“O nota optimista ar fi aceea de a ramane la nivelul anului 2011. Nu vedem niciun semn care sa ne incurajeze la nivel de industrie. Daca nu exista un climat economic ce poate favoriza consumul, nu ar putea fi vorba de o evolutie a business-ului, iar noi suntem oarecum defavorizati pentru ca venim abia la “finalul lucrarilor” de amenajare a locuintei”, spune directorul Kludi.

Producatorul german de baterii de lux pentru baie si bucatarie Kludi a inregistrat o crestere a cifrei de afaceri cu 13% în 2011, de la 6,3 milioane lei, in 2010, la 7,2 milioane lei, la finalul anului trecut.

Avansul afacerilor Kludi in Romania in 2011 a fost posibil și datorita dezvoltarii segmentului „do-it-yourself” (D-I-Y) si, implicit, a prezentei produselor Kludi in astfel de magazine. Anul trecut, D-I-Y a reprezentat 4,5% din total business Kludi Romania, ca valoare, iar anul acesta in trimestrul 1 a fost de 5% din total business.

“La inceputul anului 2011 ne-am bugetat o crestere de 20-25%. Ceea ce ne-a incurajat foarte mult a fost cresterea de 30% din primul trimestru fata de aceeasi perioada din 2010, dar stiam ca aceste rezultate nu au o sustinere si in mediul economic”, sustine Florin Barabas.

Pentru acest an, reprezentantul Kludi estimeaza o stagnare a afacerilor pe plan local, undeva la nivelul de 7,2 milioane lei (1,6 mil. euro).

Miza pe renovari si B2B

Renovarile si afacerile B2B (business-to-business - n.r.) au reprezentat doua din motoarele de crestere pentru Kludi in 2011.

“Dupa ce a scazut consumul pe proiecte rezidentiale, renovarea si afacerile B2B sunt doua directii importante pe care am mizat in 2011. Hotelurile, spatiile de birouri, clinicile private si spitalele. Aceeasi tendinta se va pastra si in acest an cand ne-am propus continuarea proiectelor in zona renovarilor si cea B2B”, spune Barabas.

Strategia din acest an

Kludi isi va concentra activitatea si in 2012 pe cele patru directii pe care mizeaza si in ultimii ani.

In primul rand, compania urmareste loializarea clientilor finali, prin campanii cross-promotions (ex: cand un producator vinde un produs/serviciu impreuna cu unul asemanator si util in aceeasi directie/scop) sau prin promotii.

Campaniile de educare a clientilor reprezinta o alta activitate pe care Kludi continua sa o desfasoare si in acest an, vizand cu precadere informarea cumparatorilor in ceea ce priveste beneficiile pe termen lung pe care un produs premium le poate aduce.

Totodata, Kludi a investitit circa 1 milion de lei anul trecut (7 mil. lei - C.A. 2011) in publicitate pe diferitele canale media, cu exceptia TV, grupul concentrandu-si atentia in special pe media specializate pe acest segment (publicatii, reviste, presa online de profil). In acest an, Kludi estimeaza o investitie asemanatoare in campaniile de promovare ale brandului.

Nu in ultimul rand, Kludi isi va indrepta atentia in acest an si catre cursurile de training.

Prezenta in lanturile D-I-Y

O alta parte a strategiei de extindere a produselor Kludi pe piata locala este reprezentata de prezenta in tot mai multe laturi de magazine tip do-it-yourself, in principal datorita bunei promovari de care dispun, prin reclame.

“Colaboram, de la intrarea pe piata locala - din anul 2000, cu lantul de bricolaj Bricostore, suntem prezenti in Mr. Bricolage, am inceput colaborarea si cu lantul de magazine Leroy Merlin - intrat pe piata in toamna anului trecut, dar si cu al doilea magazin Baumax deschis in Cluj, in prima parte a acestui an. Totodata, avem in test si distribuirea produselor Kludi si intr-un magazin Praktiker, si suntem in negocieri cu OBI.”

Compania Kludi a lansat la finalul anului 2010 o gama de produse destinate exclusiv retelelor de bricolaj, fiind diferentiate de produsele ce pot fi achizitionate prin intermediul altor mijloace.

“Produsele din D-I-Y sunt mai usor de inteles ca mod de instalare - pe ambalaj apar multe informatii care il ajuta pe instalatorul final sa le monteze. Mai mult decat atat, din lanturile de bricolaj am scos game de produse traditionale si am adus gama verde pe care mizam si care poate aduce o crestere a business-ului in acest an”.

Dupa doi ani de scaderi, piata si-a revenit

Industria producatoare de echipamente sanitare pentru baie si bucatarie a cunoscut in ultimii ani o fluctuatie la nivelul volumului de produse vandute.

Daca in anul 2008 pe piata bateriilor sanitare au fost inregistrate 936.000 unitati vandute, perioada 2009-2011 a reprezentat o scadere a acestuia - astfel ca la finalul anului 2010 se inregistrau 630.000 unitati comercializate, in scadere cu 32% fata de 2008.

Citeste si:

Pentru Kludi, prezenta pe piata locala din anul 2000, vanzarile au atins un maxim in anul 2008, cand au fost comercializate produse in valoare de 7,2 milioane lei. Perioadei 2009-2011, care a coincis cu o scadere de 33% a volumului de vanzari si cu 24% a valorii intregii piete a bateriilor sanitare, a urmat anul 2011, cand Kludi a comercializat produse in valoare de 7,18 milioane lei.

Pe gama de baterii de baie si bucatarie, cat si cea de dusuri si sisteme de dus, pe care activeaza Kludi Romania, compania estimeaza ca vanzarile totale din 2011 in Romania au fost de aproximativ 16 millioane de euro (baterii) si 3,5 milioane de euro (dusuri), la valoarea de achizitie a consumatorului final.

Pentru acest an, compania estimeaza o crestere a vanzarilor cuprinsa intre 10-13%.
Desi intr-o perioada cu scaderi - intre 2009 si 2011, una din cele mai bune evolutii a fost pe segmentul produselor din gama Smart Luxury, unde Kludi a inregistrat o crestere de 60%.

Bateria sanitara, un obiect prin care trece doar apa?

La finalul anului trecut, filiala locala a grupului Kludi a realizat un studiu impreuna cu o companie specializata de unde rezulta ca oamenii au o perceptie incompleta in ceea ce priveste utilitatea unei baterii sanitare ceva mai costisitoare.

Oamenii chestionati au raspuns ca ar investi maximum 150 lei pentru o baterie cu un design deosebit si ar achizitiona-o cu precadere din lanturile D-I-Y. Intrebati ce i-ar motiva sa investeasca mai mult pentru o baterie sanitara, cei chestionati nu au putut da un raspuns, sau o parte dintre acestia au spus «Este un obiect prin care trece doar apa». “Suntem inca departe cu educatia consumatorului. Daca omul nu are un minim de cunostinte, un minim de avizare, nu poate lua o decizie in consecinta si vede bateria sanitara ca pe un obiect prin care trece apa.”, spune directorul Kludi Romania.

Necesitatea educarii clientilor

Educarea clientilor este iarasi un factor important cand vine vorba de achizitionarea unui produs. Si aici, fie ca este vorba de un obiect vestimentar, un produs ori serviciu, oamenii sunt tentanti, de cele mai multe ori sa aleaga un produs ieftin in detrimentul unuia mai scump.

“Daca in urma cu mai multi ani, raportul dintre vanzarile de produse no-name si branduri era de 10 la 1, in prezent, acest raport a inceput sa se modifice in favoarea marilor companii producatoare de echipamente sanitare. Oamenii incep sa fie din ce in ce mai avizati, exceptie facand aici cei cu potential financiar - aceasta tendinta s-a simtit mai ales in randul clientilor obisnuiti sau peste medie”, sustine Florin Barabas, managing director Kludi.

Instalatorul, formator de opinie

Instalatorul detine un rol cheie in acest moment: Daca in urma cu cativa ani era necesar sa poti avea o intrare la un doctor, un avocat sau la un preot, astazi, abordarea unui instalator pentru un sfat, o directie sau o lucrare este mai mult decat folositoare.

“Omul obisnuit apeleaza de cele mai multe ori la un specialist. Acesta, in cazul de fata, este responsabil atat de asigurarea unei bune functionari a dispozitivelor din casa, de montarea acestora, dar cel mai important - de indrumarea clientului catre un anumit produs”, explica Florin Barabas.

Barabas isi aminteste de “reticenta” instalatorilor pentru brandul Kludi in momentul in care compania a inceput colaborarea cu grupul Romstal, in vara anului 2009.

“La inceput, cand instalatorii auzeau de Kludi, desi stiau ca este o companie nemteasca, se fereau cumva sa o recomande pentru ca erau obisnuiti cu un alt produs, distribuit pentru mai mult timp in magazinele Romstal. Lucrurile s-au schimbat in momentul in care am inceput sa facem training cu angajatii grupului de distributie. Daca nu comunici asa cum trebuie si nu prezinti beneficiile si daca omul nu vede in cine poate avea incredere in cine il sfatuieste, e greu sa ii schimbi alegerea. Un lucru este clar: Gradul de rezistenta la nou este destul de mare, in special pentru un brand nou”, sustine directorul Kludi Romania.

Cat costa “luxul”?

Desi un domeniu pentru care oamenii nu dau o mare importanta - fiind in general una din optinunile finale in renovarea sau construirea unei locuinte - piata bateriilor sanitare de lux din Romania continua sa evolueze, tot mai multi romani optand pentru solutii mai costisitoare la inceput, in detrimentul celor care se pot defecta in foarte scurt timp.

Produsele nemtilor de la Kludi sunt impartite in trei game de produse, fiecare destinata unei anumite categorii de clienti: volum, Smart Luxury si gama de varf.

Produsele din gama de volum au preturi cuprinse intre 230-400 lei, gama Smart Luxury porneste de la 400 si ajunge la 800 lei, iar varful gamei depaseste 800 lei si poate atinge chiar si 3.000 lei.

Principalele proiecte ale Kludi

Produsele companiei germane producatoare de baterii sanitare de lux sunt prezente in special pe zona lanturilor hoteliere sau a institutiilor publice, circa o treime din acestea fiind destinate afacerilor B2B.

Hotel JW Marriott, Hotel Rex Mamaia, Ramada Iasi City Center, Ramada Oradea, Hotel Intercontinental Bucuresti, Heraldic Club Poiana Brasov, Uzinele Ford Craiova, Fabrica Betty Ice Suceava, Spitalul Coltea Bucuresti, Arcadia Hospital Iasi, Polona Business Center Bucuresti, Sandru Office Building Iasi, Ambasada Canadei Bucuresti, Centrul de Spa Pescariu Sports& Spa sunt unele din cele mai importante proiecte unde Kludi este prezenta.

Principalii concurenti ai Kludi pe piata locala de baterii sanitare de lux sunt Grohe, Ideal Standard, Roca sau Geberit, pe o piata unde mai sunt prezenti si Hansgrohe, Kohler, Franke sau Dombracht.

Foto cover: selector.com