De ce a investit Cristian Sas în Prevencia și PULS: „În sănătate, businessul bun începe cu o problemă reală a pacientului”

Cele două investiții operează în segmente distincte ale pieței medicale. Prevencia este concentrată pe medicina ambulatorie, medicina de familie și accesul la specialități medicale, în timp ce PULS operează servicii de ambulanță și servicii medicale mobile.

Dincolo de diferențele dintre cele două modele, Sas spune că decizia de investiție a pornit de la aceeași întrebare: ce problemă concretă a pacientului poate fi rezolvată mai bine?

„În sănătate există multe segmente în care poți investi. Pentru mine, întrebarea nu este însă unde există cea mai mare piață sau unde poți pune cel mai repede capital. Întrebarea este unde există o problemă reală, repetitivă și suficient de importantă încât merită să construiești un business în jurul ei.”

De la management la investiții în servicii medicale

Experiența de management în sănătate schimbă, spune Cristian Sas, perspectiva asupra investițiilor.

La prima vedere, serviciile medicale pot părea un sector relativ simplu pentru un investitor. Cererea există, populația îmbătrânește, bolile cronice sunt tot mai frecvente, iar nevoia de servicii medicale nu dispare odată cu ciclurile economice.

Realitatea operațională este însă mult mai complicată.

„În sănătate poți face foarte ușor un Excel extraordinar și un business foarte prost. Cererea din piață nu este suficientă. Trebuie să poți recruta oameni buni, să controlezi calitatea, să utilizezi eficient infrastructura și să livrezi serviciul constant.”

Din acest motiv, Sas spune că privește o investiție medicală mai întâi din perspectiva execuției și abia apoi din perspectiva dimensiunii teoretice a pieței.

Un segment atractiv nu produce automat un business bun.

De ce Prevencia: accesul la medicina ambulatorie

În cazul Clinicii Prevencia, teza de investiție pornește de la medicina ambulatorie și de la acces.

Pentru pacient, traseul medical începe de cele mai multe ori cu probleme foarte simple: găsirea unui medic, identificarea specialității potrivite, accesul la consultație și înțelegerea pașilor care urmează.

„Pacientul nu gândește în linii de business și specialități medicale. El știe că are o problemă și vrea să înțeleagă unde trebuie să meargă. Din perspectiva mea, un furnizor medical bun trebuie să reducă această fricțiune.”

Prevencia combină medicina de familie cu accesul la mai multe specialități medicale, inclusiv servicii disponibile prin sistemul public de asigurări de sănătate.

Pentru investitor, această componentă este importantă nu doar prin prisma volumului de consultații, ci și prin posibilitatea construirii unei relații continue cu pacientul.

„Medicina nu ar trebui să fie doar episodică. Un pacient cu hipertensiune, diabet sau alte afecțiuni cronice nu are nevoie de o singură consultație. Are nevoie de urmărire, orientare și acces la medicii potriviți atunci când situația o cere.”

Din această perspectivă, valoarea unui business medical nu este dată doar de numărul de cabinete sau de numărul de consultații pe care le poate produce.

Contează cât de bine este construit traseul pacientului.

PULS: atunci când serviciul medical trebuie să ajungă la pacient

În cazul PULS, logica investiției este diferită.

Există numeroase situații în care problema nu mai este accesul pacientului la o clinică, ci capacitatea serviciului medical de a ajunge acolo unde este necesar.

Prin PULS sunt furnizate servicii de ambulanță și alte servicii medicale mobile.

„Într-o clinică, în mare parte încerci să organizezi cât mai bine accesul pacientului la infrastructura medicală. În serviciile mobile, problema se inversează. Trebuie să duci infrastructura medicală și echipa la pacient.”

Această diferență schimbă fundamental modelul operațional.

Programarea, utilizarea cabinetelor și organizarea fluxului de pacienți sunt înlocuite sau completate de disponibilitatea echipajelor, logistică, timp de deplasare, echipamente și capacitatea de reacție.

Din perspectiva unui investitor, spune Sas, acesta este un exemplu bun despre motivul pentru care două businessuri din aceeași industrie pot avea economii și provocări complet diferite.

„Nu investești într-o ambulanță pentru că există cerere de transport medical, la fel cum nu investești într-o clinică doar pentru că oamenii au nevoie de medici. Întrebarea este dacă organizația poate livra serviciul bine, repetabil și la un cost care face modelul sustenabil.”

Ce caută Cristian Sas într-o investiție medicală

Pentru Sas, analiza unui business medical începe cu problema pe care acesta încearcă să o rezolve.

Abia apoi vin dimensiunea pieței, veniturile potențiale sau oportunitățile de creștere.

„Prima întrebare este dacă problema există cu adevărat. A doua este dacă pacientul sau clientul este dispus și poate să acceseze serviciul. A treia este dacă organizația îl poate livra la un standard bun. Doar după aceea ajungem la modelul financiar.”

În practică, spune el, urmărește câteva elemente esențiale: cererea reală, calitatea actului medical, accesul la personal, procesele operaționale și economia serviciului.

Un business poate crește rapid și totuși să distrugă valoare dacă fiecare unitate suplimentară de activitate produce pierdere.

„În multe prezentări de investiții, creșterea este tratată ca obiectiv în sine. Eu cred că trebuie să înțelegi întâi ce se întâmplă economic la nivelul serviciului. Dacă modelul nu funcționează la scară mică, simplul fapt că îl faci mai mare nu îl repară.”

În sănătate, capitalul nu poate înlocui execuția

Una dintre particularitățile industriei este că accesul la capital rezolvă doar o parte dintre probleme.

Poți finanța infrastructura. Poți cumpăra echipamente. Poți investi în tehnologie.

Nu poți însă cumpăra instantaneu o echipă medicală bună, o cultură operațională sau încrederea pacienților.

„Există tentația ca investitorul să creadă că după ce capitalul este disponibil, businessul este în mare parte rezolvat. În sănătate, de multe ori abia atunci începe partea dificilă.”

Pentru Sas, diferența dintre investițiile bune și cele slabe este adesea dată de execuție.

Cât de repede poate organizația să ia decizii. Cât de bine sunt folosite resursele. Cum este măsurată performanța. Cum sunt rezolvate problemele zilnice.

„În serviciile medicale nu ai luxul de a spune că produsul este bun, dar operațiunile nu funcționează. Operațiunile sunt produsul.”

Tehnologia trebuie să elimine cost și fricțiune

Un alt domeniu în care Sas vede potențial este tehnologia aplicată serviciilor medicale.

Dar criteriul rămâne același: utilitatea.

„Nu sunt interesat de tehnologie pentru că este tehnologie. Mă interesează dacă reduce costul unei operațiuni, eliberează timpul personalului medical sau face accesul pacientului mai simplu.”

Într-un sector în care o parte importantă din timpul oamenilor este consumată de activități administrative, digitalizarea poate avea impact direct asupra productivității.

Dar tehnologia care introduce încă un sistem, încă un formular sau încă un proces nu reprezintă automat progres.

„Un proiect digital bun trebuie să scoată ceva din proces. Un telefon, o hârtie, o etapă administrativă, câteva minute din timpul medicului sau al recepției. Dacă doar adaugă ceva, trebuie să ne întrebăm foarte serios de ce îl implementăm.”

Prevencia și PULS: investiții diferite, aceeași disciplină

Prevencia și PULS au modele de business diferite și probleme operaționale diferite.

Ceea ce le apropie, din perspectiva investitorului, nu este un model unic de dezvoltare, ci disciplina de a porni de la nevoia concretă a pacientului și de a construi în jurul acesteia.

Într-un caz, problema este accesul eficient la medicina ambulatorie.

În celălalt, capacitatea serviciului medical de a ajunge acolo unde pacientul sau clientul are nevoie de el.

„Nu cred că trebuie să forțezi două businessuri să semene doar pentru că sunt în aceeași industrie. Fiecare trebuie să aibă o logică economică proprie și să rezolve foarte bine problema pentru care există.”

Această abordare este valabilă, spune Sas, și pentru alte investiții în sănătate.

Înainte de discuția despre dimensiunea pieței, evaluări sau perspective de creștere, trebuie înțeles mecanismul prin care compania produce valoare.

„Nu pornesc de la ce putem construi”

Piața serviciilor medicale din România va continua să ofere oportunități antreprenoriale.

Dar faptul că un sector crește nu înseamnă că orice investiție făcută în acel sector va fi bună.

Pentru Cristian Sas, diferența vine din disciplina cu care este analizată oportunitatea.

„Nu pornesc de la întrebarea «ce putem construi?». Prefer să încep cu «ce problemă merită rezolvată?». Dacă problema este importantă, există cerere reală și poți construi o organizație capabilă să livreze bine, atunci începe să existe și o teză de investiție.”

Iar aici experiența de operator și cea de investitor ajung, spune el, în același punct.

„Capitalul poate accelera un business bun. Nu poate transforma un model prost într-unul bun. În sănătate, poate mai mult decât în alte industrii, valoarea se construiește în fiecare zi, prin execuție.”