Care credeti ca ar fi valoarea unui soft care v-ar gata sa economisiti 2,2 milioane de euro intr-o tranzactie? Dar a unuia care poate estima cu precizie structura costurilor anumitor produse ale competitorilor? Daca credeti ca acestea exista numai in SF-uri, va inselati: softurile de Intelligence Competitive (IC) fac toate acestea.

O companie din industria alimentara a preluat anul trecut o alta firma din aceeasi industrie. Staff-ul a avut sarcina de a evalua pretul tranzactiei, perspectivele de dezvoltare ale pietei si de crestere a bazei de clienti. “Rezultatele au relevat ca pretul cerut de proprietari nu se justifica, din cauza performantelor slabe inregistrate de companie in ultimii doi ani si a erodarii cererii pentru produsele furnizate”, povesteste Florin Lazo, Managing Director la intell Competitiv. Compania produce softuri de evaluare si gestionare a proceselor de business. “Astfel, daca oferta initiala pentru acea companie alimentara era de opt milioane euro, dupa prezentarea rezultatelor analizei de Intelligence Competitive (inteligenta competitiva), cu ajutorul softului, pretul a scazut la 5,8 milioane euro. Deci, in acest caz, valoarea adaugata de folosirea softului a fost de 2,2 milioane euro.”

In general, analiza de Intelligence Competitive vizeaza valorificarea superioara a informatiilor disponibile la un moment dat, pentru a furniza informatie cu valoare adaugata care sa permita decidentilor si organizatiei in general sa-si imbunatateasca continuu capacitatea de actiune si de reactie. Metodele de analiza coreleaza datele si informatiile ce provin din diferite surse. Conform statisticilor Society of Competitive Intelligence Profesionalls, cele mai utilizate metode sunt elaborarea de profiluri de competitori, analize financiare, analize SWOT, dezvoltarea de scenarii, analize castig/pierdere, jocuri “de razboi” cu competitia, analize conjugate si modelare/simulare. Lazo spune ca, din punctul sau de vedere, “cele mai eficiente sunt, in ordine, analiza SWOT, profilurile de competitori si analizele financiare, dar am vazut ca in Romania sunt preferate mai ales analizele financiare.”

Un alt scop este acoperirea golurilor informationale, acolo unde nu este posibila obtinerea unor informatii directe. Partenerul companiei intell Competitiv in Romania este S&T. Adrian Locusteanu, director de vanzari, considera “esentiala capacitatea unui sistem informatic integrat de a exploata calitativ informatiile, unul din bunurile cele mai importante ale unei organizatii. Concentrarea pe promovarea si implementarea de solutii de IC este o consecinta a acestei abordari.”

De multe ori, este dificil de estimat in termeni financiari impactul procesului Intelligence Competitive asupra performantei unei companii. Cu toate acestea, exista cateva metode simple si practice de evaluare a importantei proiectelor de IC derulate de o companie. In primul rand, valoarea IC poate fi masurata cel mai usor pe baza impactului financiar direct pe care il are asupra companiei. “De exemplu, prin intermediul IC, poate fi estimata cu precizie structura costurilor anumitor produse ale competitorilor, iar daca aceasta informatie este furnizata fortei de vanzari pentru a fi folosita in derularea negocierilor cu potentialii clienti se poate spune cu certitudine ca o parte a succesului ce va fi inregistrat, inclusiv a profitului, se datoreaza IC”, adauga Lazo.

In alte cazuri, Intelligence Competitive nu se materializeaza in castiguri imediate, ci duce la obtinerea unor beneficii viitoare. “De exemplu, produsele de IC ajuta la anticiparea cotelor de piata ale celor mai importanti jucatori dintr-o anumita industrie pentru anul urmator, iar pe baza acestora se poate adapta mixul de marketing al companiei, inclusiv reglarea portofoliului de produse. In acest caz, impactul analizei de Intelligence Competitive asupra performantei companiei nu este unul direct sau imediat.”

Exista si situatii cand au loc activitati de analiza IC, insa acestora nu li se poate atribui nici o valoare financiara directa sau indirecta. Participarea membrilor staff-ului la targuri si conferinte este de ceva timp o practica si in Romania. Acestia iau parte la astfel de evenimente pentru a evalua actiunile competitorilor. Unul dintre motive este acela ca informatiile obtinute trebuie furnizate in timp real departamentului de PR pentru ca acesta sa poata raspunde imediat si in mod adecvat in cazul in care va fi intrebat, de exemplu, care va fi impactul evenimentelor, declaratiilor sau lansarilor de produse ale competitorilor asupra companiei. Departamentul este ajutat sa-si faca treaba mai bine, dar nu se genereaza profit si nici nu se reduc anumite costuri.

“S&T considera esentiala capacitatea unui sistem informatic integrat de a exploata calitativ informatiile, unul dintre bunurile cele mai importante ale unei organizatii.”
Adrian Locusteanu,
director de vanzari S&T Romania

“Produsele de IC ajuta la anticiparea cotelor de piata ale jucatorilor dintr-o industrie pentru anul urmator, pe baza lor putandu-se adapta mixul de marketing si reglarea portofoliului de produse.”
Florin Lazo,
Managing Director intell Competitive

Tetra Pak si-a Imbunatatit procesul decizional

In piata romaneasca exista acorduri de confidentialitate asupra proiectelor de IC desfasurate. La compania Tetra Pak din Suedia s-a implementat portalul Comintell Knowledge XChanger (KXC). Tetra Pak este una dintre cele mai mari companii din industria de ambalaje, cu peste 20.000 de angajati in toata lumea, care actioneaza in peste 165 de piete. Compania foloseste portalul de IC al firmei Comintell si are licente pentru aproximativ 2.100 de utilizatori.

Pär Larsson, Information System Manager la Tetra Pak, a afirmat ca, pe langa faptul ca a avut loc o implementare rapida si cu costuri reduse, portalul a dovedit o utilitate practica, datorita faptului ca toate informatiile sunt colectate intr-un singur loc, intr-o structura standardizata, adaptata nevoilor fiecarui utilizator. Astfel, strangerea datelor si informatiilor din diferite surse si in diferite formate sau suporturi a devenit mult mai usoara si mai rapida, economisindu-se timp pretios. De asemenea, existenta unui portal de IC a facilitat partajarea sau diseminarea informatiilor relevante in cadrul intregii companii. Solutia a dus la imbunatatirea procesului decizional in Tetra Pak si a contribuit la obtinerea si, mai apoi, la pastrarea unui avantaj competitiv durabil pe o piata extrem de agresiva.