Wall-Street.ro: Cum este afectata piata, in opinia dumneavoastra, de normele privind licentierea agentilor de vanzari din asigurari?

Alexandru Leondari: Licentierea agentilor de asigurari reprezinta un pas necesar pentru maturizarea acestei piete, in conditiile in care ofera clientilor un plus de incredere. De altfel, toti consultantii existenti in acest moment in fortele de vanzari trebuie sa treaca prin acest proces de calificare profesionala continua, pentru a putea vinde in continuare asigurari.

Comparativ cu prima varianta de norma emisa de CSA privind procesul de licentiere a agentilor, au fost realizate o serie de imbunatatiri, in urma propunerilor inaintate Comisiei de catre companiile de asigurari, prin intermediul UNSAR. De exemplu, se va sustine un singur examen pentru ambele tipuri de asigurari, de viata si generale, in contextul in care pana acum erau prevazute doua licentieri separate. In schimb, a fost decalat termenul de licentiere obligatorie, sau asa-zisa calificare profesionala continua a celor existenti in acest moment.

Astfel, agentii cu initiala numelui de la A la G trebuie sa termine pana la 31 decembrie 2012, apoi de la H la M pana la sfarsitul lui martie s.a.m.d., incat pana la octombrie 2013 toti cei care sunt deja in sistem sa se licentieze. Initial termenul limita a fost 2013 pentru toata lumea. Si pentru cei care vor sa intre in sistem s-a schimbat metodologia. Acestia nu vor mai sustine doua examene, ci doar unul. De asemenea, odata intrat in sistem, licentierea se va realiza periodic la trei ani de zile.

Cert este ca numarul de agenti cu activitate in piata de asigurari se va micsora, insa cei care vor ramane vor fi natural impinsi spre o performanta mai buna si castigurile lor vor creste. Conform datelor de la IMA sunt peste 260.000 de agenti cu cod RAF, codul pe care ti-l da CSA-ul in momentul in care te autorizezi. Probabil ca nu vor mai ramane la fel de multi si ma refer inclusiv la cei care vand, de exemplu, RCA-uri, la colt de strada. Acesti oameni nu se vor duce sa se licentieze. La fel se va intampla si cu segmentul asigurarilor de viata, deoarece sunt si aici oameni in varsta care nu sunt familiarizati cu sistemul de e-learning, de exemplu, sau care nu mai pot sustine un examen.
WS.ro: Se va ajunge astfel la o profesionalizare a pietei?

Alexandru Leondari: In proportie de 100%, in aceasta directie ne indreptam. Raman mai putini agenti, dar piata este aceeasi si astfel, in mod automat, si numarul de clienti potentiali pentru fiecare agent licentiat va creste. Acest lucru este cu atat mai important, cu cat, odata cu schimbarea Codului Fiscal, noi asiguratorii suntem obligati sa retinem la sursa pentru fiecare agent taxe si contributii sociale echivalente unui salariu minim, de 700 de lei, deoarece le platim comisioanele.

Daca un agent castiga mai putin de 700 de lei pe luna si, suplimentar, trebuie sa dea un examen care-l costa cateva sute de lei, atunci merita sa mai investeasca si in licentiere? In aceste conditii el are doua variante: ori iese din business, ori castiga atat de mult incat isi poate achita si taxele si calitatea de agent de asigurari devine o meserie pentru el. De aceea, spun ca ne indreptam catre o profesionalizare a pietei. De exemplu, la un numar de 5 polite de asigurare de viata de la Eureko, un consultant poate obtine un castig de 3.000 de lei.

WS.ro: Companiile nu sunt ingrijorate ca numarul de agenti s-ar putea reduce dramatic?

Alexandru Leondari: In acest moment nu exista o linie comuna in piata. Fiecare companie incearca sa-si defineasca sau sa-si gaseasca strategia, inclusiv noi, astfel incat sa ajutam agentii. Dar, acest lucru nu poate fi realizat decat pe baza unui clasament de performanta. Celor care au cele mai bune rezultate le putem returna o parte din bani, sau suporta o parte din costuri, pe baza productivitatii. Bineinteles, o parte dintre agenti vor suporta singuri din buzunar aceste cheltuieli. Cert este ca n-am ajuns insa la o decizie finala, in special, deoarece aceasta licentiere este realizata in nume propriu. Agentul respectiv dupa ce s-a licentiat ar putea lucra a doua zi la orice alta companie din piata.

WS.ro: Este piata de asigurari de viata dependenta de creditarea din sectorul bancar? Din graficul cresterii pietei de asigurari de viata si pe ritmul creditarii reiese un trend similar.

Alexandru Leondari: In mod cert o mare parte a business-ului asiguratorilor venea din aceasta directie, insa nu putem spune ca piata este total dependenta pentru ca in anii trecuti cand creditarea scadea dramatic sau in unele momente daca ne amintim bine se blocase, piata asigurarilor de viata raporta cresteri. Mici, ce-i drept, dar erau cresteri. De altfel, si pentru anul acesta asteptam o crestere a pietei asigurarilor de viata de circa 5%.

Cred, de asemenea, ca piata a fost influentata in mod pozitiv de cresterea gradului de constientizare a populatiei si a increderii in produsele de asigurare. Acest lucru nu ramane neobservat, iar mecanismul a functionat si functioneaza. A dezvoltat mentalitatea si intelegerea oamenilor in ceea ce priveste produsul de asigurare.

WS.ro: Atunci, sa ne asteptam la un an cu o evolutie forte pentru asigurarile de viata? Poate si in contextul unor facilitati acordate de stat privind deductibilitatea?

Alexandru Leondari: Si anul acesta este unul dificil, cu multe provocari privind prin prisma economiei. Cred totusi ca piata asigurarilor de viata va creste cu circa 5%, in timp ce piata asigurarilor private de sanatate va cunoaste probabil o crestere de doua cifre insa sa nu uitam, ca plecam de la o baza mica. Referitor la evolutia Eureko pe segmentul asigurarilor de sanatate estimez un avans de 15-20%, fara a lua in calcul influenta unei eventuale reforme.

Deductibilitatea, insa, este lucrul pe care asiguratorii si-l doresc de ani de zile si dorim sa fie deductibilitate totala, pentru asigurarile de viata. Este foarte importanta si pentru stat si oameni si pentru toata Romania. Cu toate acestea, daca ar exista deductibilitate, nu cred ca imediat va exploda segmentul asigurarilor de viata, dar va influenta in mod treptat cresterea primelor.

Masurile fiscale sunt importante si au fost un factor decisiv in dezvoltarea tuturor pietelor, insa nu putem sa ne bazam doar pe acestea, ci si pe veniturile populatiei, care asa cum v-am spus au scazut in ultimii ani si apoi mai este vorba si despre educatia financiara, unde mai avem multi pasi de facut inainte in Romania. Din pacate, romanii nu au o cultura a asigurarii si o mare parte din aceasta problema trebuie sa o rezolvam noi, asiguratorii prin agenti si consultanti bine instruiti care sa-i explice clientului ce inseamna o asigurare, de ce are nevoie de ea si mai departe care este exact produsul de care are nevoie. Dar este un proces de durata, sunt necesare decade pentru rezultate surprinzatoare, insa s-au facut eforturi la nivel de piata. Fiecare asigurator lucreaza la aceste aspecte, iar noi, de exemplu, investim anual zeci de mii de euro in instruirea personalului nostru de vanzari.

Pot afirma ca potential exista pentru asigurarile de viata. Studiile arata ca un roman plateste aproximativ 20 de euro pe an pentru asigurarile de viata, comparativ cu aproape 400 de euro in tari precum Ungaria si merg pana la 1.000 de euro in tarile vestice. In plus, 0,3% din salariul mediu brut lunar este alocat asigurarilor de viata in Romania, comparativ cu alte tari din regiune, unde se aloca in medie 2%. Astfel, daca un polonez aloca pana la 17,2 euro, un roman aloca cel mult 1,5 euro.

Citeste si:

WS.ro: Exista intr-adevar acest „potential”?

Alexandru Leondari: Potentialul exista in mod cert. Nevoia de protectie exista si va exista mereu, iar in Romania gradul de penetrare al asigurarilor de viata este inca foarte scazut. Piata este inca mult sub potentialul sau adevarat in ciuda cresterilor din ultimii ani. Asa cum ma intrebati si dumneavoastra, romanii aloca foarte putini bani asigurarilor de viata, ceea ce inseamna lipsa protectiei in fata riscului de supravietuire, financiar, de invaliditate s.a.m.d.

Insa, dificultatile financiar-economice cu care toti ne-am confruntat in ultimii ani l-au facut si pe potentialul client roman sa realizeze care sunt adevaratele nevoi de asigurare si protectie financiara, atat personala, cat si a familiei. Sa nu uitam ca toti avem anumite obligatii (credite, etc.) si, asa cum am spus in ultima vreme in nenumarate randuri, incepem si noi in Romania sa ne intrebam mai mult si mai des: ce se intampla cu mine sau cu familia mea daca am un accident, de exemplu? Repet, nevoia de protectie, de a te simti in siguranta este normala, umana si toti trebuie sa avem cumva grija de acest aspect. Si exact la aceste aspecte raspunde o asigurare de viata.

De aceea, consideram ca piata are mult potential inca „neexplorat”. Sa nu uitam, ca in ultimii ani, in contextul crizei, piata a crescut desi veniturile disponibile ale populatiei au scazut semnificativ. Daca piata a crescut chiar si pe timp de criza, cand oamenii au pierdut considerabil din venituri, in mod evident este vorba despre concretizarea, ce-i drept in parte, a potentialului despre care vorbim.

WS.ro: Exista si alti factori care ar putea dezvolta piata de asigurari de viata?

Alexandru Leondari: Da. In afara de deductibilitate este dezvoltarea canalelor de distributie, pentru ca putem lucra cu brokeri, cu banci si cu coporate. Profesionalizarea agentilor lor va duce la cresterii si raman un suporter al educarii populatiei. Cred ca printr-un efort mai concertat, inclusiv din partea statului, lucrurile ar merge intr-o directie mai buna. Este clar ca serviciile de asigurare au o componenta sociala imensa, diminuand din presiunea exercitata asupra bugetului de asigurari sociale, de pensii s.a.m.d.. Important este si mediul economic, pentru ca in perioade dificile omul isi reduce cheltuielile si se concentreaza preponderent pe nevoile curente.

WS.ro: Tot pe palierul asigurarilor de viata este stiut faptul ca fiecare societate de asigurare isi delimiteaza toleranta la risc in functie de anumite circumstantele specifice - gradul de mortalitate, de morbiditate, speranta de viata. Vorbind totusi de gradul redus de penetrare al asigurarilor de viata, un efect prohibitiv il au multele excluderi cuprinse in contractul de asigurare de viata, desi exista in Legea 136/1995 o singura exceptie: cazul sinuciderii.

De ce nu reduc asiguratorii numarul acestor clauze, in sensul asumarii riscurilor si sa ofere consumatorului o mai mare incredere in asigurarile de viata?

Alexandru Leondari: Legea 136/1995 obliga asiguratorii sa includa obligatoriu sinuciderea ca excludere in contractul de asigurare de viata, insa permite in acelasi timp includerea in contract si a altor excluderi. Asiguratorii stabilesc aceste excluderi in functie de experienta internationala, locala si de incidenta producerii anumitor evenimente. Pe langa toate acestea exista anumite excluderi din categoria forta majora care sunt foarte greu de controlat, greu de cuantificat, de masurat.

Chiar si asa asiguratorii, in cazul unor afectiuni preexistente pot oferi acoperire clientilor fideli dupa un anumit numar de ani in cazul in care au declarat de la inceput afectiunea de care sufereau.

Reducerea numarului de excluderi ar implica cresterea pretului si nu micsorarea acestuia, deoarece asiguratorul si-ar asuma mult mai multe riscuri. Cresterea primelor de asigurare ar duce la cresterea rezervelor pe care asiguratorul este obligat sa le faca. In aceste conditii exista riscul ca o parte din asiguratori sa iasa de pe piata, concurenta ar fi foarte mica, pretul ar fi impus de catre asigurator, iar impactul negativ asupra clientului ar fi foarte mare.

Gradul mic de penetrare a asigurarilor de viata se datoreaza in special:

- lipsei de educatie financiara a consumatorului;
- lipsa deductibilitatii pentru asigurarile de viata
- crizei financiare prelungite si a fenomenului de incertitudine;
- scaderii nivelului de trai.

Cine este Alexandru Leondari?

Alexandru Leondari, in varsta de 49 de ani, este director comercial in cadrul Eureko Asigurari din Romania, din luna iunie a anului trecut, dupa ce, anterior, a ocupat pozitiile de director general adjunct si director de distributie la Aviva Asigurari de Viata, din iunie 2008, pana in mai 2011.

In cariera sa, a mai ocupat functii de conducere si in cadrul companiilor Centrul Medical Diagnosis, AIG Life Romania (actuala Alico), Pfizer HCP-SUA sau Aventis Pasteur.

Fotografii profesionale realizate de Mircea Dragos.