Clientul este rege. Am auzit de zeci de ori acest lucru si da, pentru a putea vinde, trebuie sa intelegem ce isi doresc clientii de la produsul sau serviciul pe care il oferim, ce problema rezolva, ce nevoi acopera. Dar cine este regele, cine este acest client la ale carui exigente trebuie sa putem raspunde cu brio?

Pentru ca produsul sau serviciul tau sa ajunga acolo unde devine cu adevarat folositor, trebuie sa intelegi ce aduce si cui. Cine il doreste si de ce?

Prin definitie, o afacere inseamna rezolvarea unei nevoi. Este necesar ca o persoana sau o entitate juridica sa aleaga sa ne plateasca o suma de bani pentru a scapa de aceasta nevoie.

De aici lucrurile trebuie analizate din doua puncte de vedere, care impreuna compun un tot: micro si macro.

Micro inseamna clientul, unitatea si tot ce tine de problema careia afacerea noastra ii propune o rezolvare. Intelegerea acestei nevoi si modul in care o solutionam reprezinta baza pe care vom construi tot ce urmeaza. Daca am folosi un model matematic (lucru foarte recomandat, indiferent cat ne-a displacut aceasta disciplina) ar fi lesne de observat ca toate eforturile pe care le depunem: atragerea de clienti, satisfactia lor, cresterea echipei, scalarea business-ului reprezinta un ordin de multiplicare a cat de bine rezolva produsul nostru problema clientului. Adica un business construit pe o baza subreda va performa mai slab decat unul construit pe o baza solida, chiar daca cel dintai beneficiaza de mult mai multe resurse.

Citeste si:
Etica si eticheta in afaceri
Etica si eticheta in afaceri

De aici invatatura este ca intelegerea nevoii pe care o rezolvam este primul si cel mai important lucru si nu exista posibilitatea de a sti prea bine acest lucru. Poate suna evident, dar majoritatea esecurilor in business au de fapt la baza exact aceasta problema: nu inteleg suficient de bine clientul si nevoia pe care i-o rezolva.

Experienta Smart Bill

“La Smart Bill, am pornit de la zero alaturi de alte zeci de programe. Ce am facut diferit a fost ca am inteles nevoia pe care o rezolvam mai bine decat ceilalti competitori si am transpus-o intr-o creatie care determina clientul sa spuna: “Da, asta este ce imi doresc”. In procesul de intelegere a clientului, daca dam dovada de consecventa, ajungem intr-un punct in care privim lucrurile si din alt unghi si intelegem clientul si la un nivel emotional, nu doar rational, iar deciziile la acel nivel se iau. Problema pe care o rezolva Smart Bill nu era de a emite facturi (asta se putea face deja pe tipizate sau, din 2007, si pe calculator), ci de a scapa de chinul de a le emite, de stresul de a nu le gresi, de haosul de a nu avea ceva centralizat, de timpul pierdut cu scrisul de mana si livrarea prin posta sau curier. Dintre zecile de solutii disponibile, cea preferata urma sa fie cea care reducea la minim acest efort, cea in care principalul focus a fost pe simplificarea acestor procese”, ne spune Mircea Capatina, unul dintre co-fondatorii Smart Bill.

Macro inseamna piata, totalul celor care au o anumita nevoie, iar acest aspect a fost deja analizat in articolul “Alegerea corecta si intelegerea pietei pentru afacerea ta”.

Citeste si:
Cum sa fii mai productiv ca antreprenor
Cum sa fii mai productiv ca...

Pe langa client si piata, adica micro si macro, sunt alti factori extrem de importanti de care depinde succesul unui business, cum ar fi concurenta sau modelul de preturi, despre care vom scrie in urmatoarele articole.

Dar sa vedem cum putem determina audienta tinta si profilul tinta, doua lucruri diferite si intre care trebuie facuta o distinctie clara.

Audienta tinta

Audienta ta tinta, adica masa de consumatori, clienti, utilizatori susceptibili de a iti achizitiona produsul sau serviciul, poate fi usor determinata cu ajutorul segmentarii. Astfel, in functie de produsul sau serviciul oferit, poti determina daca te adresezi femeilor, barbatilor sau ambelor sexe, unui anumit segment de varsta, unei anumite zone, persoanelor care au un anumit comportament economic sau social si asa mai departe. La final, vei putea extrage un grup de consumatori, clienti sau utilizatori care sa reprezinte audienta ta tinta.

Sa spunem ca obiectul tau de activitate consta in comercializarea de blugi pentru femei. Practic, audienta ta tinta poate fi usor determinata: te adresezi unei audiente feminine, unui segment de varsta destul de larg si in functie de locatia magazinului sau de existenta unui magazine online, unei zone usor determinabile. Dar este suficient? Femeile in acest grup tinta de consumatori au cu siguranta nevoi diferite: unele vor alege blugii in functie de cat de comfortabili sunt, altele in functie de cat de la moda sunt sau de ce culoare au. Si iata ca, in cadrul aceluiasi grup tinta, descoperi existenta unor sub-grupuri, ceea ce ne duce la punctul urmator.

Citeste si:
Lectii esentiale pe care toti antreprenorii trebuie sa le stie
Instruirea permanenta a...

Profilul tinta

In audienta tinta va trebui sa identifici profilul tinta, acea persoana care sa te ajute sa gasesti o nisa profitabila. Intr-adevar, dintr-un grup de oameni care ar putea utiliza produsul sau serviciul tau, exista unii cu nevoi specifice. Am dat mai sus exemplul blugilor, unde la o simpla analiza, poti extrage cateva profiluri tinta diferite, cu nevoi diferite, carora le vei putea raspunde diferit.

Sa mai luam un exemplu: vinzi dulciuri. Audienta ta tinta este destul de vasta, dar in grupul tinta de consumatori exista anumite nevoi. Astfel, o persoana care lucreaza intr-o corporatie ar putea fi interesata de bomboane personalizate pe care sa le ofere clientilor, cu ocazia unui eveniment de business. O alta persoana, proaspata mamica, ar putea achizitiona dulciuri pentru botezul copilului. Si iata cum, identificand nevoi specifice, iti poti crea anumite nise pe care sa te concentrezi. Cu siguranta vei elimina alte persoane, dar piata pe care vei fi activ va fi mult mai ofertanta.

Determinarea profilului tinta

Intelegerea completa si eficace a profilului consumatorului iti permite sa iti construiesti intregul model de afaceri, strategia de comunicare, produsul sau serviciul oferit, strategia de vanzare si suportul in scopul de a atrage si satisface acest grup tinta de nisa. Desigur, procesul este mai simplu in cazul companiilor care au deja o baza de clienti, dar este la fel de important, poate chiar mai important pentru o firma la inceput de drum sa inteleaga care este profilul acestui consumator ideal.

Dar cum poate fi creionat acest profil?

1. Incepe de la cea mai mica piata posibila

Desi poate parea ca fiind o sugestie ce contravine intereselor unui antreprenor la inceput de drum, scopul tau este de a gasi un grup de consumatori care cred ca produsul sau serviciul tau este special. Ideea este sa identifici un grup tinta restrans, cu o problema sau nevoie specifica si sa formezi fani din membrii acestui grup. Poti oricand sa iti maresti segmentul de piata caruia te adresezi mai tarziu, cand prinzi putin avant, dar poti de asemenea sa devii un jucator important pe un segment nisa pe masura ce cresti.

2. Dialogheaza cu clientii tai

Ofera mostre, prezinta-ti produsul sau serviciul, ofera-l spre testare si discuta cu persoane din audienta ta tinta pentru a afla ce ii intereseaza, ce au de spus, care le sunt problemele, nemultumirile, ce apreciaza. Doar asa vei putea intelege cu adevarat cine iti sunt consumatorii, clientii sau utilizatorii. In urma acestor dialoguri, vei putea creiona cu siguranta cel putin un profil al consumatorului tinta, deoarece vei ajunge in posesia unor informatii pe care nu le-ai putea afla niciodata in circumstante normale de business.

3. Trimite chestionare online

O alta metoda utila, dar care ofera mai putine informatii, o reprezinta chestionarele online. Poti pune o serie de intrebari audientei tinta, pentru a putea extrage astfel informatii esentiale pentru afacerea ta. Incearca sa nu pui prea multe intrebari deschise si sa nu trimiti un chestionar prea lung, care i-ar putea plictisi si determina pe cei pe care ii vizezi sa renunte la a-l finaliza. Este esential sa poti intelege cu cat mai multa precizie care este profilul acestor persoane, care sunt principalele lor probleme sau ce intrebari isi pun carora tu ai putea poate oferi raspunsuri si cum le rezolva pe moment. Concentreaza-ti intrebarile pe beneficiile aduse de produsul sau serviciul tau si incearca sa colectezi toate datele necesare pentru a intelege ce preferinte sau dorinte au clientii tai.

4. Intra in comunitati

O alta solutie ar fi sa identifici comunitatile unde consumatorii din audienta ta tinta sunt activi pe retelele sociale si sa urmaresti ce tip de informatii posteaza sau la ce fel de continut reactioneaza, ce website-uri viziteaza sau ce bloguri citesc. Un astfel de comportament in mediul online iti poate oferi foarte multe informatii utile despre ce si-ar dori aceste persoane sau ce nemultumiri au si pe baza acestora, ai putea creiona unul sau mai multe profiluri tinta ale consumatorilor tai.

5. Analizeaza afilierea

Tine cont, de asemenea, de faptul ca persoane cu interese adiacente ar putea sa considere util produsul sau serviciul tau. De exemplu, daca vinzi bijuterii, ai putea incerca sa ajungi la organizatori de nunti, care sa iti promoveze produsele propriilor lor clienti. O astfel de strategie te poate ajuta sa descoperi nise interesante pe o piata aparent limitata.

6. Analizeaza competitia

Nu uita sa arunci o privire la ce fac competitorii tai. In marketing, o astfel de analiza este esentiala, iti poate dezvalui care este audienta lor tinta, ce fac bine si unde gresesc. Invata din experienta altora. In plus, o astfel de analiza te-ar putea duce la identificarea profilului consumatorilor lor si implicit, a unor nise pe care sa le exploatezi mai departe.

7. Beneficiile

Bunul sau serviciul tau aduce o serie de beneficii sau are o serie de functionalitati. Fa o lista cu toate acestea si incearca sa identifici categoriile de consumatori, clienti sau utilizatori care ar putea fi interesati de o anumita functionalitate.


Exemplu de pasi de urmat in realizarea profilului consumatorului tinta

1. Alege cateva date demografice care sa contureze o audienta tinta cat mai redusa
2. Alege o persoana reala cu care sa poti avea un dialog
3. Discuta cu acea persoana si afla care ii sunt preferintele, nemultumirile, temerile, determinand pe baza informatiilor primite profilul consumatorului tinta
4. Selecteaza o problema pe care sa o poti extinde si pe care produsul sau serviciul tau vine sa o rezolve
5. Foloseste o persoana reala pentru a testa si obtine feedback

In ceea ce priveste informatiile pe care le vei primi de la clienti, asigura-te ca acestea nu se pierd. Transforma orice comentariu pertinent intr-o modificare a produsului sau serviciului tau, pentru ca acesta sa evolueze constant. Iar evolutia, pentru a fi utila si in tandem cu dezvoltarea sustenabila a afacerii tale, trebuie sa se bazeze pe informatiile primite din partea consumatorilor, clientilor sau utilizatorilor.

Tu stii cine iti sunt consumatorii, clientii sau utilizatorii? Si daca da, cum ai aflat?

Sursa foto: Boiko Y / Shutterstock

Te-ar putea interesa si:


Mai multe articole din sectiunea Start Up »



Citeste si
Facebook, de vina pentru profilurile suspendate pe pagina Politiei