Asa a aparut Equatorial. In acest moment actionarii principali ai Equatorial sunt Dan Berteanu, cu 66%, si partenera sa, Diana Rosetka, cu 20%. Restul actiunilor sunt detinute de alti 4 parteneri, iar in martie Bittnet Systems, una dintre cele mai mari firme de training si integrare in IT, listata si la Bursa din Bucuresti, a anuntat ca va investi pana la 500.000 euro in Equatorial, pentru 25% din actiunile companiei.

In 2017, Equatorial a avut o cifra de afaceri de 800.000 de euro; la finalul lunii martie, iar in urma parteneriatului cu Bittnet afacerile ar urma sa creasca cu 30% in fiecare an.

Dan este de profesie inginer de automatica si calculatoare, la baza, dar nu a profesat.

„Imediat dupa ce am terminat stagiul militar am inceput sa lucrez in vanzari. In facultate am avut un magazin de haine, dar experienta aceasta o putem incadra la capitolul bisnita, care era o indeletnicire foarte populara pe vremea aceea“, spune el, zambind.

Primul job serios a fost la Romwest Euro, o companie de distributie care vindea tot felul de produse catre ceea ce se numeau magazine de cartier pe vremea aceea, imediat dupa Revolutie, si angro-uri. Apoi a plecat, tot in zona de vanzari, dar intr-o companie americana de produse chimice de intretinere industriala, Chemsearch, unde a lucrat timp de 5 ani.

„Dupa Chemsearch a urmat Achieve Global, o companie de training care avea parteneri in 42 de tari atunci. Franciza din Polonia si Romania era detinuta de doi americani, Peter Strupp si John Guziak. Pe mine m-au angajat ca trainer. Am fost, practic, al doilea om din companie dupa Charles Crocker, acum CEO in cadrul BRCC (British Romanian Chamber of Commerce), pe care Peter si John il angajasera atunci sa se ocupe de franciza Achieve Global din Romania.

Imi amintesc ca dupa ce m-am angajat, primul proiect pe care l-am manageriat a fost un training pentru Raiffaisen Bank, pentru divizia lor de vanzari corporate. Dupa o perioada am inceput sa vand training-uri si am facut asta timp de 14 ani. In aceasta perioada am contribuit mult la dezvoltarea companiei, mai ales ca proprietarii imi dadeau libertatea de a lua decizii multe si la nivel foarte inalt“, povesteste Dan.

De ce sunt IMM-urile europene...
Citeste si: De ce sunt IMM-urile europene ingrijorate de viitorul financiar

In 2011, cei doi actionari americani i-au propus sa ii vanda un pachet de 10% din actiunile lor, moment in care le-a propus sa dezvolte compania la nivel european.

"Din acel moment, cand am devenit partener, am inceput sa dezvolt compania in Turcia si in Cehia, pe langa business-urile din Romania si Polonia. Aceasta a fost prima experienta antreprenoriala. Intre timp am vandut business-ul din Turcia catre partenerii din Italia. Apoi am decis sa mai deschidem o linie de business in zona de recrutare si am vandut si acest business catre doua dintre colegele de la vremea respectiva. Business-ul exista si astazi, se numeste Talent Stream si a fost, pentru mine, a doua experienta antreprenoriala".

"In 2014, in urma unei discutii cu Peter am decis sa cumpar de la el business-ul din Romania, ceea ce s-a intamplat printr-un proces care se numeste earnout, adica plateam business-ul din profitul pe care il realizam in anul respectiv. Astfel am reusit sa achit costul business-ului in 3 transe, iar din 2017 sunt efectiv pe cont propriu si ne-am rebranduit din Achieve Global in Equatorial".

„Imi place sa spun despre mine ca sunt antreprenor la batranete pentru ca la 41 de ani mi-am luat soarta in propriile maini“, puncteaza el.

WALL-STREET.ro: Care au fost principalele provocari ale rebranding-ului companiei Achieve Global in Equatorial? Dar principalele provocari in convingerea colegilor in ceea ce priveste switch-ul?

Dan Berteanu: Principala provocare a fost legata de faptul ca noi, ca echipa, am promovat timp de 15 ani brandul altcuiva. Am investit foarte mult efort ca sa construim acel brand si cu totii ne identificam cu el. Asa ca a fost destul de greu sa ne recalibram in noua situatie, inclusiv clientii au avut oarece dificultati.

Am inceput prin a face un audit de brand de unde am extras doua declinari de valoare pe care le-am comunicat mai departe. In primul rand am insistat foarte mult pe faptul ca oamenii din companie sunt aceiasi, am comunicat ce expertiza au acesti oameni, dar si cine sunt ei in viata de zi cu zi, dupa birou. Am facut asta pentru ca am observat si noi, dar a reiesit si din auditul de brand, ca echipa noastra era apreciata pentru stilul mai putin formal si prietenesc prin care aborda orice situatie. Atunci am inteles ca acestea sunt valorile pe care noi trebuie sa le comunicam in continuare si care au creat o legatura intre noi si clienti in ultimii 15 ani.

La nivel intern, cea mai mare provocare a fost de ordin emotional, in sensul ca eu fusesem cel care ii angajase pe cei mai multi dintre colegii mei de la vremea aceea si pentru ca in acel moment se producea o schimbare de perspectiva: pana atunci ei lucrasera cu mine. La randul meu lucram pentru proprietarul companiei, adica eram si eu angajat. Din momentul in care am cumparat compania si ne-am rebranduit ei lucrau pentru mine care eram proprietarul companiei, ceea ce pentru unii dintre ei nu a fost de acceptat.

W-S.ro: Care sunt provocarile promovarii produsului in randul companiilor si care crezi ca sunt principalele 3 calitati pentru care solutia este aleasa de companii? Ce imbunatatiri urmeaza sa aduceti produsului?

DB: Principala provocare in ce priveste promovarea acestui produs este legata de elementul de noutate. Inca exista un tip de reticenta din partea companiilor. Solutia pe care noi o oferim este foarte noua si multi potentiali clienti sunt entuziasmati de inovatia pe care noi o aducem in piata, dar in acelasi timp nu au curajul sa dea curs unei astfel de solutii.

Principala cauza a reticentei este reprezentata de conceptia ca munca trebuie sa fie serioasa. Exista un discurs organizational despre motivatie si pasiune, dar in optica multor companii de fapt pasiunea inseamna ca o persoana pentru ca ii place ceea ce face va fi dispusa la efort discretionar. Ideea de a te simti bine si a te distra in timp ce muncesti nu este acceptata cu usurinta. Iar cu situatia aceasta nu ne confruntam numai in Romania. De exemplu, am discutat cu aproape 50 de potentiali clienti in Italia si Polonia, au fost foarte incantati de produs, dar procesul de vanzare este greoi si de lunga durata.

Din punctul meu de vedere, in educatie tehnologia este un mijloc. Este foarte important sa fie foarte clar care este obiectivul de business si care este obiectivul de invatare, pentru ca sunt foarte multe solutii care apar si care sunt facute de dragul tehnologiei. Noi, prin ceea ce facem, avem in vedere in primul rand procesul de invatare si de schimbare a comportamentelor… elementele de gamificare sunt gandite doar ca sa sustina invatarea.

Fabricat in Romania: Iona,...
Citeste si: Fabricat in Romania: Iona, afacerea cu bijuterii din aur

Revenind la calitatile produsului as spune ca principala calitate a VRunners este ca produce un grad mai mare de engagement al participantilor. Studiile spun ca dupa o luna de la participarea la training, uiti aproximativ 90% din ce ai invatat. Noi cream proiecte care dureaza 3 - 4 luni pe parcursul carora participantii au nenumarate oportunitati de a pune in aplicare ceea ce invata, ceea ce in final conduce si la cresterea engagementului, dar si la schimbarea de comportament.

In al doilea rand jocul pe care l-am creat poate fi personalizat foarte mult si in timp real. Pentru ca invatarea se produce on the job, gradul de personalizare este de 100%.

Si nu in ultimul rand, o alta calitate este ca proiectul poate fi scalat, adica poate sa atinga mai multi oameni decat cei pentru care clientii platesc efectiv. Pentru ca alaturi de persoanele care invata si sunt utilizatori efectivi ai jocului sunt implicate si alte categorii de anagajati - colegi si manageri ai utilizatorilor - astfel un client implica in proiect 50 de oameni, dar impactul proiectului este semnificativ mai mare pentru ca el atinge 200 de oameni. In felul acesta cost-benefit ratio este net superioara unui proiect de training clasic.

Anul acesta in perioada 13-14 iunie, am fost invitati la Columbia University sa vorbim despre a doua varianta a jocului, VRunners (Virtual Runners), in cadrul International Conference on E-Learning in the Workplace.

Investitorul nu e o...
Citeste si: Negocierea in cazul start-up-urilor care cauta finantare

Este important sa se inteleaga ca VRunners este un serious game, adica un joc care are ca obiective rezolvarea unor probleme serioase de business cum ar fi problemele de performanta, de engagement sau de schimbare a comportamentului.

Ceea ce aduce in plus VRunners sunt alte doua categorii de jucatori care vor face parte din joc. Pe langa jucatorul principal, Virtual Runners, mai introducem o categorie pe care noi am numit-o ”suporteri”, care este reprezentata de jucatori care il sustin pe VRunner pe parcursul procesului de invatare si mai exista categoria ”sponsorilor” formata din managerii directi ai jucatorilor principali. Aceste doua categorii sunt ajutoare foarte importante in procesul de invatare pentru ca persoana care invata se simte incurajata si totodata vede cum mediul sau de lucru pune in valoare ceea ce el/ea invata.

Al doilea element pe care il aducem in plus este insasi metafora jocului si faptul ca exista o trecere intre online si offline. In ce sens? Noi le punem la dispozitie cover-uri pentru retelele sociale, le facem fotografii cu avatarul pe care si le pot pune pe birou, le dam fizic tricoul pe care il poarta avatarul. Toate acestea ii ofera jucatorului sau persoanei care invata o experienta integrata si complexa care, in fond, faciliteaza invatarea.

W-S.ro: Ce sfaturi ai pentru antreprenorii care sunt in cautare de investitori/seed money?
DB: Din punctul meu de vedere sunt doua lucruri importante de care trebuie sa tina cont:

Este extrem de important sa se gandeasca ce fac cu banii pe care ii primesc. Banii ar trebui sa ii foloseasca pentru a verifica fiabilitatea produsului lor, repede. Atunci cand dezvolti un produs ai tendinta sa dezvolti la nesfarsit... asa am fost si noi tentati sa facem, insa mergand in aceasta directie mai degraba arzi bani si nu produci. Era o vorba celebra care spunea ca daca nu iti e rusine cu prima varianta a produsului cu care ai iesit pe piata inseamna ca l-ai lansat prea tarziu… Adica produsul trebuie imbunatatit in functie de feedback-ul primit din piata si nu in functie de ce crede echipa ca ar mai putea fi imbunatatit la el.

Este foarte important de la cine primesti investitia. Persoana sau compania care investeste trebuie sa ii si ajute cu sfaturi, sa le faciliteze niste conexiuni, etc.

W-S.ro: Ce ai schimba, daca ai putea, la training-urile tinute de corporatii, angajatilor lor? Cum consideri ca acestia pot fi retinuti si motivati mai eficient?
DB: As schimba felul in care sunt ancorate in business pentru ca inca exista proiecte de invatare care sunt implementate doar pentru ca vin de la compania-mama, sau sunt companii care incearca sa rezolve prin triaining lucruri care tin de cultura organizationala, adica tot ce tine de motivatia de a fi/lucra in acea companie.

As schimba si modalitatea de livrare a trainigurilor. Dupa ce am facut training clasic 15 ani si vad cum arata acum unele proiecte care includ tot felul de metode, dar si invatarea on the job… mi se pare ca nu sunt in acord cu evolutia nevoilor pe care le au cei care vin la curs. Deci clar as schimba felul in care sunt gandite trainingurile si ancorate in business.

Cu privire la motivatie cred ca acest concept tine mai degraba de cultura organizationala, nu se rezolva prin training. Practic nu acesta ar trebui sa fie obiectivul unui training. Participarea la training ar trebui sa fie o chestiune obisnuita in companii, un element de igiena organizationala. Prin faptul ca dezvolti niste oameni, nu ar trebui sa te gandesti ca ii motivezi. Motivatia vine din crearea unui mediu de lucru placut, din plata corecta si la timp a salariilor, din autonomie, din aderenta la o cauza/ scop.