Tentatia Poloniei

A venit pentru prima data in Romania acum 20 de ani, pe vremea cand punea bazele reprezentantei companiei farma Glaxo (actualul GlaxoSmithKline), intr-un birou inchiriat in Hotel Bucuresti. Era primul contact pe care Stephen Stead (foto) il avea cu o tara din Europa Centrala si de Est, regiune care mai apoi avea sa devina „acasa”. Intai Romania, apoi Rusia, Cehia, Polonia si acum iar Romania, unde si-a petrecut ultimii doi ani in fruntea producatorului de medicamente Labormed, controlat de fondul de investitii american Advent International. „Imi amintesc ca mergeam pe bulevardul Magheru si ca nu era nimic, nici de mancare nu gaseam”, povesteste Stead, de profesie farmacist, pentru care farmacia s-a transformat rapid in „bucataria interna” a companiilor pe care le-a condus.

De atunci si pana acum, experienta din Romania a insemnat fotoliul de conducere de la Terapia Cluj, intre 2004 si 2006, inainte de preluarea de catre indienii de la Ranbaxy, si in prezent cel al Labormed, in cadrul careia este si actionar. Inainte de a reveni in Romania, Stephen Stead a fost intre 2006 si 2008 la carma celei mai mari companii farma poloneze – Polpharma. Din linistitul Cluj-Napoca, unde oamenii sunt „mai organizati”, cu un stil de lucru apropiat celui din Ungaria, Stead a aterizat, dupa o „pauza” in Polonia, in Bucuresti, capitala unde „totul devine mai haotic, de o dezordine vulcanica”. De aici, din biroul situat in bulevardul Theodor Pallady, nu departe de concurentul Zentiva (fostul Sicomed), Stead tine fraiele unei afaceri care si-a cumparat, odata cu preluarea portofoliului de produse Ozone, biletul catre o extindere regionala.

In iulie anul trecut, Labormed a cumparat, intr-o tranzactie evaluata la 20-25 milioane de euro, portofoliul de 400 de produse (SKU-uri) ale Ozone. Pe langa atractivitatea produselor – in principal OTC-uri (medicamente care se elibereaza fara reteta medicala), segment in care Labormed nu era foarte prezent pe rafturile farmaciilor, Ozone este rampa de lansare in pietele regionale – mai exact, in Polonia, Cehia, Ungaria, Bulgaria si Slovacia, piete mai avansate si mai mari decat cele din Romania, unde Ozone detinea deja filiale. La numai un an de la tranzactie, Stead deja vorbeste despre o piata regionala, de unde isi trage tot mai mult seva de care este secatuita in Romania – lichiditatile.

„Principala noastra ingrijorare este cash-ul, cum sa facem pentru a ne plati oamenii, utilitatile si celelalte cheltuieli, ceea ce inseamna negocieri continue cu distribuitorii, bancile si clientii”, spune Stead, pentru care Polonia si, in general, pietele externe sunt colacul de salvare. In prezent, producatorii/importatorii de medicamente din Romania isi primesc banii inapoi pe marfa la 240-270 de zile, iar in unele cazuri se ajunge chiar si la 300 de zile, timp in care jucatorii trebuie sa continue sa functioneze alimentati ori de compania-mama, ori de creditele bancare.

Cum Labormed nu are un „parinte bogat” care sa accepte plati asa de intarziate, Stead a prelungit anul acesta o linie de credit de 50 de milioane de euro contractata anul trecut cu inca 11 milioane de euro, bani destinati atat pentru preluarea produselor Ozone si a brandurilor PlantExtrakt, cat si pentru sustinerea operatiunilor curente. Anul trecut, Labormed a obtinut 50 de milioane de euro din vanzarile cumulate cu cele ale produselor Ozone, iar pentru anul acesta tinta este de 65-70 milioane de euro, in functie de evolutia economica a tarii.

„Cresterea cifrei de afaceri este efectul pe de o parte a integrarii rezultatelor Ozone, iar pe de alta al vanzarilor mai bune pe care le au unele produse”, explica seful companiei, care de un an de zile este cu ochii pe evolutia anumitor branduri, in incercarea de optimizare a portofoliului. Cuvantul de ordine este acum „rationalizare”: din cele 400 de SKU-uri preluate de la Ozone, 100 deja nu mai sunt puse in vanzare, iar altele sunt in pericol de a disparea ori pe fondul performantelor slabe, ori din cauza unor schimbari la nivel de reglementare.

Este si cazul Algozone-ului (analgezic), un medicament „vedeta” al Ozone, care a beneficiat in timp de o puternica promovare si in spatiul mediatic. „Algozone sufera nu numai din cauza scaderii pietei de OTC-uri, dar va fi mai apoi afectat si pentru ca va trece in categoria medicamentelor care se elibereaza in baza retetei de la medic”, explica CEO-ul LaborMed. Un alt medicament care va avea de suferit este si Ceclozone (pentru infectii) care, odata cu noul sistem de compensare aplicat de la 1 iulie, va fi de doua ori mai scump fata de competitorii sai.

In conditiile in care termenele de plata se lungest tot mai mult, tinzand spre intarzieri egale cu un an, iar piata farmaceutica nu se simte prea bine din cauza subfinantarii de la stat, salvarea pentru Labormed vine de pe pietele externe, mai exact din Polonia. Cu un portofoliu de 15 produse, Stead estimeaza ca Polonia va aduce in buzunarele Labormed incasari de 10 milioane de euro pana la sfarsitul anului viitor, devenind astfel cea mai importanta piata externa.

Cat de mare vor fi incasarile totale in 2011? Stead se fereste sa dea cifre, dar spune ca nu vede o imbunatatire in privinta scurtarii termenelor de plata. „Nu cred ca se poate mai rau de atat. Daca insa termenele se lungesc semnificativ de mult, atunci nu prea avem multe optiuni. Ce sens mai are sa faci produse, sa le pui pe raft si apoi sa nu-ti primesti banii pe ele?”, declara Stephen Stead. Mai exact, „semnificativ” ar insemna prelungirea termenelor cu pana la un an jumatate-doi ani, situatie in care viabilitatea afacerii in Romania va fi serios pusa sub semnul intrebarii. „Ar trebui atunci sa ne intrebam de ce mai suntem aici, pentru ca suntem un business care nu trebuie sa fie prezent neaparat in fiecare tara. Daca Romania devine un mediu nefavorabil pentru totdeauna, atunci ne vom gandi sa emigram, sa ne mutam in Polonia”, argumenteaza CEO-ul.

Afla din slide-ul urmator ce piete pentru export vaneaza seful LaborMed.