De ce e teribil de greu să vinzi în România și ce poți face ca să-ți mai ușurezi viața

Dacă te întrebi de ce viața de vânzător în România este grea (și, în consecință, de ce eforturile de vânzare ale companiei tale trebuie să fie considerabile ca să obții rezultate interesante), două explicații sunt sigur următoarele:

1. condițiile economice curente sunt mai mult decât vitrege;

2. potrivit studiilor sociologice periodice al European Values Survey, “din 10 oameni care îl înconjoară, un român are încredere doar în unul singur, pe ceilalți nouă asociindu-i cu potențiale amenințări la adresa lui”.

În concluzie, în România, clienții și banii lor sunt puțini, iar clienții care mai există sunt extrem de neîncrezători vizavi de cel puțin nouă dintre 10 vânzători de care sunt abordați.

Citește și Dacă factorii de decizie ai clientului nu mișcă un deget, este acesta un client?

Dacă vrei să afli ce-ți stă în putere că să spargi “zidul de neîncredere” al potențialilor tăi clienți, iată în continuare câteva simple, dar de mare impact, recomandări:

1. Nu te mai grăbi să vinzi!

Poate că ți se pare contraproductiv, însă de ce te grăbești să vinzi, de aceea ești mai suspect în ochii clienților și pari mai disperat și mai de neîncredere. Străduiește-te mai întâi să fii de ajutor, să oferi clienților valoare și substanță și lasă-i pe clienți să spună ei singuri că ar fi dispuși să cumpere apoi de la tine. Pe de altă parte însă, alege-ți cât mai bine clienții cărora le dedici timp, resurse și energie cu speranța că într-o zi ei vor cumpără ceea ce vinzi.

Uite, să zicem că vinzi sisteme de securitate și de monitorizare electronică. Înainte de a le propune clienților să cumpere de la tine, pune-le gratuit la dispoziție o situație personalizată care să evidențieze posibilele amenințări cu care s-ar putea confrunta. Orice client ar vrea să știe care sunt acestea, cum și pe unde ar putea interveni aceste pericole și amenințări.

2. Înarmează-te cu dovezi, cu cât mai multe dovezi, nu cu vorbe goale pe care orice vânzător le poate rosti.

Dovezile sunt cheia câștigării încrederii clienților, nicidecum cuvintele atent meșteșugite! Mai ales atunci când clienții tăi sunt oameni de afaceri, oameni care fac bani și care văd lunar zeci, dacă nu sute, de oameni și de vânzători.

Care ar putea fi aceste dovezi care să te ajute?

Studii de caz, mărturii ale clienților actuali, fotografii cu produsul în acțiune, fotografii cu rezultatele finale, filme de prezentare, vizite ale clienților potențiali la clienții tăi actuali, lista clienților actuali, articole despre produsul tău din presă de specialitate, premii și distincții obținute etc., toate acestea trebuie să se regăsească în “arsenalul” tău de instrumente dacă vrei să câștigi încrederea clienților tăi.

Pe de altă parte, fii perfect conștient că ceea ce pentru un client într-o anumită situație este o dovadă mai mult decât convingătoare, aceeași dovadă, pentru un alt client, poate să fie foarte puțin convingătoare, dacă nu chiar deloc. Cu cât te blindezi cu mai multe dovezi, cu atât mai bine!

Citeste si:
Case de vânzare la doar UN EURO într-o localitate italiană fără...
Ce mai fac italienii în...

Îți recomandăm și Cinci moduri ca să te diferențiezi fără să modifici prețul, produsul sau oferta comercială

3. Afișează pe site-ul tău cât mai multe informații referitoare la datele tale de contact și de identificare ale firmei.

Numele complet și corect al firmei, codul fiscal, numărul de înregistrare la registrul comerțului, valoarea capitalului social, adresele sediului central și al punctelor de lucru, numele managerilor și numele persoanelor de contact sunt informații fundamentale, nu opționale, care trebuie să se găsească pe site-ul tău în dreptul rubricii “Contact”.

Dacă acum există doar un simplu formular de contact în dreptul acestei rubrici, nici nu e de mirare că sunt atât de puțini cei care te caută!

4. Fii prezent pe rețelele sociale Facebook și LinkedIn.

Nu sunt un mare fan al rețelelor sociale. Pur și simplu, pentru că mi-a venit foarte puțin business de aici. Însă sunt perfect conștient că, dacă nu aș fi fost prezent pe acestea, aș fi ridicat multe semne de întrebare și aș fi generat multă neîncredere.

Principalul motiv pentru care trebuie să fii prezent și tu, și afacerea ta pe Facebook și LinkedIn este acela că, înainte de a te contacta, potențialii tăi clienți vor să stea de vorba cu cineva cunoscut care te cunoaște. Ajută-i să facă lucrul acesta cât mai ușor! Iar pe Facebook și LinkedIn oricine poate vedea cine pe cine cunoaște și care sunt cunoștințele comune.

Pune în aplicare aceste patru recomandări și vei puncta consistent la capitolul “credibilitate în fața clienților tăi”!

Citeste si:
Bilanțul infecțiilor cu Coronavirus: 698 de noi cazuri în România
Bilanțul infecțiilor cu...

Articol scris de Mircea Enescu, trainer senior de vânzări B2B. Descoperă zeci de alte articole similare pe blogul sau www.curs-vânzări-intensiv.ro și află aici cum poți primi și tu gratuit Rapoartele Speciale „Cum să găsești noi clienți – 12 metode de succes verificate în România, ilustrate cu exemple detaliate“ (61 de pagini format A4) și „Cum să vinzi chiar dacă ai prețuri mari“ (21 de pagini format A4).

Sursa foto: shutterstock

Te-ar putea interesa și:


Mai multe articole din secțiunea Cariere »



Citește și
Kurzarbeit - detalii și context. Ce trebuie să știe mediul de business?
Setari Cookie-uri