enescu, la experiență dvs. ar trebui să știți cam ce anume își dorește o companie că a noastră de la un curs de vânzări (n.a. – în timp ce vorbeam cu dna Ionescu am căutat pe internet informații despre compania dumneaei și am aflat astfel că profilul firmei sale nu se potrivea mai deloc cu profilul clienților mei), nu cred că e cazul să intrăm, pentru moment, în detaliile pe care mi le solicitați. Îmi puteți trimite o ofertă până diseară?”
Eu: “Dna Ionescu, departe de mine dorință de a va creă neplăceri. Și-mi cer scuze dacă v-am deranjat în vreun fel sau altul până acum.”
Clientul, ferm, parcă un pic mai relaxat: “Haideti, dl Enescu, nici dl. director general, nici dl. director de vânzări nu au acum timp să stea de vorba cu dvs., de aceea m-au și rugat pe mine să mă ocup de acest proiect. Și chiar ne grăbim, e o chestie urgentă.”
Eu: “Dna Ionescu, eu va pot da foarte ușor un preț pe ziua de training, însă dincolo de acest preț aș vrea să înțeleg dacă mă pot ridica la nivelul așteptărilor dvs., dacă pot atinge obiectivele pe care le aveți dvs. cu acest training etc. Însă uitați ce va propun: adresați-i dvs. domnului director general și/sau domnului director de vânzări întrebările pe care vi le pot trimite eu acum printr-un email și apoi îmi trimiteți dvs. răspunsurile. Apoi, după ce primesc un răspuns din partea dvs., revin imediat cu un răspuns și ofertă solicitată. Ce spuneți?”
Clientul, cu un început de iritare: “Dl. Enescu, nu cred că e o idee bună. Dvs. chiar nu aveți o ofertă standard pentru curs de vânzări de 1 – 2 zile?”
Eu: “Nu, dna Ionescu, pentru că ofertele standard nu mi-au adus niciodată până acum vreun contract și nici vreo relație de lungă durată cu vreun client.”
Și discuția a mai continuat în “halul” acesta cam vreo 5 minute, după care am închis respectuos telefonul și am pus punct acestui client. Fără să-i comunic vreun preț și fără să-i trimit ulterior vreo ofertă.
De ce?
1. Pentru că implicarea factorilor de decizie din partea clientului a fost minimă vizavi de procesul de identificare al unui furnizor de servicii de training de vânzări și atunci când aceștia nu se implică înseamnă că problemă nu este încă suficient de mare și de importantă ca să necesite o rezolvare.
2. Pentru că erau șanse mari că doamna director de resurse umane să fi fost pe finalul procesului de selecție al unui furnizor de training de vânzări și avea nevoie doar de o cotație de preț cu care să pună presiune pe cel cu care firma dumneaei a stabilit deja că va lucra.
3. Pentru că, din moment ce această companie procedează așa atunci când face achiziții, înseamnă că vrea să-și instruiască vânzătorii să facă față cu succes unor astfel de situații. Iar eu nu cred că poți face vânzări profitabile cu clienți care nu au timp, nu se implică, vor acum, repede o ofertă și, ulterior, nici măcar nu mai răspund la telefon…
Indiferent care ar fi fost situația exactă din ograda clientului, în niciuna dintre cele trei variante nu aș fi avut de câștigat. Decât, cel mult, un licăr de speranță…
Și cum sclipirile de speranță nu mă ajută să-i cumpăr lapte și trenulețe puștiului meu, prefer să mă concentrez pe clienții care se implică, care cooperează și care sunt foarte deschiși față de mine, fără a exercita, în vreun fel sau altul, vreo presiune asupra mea.
În concluzie, atunci când nu există implicare, colaborare din partea clientului, chiar de la bun început, bineînțeles, limite rezonabile, atunci șanse minime, din punctul meu de vedere, de realizare unei tranzacții profitabile unei relații frumoase, de .
Citeste si:
Sursa foto: shutterstock
Calculator Salariu: Află câți bani primești în mână în funcție de salariul brut »
Te-ar putea interesa și:
