Bancile se intrec in afisarea unor dobanzi atractive pentru creditele de nevoi personale si incearca sa atraga clientii prin diverse metode. Dar, desi aceste argumente ar putea sustine o sporire a competitiei din sistemul bancar, cu efecte benefice pentru clienti, lupta se duce, de fapt, pentru a gasi noi portite in normele restrictive ale BNR, astfel incat sa fie pastrat si un cost ridicat al creditelor de consum.

Creditarea populatiei continua intr-un ritm alert. Dar, spre deosebire de anul trecut, cand cele mai multe credite de consum erau acordate in valuta, in acest an predomina creditele denominate in moneda nationala. Cauza principala este impunerea unui plafon maxim bancilor comerciale pentru soldul creditelor in valuta, de cel mult de trei ori fondurile proprii ale institutiei respective.

Motivul luptei pentru castigarea unei cote importante din piata creditelor de consum tine de faptul ca aceasta reprezinta principala sursa de venituri pentru sistemul bancar. Din rezultatele anuale publicate de bancile comerciale, rezulta ca cea mai mare parte din venituri provine din diferenta dintre dobanda activa si cea pasiva. Astfel, peste jumatate din veniturile obtinute de o institutie de credit sunt generate de marja de dobanda, spre deosebire de numai o treime din venituri care provine din comisioanele practicate de banci. Iar pe segmentul de retail, marja de dobanda este cea mai mare, tinand cont ca firmele pot negocia un nivel mai redus al dobanzilor pe care le vor plati pentru credite.

De aceea, pentru atragerea clientilor persoane fizice, bancile incep sa isi diversifice canalele de distributie a produselor de creditare. Alin Merer, marketing & PR manager in cadrul Volksbank Romania, explica faptul ca institutia are mai multe canale de atragere si gestionare a clientilor. „Este vorba de sucursalele si agentiile proprii, dar si de sistemul de francize pe care il dezvoltam. De asemenea, lucram si pe canale mobile, avand peste 100 de agenti intermediari de credite, cum ar fi companiile de retail sau cele de consultanta financiara”, spune Alin Merer. Dar canalul de baza prin care sunt atrasi clientii continua sa fie sucursala. „Iar cel mai important element il reprezinta angajatul bancii, adica promovarea personala”, adauga Alin Merer.

Consultantii mobili sporesc afacerea

Eliza Radu, director dezvoltare produse in cadrul diviziei de retail banking HVB Bank Romania, spune ca, in ultimii doi ani, institutia a reusit sa construiasca parteneriate cu firme si agenti colabolatori care promoveaza produsele de creditare ale bancii si ofera in mod activ consultanta clientilor pentru colectarea documentatiei si intocmirea dosarului de credit.

„Consultantii financiari beneficiaza de aceleasi cunostinte ca si angajatii bancii, putand oferi clientilor solutii de finantare calibrate in functie de nevoile si dorintele lor. In plus, beneficiaza de o mobilitate ridicata, fiind pregatiti sa deserveasca clientii in locul si momentul dorit de acestia”, precizeaza Eliza Radu. Acest model de business s-a dovedit a fi eficient, vanzarile prin parteneri colaboratori ajungand sa reprezinte mai mult de 30% din volumul total de credite acordate de HVB Bank Romania. „O mare parte din aceste rezultate se datoreaza partenerului nostru strategic Gemini Capital Consult, o companie romaneasca de consultanta financiara personalizata, specializata in vanzari de credite”, adauga Eliza Radu.

Extindere agresiva a retelei teritoriale

Aproape toate institutiile de credit au anuntat planuri ce prevad extinderea rapida a retelei de unitati bancare, in unele cazuri chiar dublarea numarului de sucursale. Pe de o parte, dezvoltarea retelei de unitati si agentii bancare vine in ajutorul cresterii gradului de bancarizare, tara noastra avand cel mai scazut indicator din regiune. Insa, cele mai multe sucursale vor fi deschise in orasele mari si medii, bancile ocolind mediul rural, care inca nu prezinta potential pentru a realiza profit. De aceea, Codrut Pascu, seful biroului din Romania al Roland Berger Strategy Consultants, spunea in cadrul Forumului financiar sud-est european ca, daca se vor deschide toate sucursalele anuntate in planurile de extindere a retelelor teritoriale, atunci se va ajunge la o saturare a numarului de unitati bancare si vor avea succes doar acele institutii de credit care vor gasi modalitati alternative de a atrage clientii.

Telefonul, metoda de atragere a clientilor

O noua cale de atragere a clientilor este prin intermediul telefonului. Eliza Radu precizeaza ca HVB Bank a dezvoltat un serviciu de call-center, prin care le ofera clientilor informatii privind produsele de creditare oferite de banca si documentele necesare obtinerii unui credit. De asemenea, prin intermediul serviciului de call-center, clientii pot afla suma maxima pentru care sunt eligibili. „Acest canal va continua sa fie dezvoltat si in viitor pentru a deveni o alternativa importanta in vanzarea produselor noastre de creditare”, spune directorul HVB Bank.

Totodata, alte banci intentioneaza sau au trecut deja la o campanie mai agresiva de a atrage clientii, utilizand un serviciu de call-center, eventual externalizat, care sa contacteze potentialii clienti pentru a le vinde diverse produse de creditare. Alin Merer spune ca, desi inca nu a implementat inca un astfel de call-center specializat, Volksbank Romania ia in calcul aceasta posibilitate de a-si distribui produsele. Dar in acest caz, foarte importanta este structura bazei de date ce poate fi achizitionata de la companiile specializate. Iar in cazul bazelor de date bine segmente, pretul poate ajunge chiar si la un euro pentru fiecare referinta, dar fara nici o garantie ca persoana contactata ar putea deveni un client. „De aceea, noi incercam sa mergem pe promovarea personala. Evident, fiecare banca din Romania are cate ceva de imbunatatit la calitatea serviciilor, dar promovarea personala ramane elementul de marketing cel mai bun”, mai spune directorul Volksbank.

Lupta pentru atragerea clientilor persoane fizice se duce nu numai intre institutiile de credit, ci si cu Banca Nationala. Restrictiile administrative menite sa limiteze avantul creditului de consum au fortat bancile comerciale sa vina cu noi metode prin care sa poata continua activitatea de creditare in ritm sustinut. Iar campaniile de marketing se intrec in afisarea unor dobanzi care de care mai atragatoare. In plus, unii bancheri sustin ca marja de dobanda la lei, pentru segmentul de retail, a scazut foarte mult. Intr-adevar, comparand o dobanda de 7%, bonificata pentru depozitele la termen in moneda nationala, cu o dobanda de 10%, perceputa pentru un credit de nevoi personale in lei, rezulta o marja de numai trei puncte procentuale. Dar scaderea dobanzilor percepute la creditele de nevoi personale nu inseamna neaparat si scaderea costurilor asociate imprumutului.

Scad dobanzile, dar nu si costurile

O prima metoda folosita de bancile comerciale pentru a putea acorda imprumuturi de un volum cat mai mare a fost majorarea perioadei de creditare. Astfel, creditele de nevoi personale pe zece ani fara ipoteca sau cele pe 20 ani cu ipoteca au devenit produse obisnuite in ofertele bancilor.

O alta modalitate folosita de banci pentru a creste soldul creditelor acordate populatiei este eliminarea unor costuri din calculul gradului de indatorare. La jumatatea anului trecut, Banca Nationala a publicat o norma pentru limitarea riscului de credit pentru imprumuturile destinate persoanelor fizice. Atunci a fost stabilit ca gradul de indatorare al unei persoane nu poate sa depaseasca 30% din veniturile nete. Adica, toate ratele care provin din credite sa nu fie mai mari decat acest plafon. Insa, norma BNR precizeaza ca pentru calcularea gradului de indatorare sunt luate in considerare numai dobanda si principalul. Ceea ce a dus la aparitia comisioanelor de gestiune sau administrare lunara a creditului. In functie de banca, valoarea comisionului variaza intre 0,1% si 1%, aplicat ori la valoarea initiala a creditului, ori la soldul creditului. Desi poate parea mic, un comision de 0,1% pe luna inseamna, de fapt, 1,2 puncte procentuale care se adauga la dobanda, respectiv comisionul de 1% echivaleaza cu 12 puncte procentuale adaugate. Ceea ce ridica valoarea dobanzii anuale efective (care include toate costurile asociate creditului) la cel putin 14%-15%.

Citeste si:

Pe langa excluderea comisioanelor de gestiune din calcularea gradului de indatorare, o posibilitate pentru a incadra un client la o rata cat mai mare este folosirea unor dobanzi cat mai mici la inceputul derularii contractului de credit. Spre exemplu, perceperea unor dobanzi promotionale de 8% sau 9% pentru un credit in lei conduce la acordarea unui imprumut de valoare mai ridicata. Dar dobanda este variabila si poate fi modificata de banca imediat dupa ce perioada promotiei s-a incheiat.

Blocarea unei refinantari

Pe langa portitele gasite de banci pentru a atrage clientii, care sunt folosite de institutiile de credit si acceptate de clienti din cauza gradului redus de sofisticare bancara a populatiei din tara noastra, unele banci se lupta si pentru pastrarea clientilor deja existenti. Spre exemplu, multe cereri de creditare primite de banci sunt pentru refinantarea unor imprumuturi mai vechi, care au costuri ridicate. Alin Merer explica faptul ca oamenii au inceput sa inteleaga ce presupune un credit, nu numai la cele pe perioada indelungata, unde atentia este evident sporita, ci si la creditele de valori mai mici.

In cazul Volksbank, o treime din clientii care solicita un credit vor sa refinanteze un alt imprumut. Insa, refinantarea unui credit cu un altul nu este intotdeauna posibila. Pentru a putea face aceasta operatiune, banca care refinanteaza solicita ca institutia unde deja este contractat primul credit sa elibereze un document continand suma ramasa de plata si graficul de rambursare. Insa, diversi consilieri de credit spun ca au intalnit situatii in care bancile refuzau sa elibereze aceste documente, stiind ca vor pierde clientul respectiv. In acest caz, solutia pentru a obtine creditul este achitarea primului imprumut din resurse proprii, ulterior fiind depusa cererea pentru un nou credit.

Totodata, o alta metoda, dar ilegala, presupune ca, la solicitarea unui nou imprumut, sa nu fie declarat cel deja existent.

Faza a doua de dezvoltare a Biroului de Credit, care presupune si obtinerea de informatii pozitive (obligatiile totale de plata) nu este finalizata. Serban Epure, directorul general al Biroului de Credit, spune ca, la sfarsitul lunii mai, numai sase banci ofereau informatii pozitive, acestea avand o cota de piata de 12%. „Speram sa implementam etapa a doua in cursul acestui an, dar nu depinde numai de noi, ci si de celelalte banci”, adauga Serban Epure.

Unele dintre restantele inregistrate in Biroul de Credit sunt de valoare mica, provenind, de obicei, din lipsa unei comunicari intre client si banca. Spre exemplu, ratele lunare pentru un credit sunt platite dintr-un cont curent pentru care banca percepe un comision de administrare. Astfel, desi lunar este depusa in cont rata de 100 lei, banca va percepe din acesti bani si comisionul de administrare a contului curent. Sau un alt exemplu poate fi situatia in care banca majoreaza dobanda perceputa clientului, dar fara a-l informa despre acest aspect.

Restante nedorite si nestiute

Conform reglementarilor in vigoare ale Biroului de Credit, bancile participante trebuie sa raporteze zilnic clientii cu restante la credite, indiferent de suma, spune Eliza Radu. „In masura in care clientul isi achita datoria fata de institutia de credit, la urmatoarea raportare clientul respectiv nu mai este inregistrat la Biroul de Credit ca debitor restant curent, dar ramane in evidentele Biroului cu istoricul de creditare”, adauga directorul HVB Bank. Analizarea si aprobarea solicitarilor de credite venite din partea persoanelor fizice se fac in baza unor proceduri de risc intern, care tin cont de mai multe criterii, printre care si istoricul de creditare. Banca evalueaza, in baza acestor proceduri, potentialul risc al fiecarui solicitant de credit in parte si poate decide aprobarea sau respingerea cererii. „Prin urmare, au existat cazuri in care clientii cu restante au fost considerati eligibili pentru obtinerea unui alt credit, dar si cazuri de clienti refuzati din acest motiv”, explica Eliza Radu.

O persoana care a inregistrat o restanta ramane in baza de date a Biroului de Credit timp de cinci ani. Desi aceasta perioada variaza de la o tara la alta, cum ar fi doi ani in unele state din Asia sau sapte ani in Turcia, intervalul de cinci ani este unul standard pentru institutiile de tip birou de credit. „Noi am considerat ca perioada de cinci ani ne permite sa pastram informatia clientului si sa o prelucram in perspectiva dezvoltarii scoringului“, explica Serban Epure.

In prezent, bancile raporteaza clientii restanti atat la Biroul de Credit, cat si la Centrala Riscurilor Bancare (CRB). Totusi, bancherii spera sa poata renunta la raportarea clientilor si la CRB, pentru a obtine o reducere a cheltuielilor operationale.

Datele publicate de Banca Nationala aratau ca, la sfarsitul primului trimestru din acest an, baza de date a CRB cuprindea 238.493 persoane fizice cu restante mai mari de 30 zile. Totalul datoriilor generate de acestia se ridica la aproximativ 50 milioane de euro, cea mai mare parte provenind din credite acordate in moneda nationala. Creditele in valuta au generat numai 12% din totalul restantelor inregistrate in Centrala Riscurilor Bancare.

Competitia intre banci pentru atragerea clientilor din sectorul de retail va continua si in anii urmatori, luand in considerare potentialul de crestere. Un studiu realizat de Bank Austria Creditanstalt arata faptul ca, la sfarsitul anului trecut, circa jumatate din populatia cu varsta mai mare de 15 ani a colaborat cu o banca. Iar din acestia, aproximativ 30% au contractat un imprumut de nevoi personale, iar numai 2% detin un credit ipotecar.

Exploatarea potentialului de creditare

Din datele publicate de Banca Nationala, reiese faptul ca, la sfarsitul anului trecut, soldul total al creditelor de consum depasea 4,2 miliarde de euro. Iar dupa numai primul trimestru din acest an, valoarea s-a majorat cu aproape un miliard de euro. Spre deosebire, in 2005, majorarea soldului la creditele de consum, cu un ritm de un miliard de euro, a avut loc pe tot parcursul celui de-al doilea semestru. Iar potentialul de dezvoltare a activitatii de creditare incepe sa fie abordat la nivelul intregii tarii. Astfel, desi un sfert din soldul total al creditelor de consum este acordat persoanelor din Bucuresti totusi Capitala nu a inregistrat, in primul trimestru din 2006, un ritm inalt de crestere, ci nivelul a fost chiar minim. Astfel, soldul creditelor de consum s-a majorat in Bucuresti, cu numai 10% fata de o medie de circa 17% la nivelul intregii tari. In schimb, judete precum Harghita sau Ialomita, care detin fiecare aproximativ 1% din totalul creditelor de consum, au inregistrat ritmuri de crestere de peste 25%.

Insa, in ciuda avantului imprumuturilor bancare, tara noastra are, inca, cel mai redus nivel de indatorare din regiunea Europei Centrale si de Est. In plus, apetitul pentru consum conduce la erodarea procesului de economisire, care este deja descurajat de nivelul dobanzilor oferite la depozitele la termen