Odata cu venirea crizei, breasla agentilor imobiliari a inceput sa-si constientizeze lipsurile. S-a vorbit de profesionalizare, de o legislatie in domeniu, au fost lansate initiative - cum este cea a Asociatiei Brokerilor Imobiliari (ABI) de a oferi cursuri pentru agenti imobiliari, iar unii au inceput sa renunte la dublul comision, mai ales in cazul in care reprezinta unele din proiectele rezidentiale noi de mici dimensiuni. Oamenii din industrie promoveaza de cativa ani schimbarea atitudinii brokerilor. Initiativele vin insa in contextul unei piete extrem de fragmentate, cu o oferta mica, pe care se bat mii de brokeri, si care este inca dominata de agentiile de cartier. Astfel, chiar daca in cazuri particulare, poate ca lucrurile s-au schimbat, la nivel generalizat situatie este departe de a fi roz.

„Calatorind mult prin tara in interes de business, am intalnit in ultimul an sute de agenti imobiliari. Concluzia e una: din fericire, criza cu care inca se confrunta piata imobiliara a lasat urme. Asa cum vorbim de o noua economie, putem vorbi de un nou agent imobiliar. Noul agent imobiliar este la fel de preocupat de tranzactii ca cel dinainte de criza. Acum insa constientizeaza, in egala masura, drumul pe care trebuie sa-l parcurga pana acolo. Participant fidel la traininguri si workshopuri de vanzari, negociere, management sau leadership, citeste carti de business si investeste timp si bani in dezvoltarea sa profesionala si personala. Smartphone-ul, tableta, CRM-ul sau promovarea online fac parte din viata sa de zi cu zi. Noul agent imobiliar foloseste instrumente de lucru, isi normeaza munca si isi masoara rezultatele”, scria Adrian Erimescu, director al imobiliare.ro si fondator al Clubului Profesionistilor in imobiliare, intr-un articol Wall-Street.ro, in primavara acestui an.

Cumparatorii se plang de calitatea brokerilor

Daca ajungi insa sa discuti cu potentialii cumparatori, cei putini, care isi cauta locuinte, afli ca dorinta brokerilor de a se dezvolta profesional nu prea se vede in realitatea de zi cu zi.

George, un tanar din Bucuresti care se afla in cautarea unei locuinte, isi cauta un apartament de 2 camere la un pret de circa 50.000 euro. George isi cauta un apartament de circa o luna si jumatate. A sunat peste 50 de imobiliari rugandu-i sa ii gaseasca un apartament. Doar 5-6 brokeri l-au sunat inapoi sa ii spuna daca au sau nu oferte in portofoliu, bazandu-se pe criteriile expuse de potentialul client.

„Am sunat inclusiv la companii mari de pe piata fiind dispus sa platesc un comision de 3% plus TVA si a fost aceeasi situatia, nu m-au sunat inapoi desi au spus ca revin cu informatii. In plus nu au parut interesati nici sa ma trimita la un alt agent din retea daca ei nu aveau oferte in zonele in care ma interesau. Exista o nepasare totala fata de cei care isi cauta apartament”, spune George.

Orice trainer in vanzari ar spune unui cursant ca una dintre regulile de aur in domeniu este relatia cu clientul. O atitudine activa a agentului fata de clienti poate nu le va aduce o tranzactie imediat, dar poate aduce recomandari.

„Cred ca una din marile probleme este ca nu simt ca potentialul cumparator le este client, dar si competitia dintre membri echipei, nu vor sa trimita clienti unui coleg, mai bine imi arata o alta locuinta pe care o promoveaza ei, chiar daca nu se pliaza pe criteriile mele, doar ca sa nu dea comisionul altcuiva”, spune Marian, un alt client.

"Am incercat prin agentii, nu mi-au mai dat niciun semn dupa ce i-am sunat. Acum ma duc direct la dezvoltatori", mai spune Adrian, un alt potential cumparator.

Pe de alta parte si cei care incearca sa vanda mai au probleme cu agentii. „Am vrut sa vand o casa, m-au sunat 10 agenti intr-o zi, dar niciunul nu a venit sa vada cum arata proprietatea inainte sa o puna pe site-uri, doar mi-au cerut detalii la telefon”, povesteste Bianca din Bucuresti.

Citeste si:

Cu siguranta nu toti brokerii imobiliari sunt asa, insa din nefericire prea putini pare sa aiba, din ceea ce spun clientii, o atitudine potrivita pentru un om de vanzari.

Agentii imobiliari vad o schimbare de atitudine in piata, dar admit ca padurea are inca uscaturi

„Fata de perioada de boom a economiei, brokerul imobiliar lucreaza acum mult mai mult, acest lucru fiind, desigur, o urmare a scaderii pietei rezidentiale - atat din punct de vedere al preturilor si implicit al potentialelor venituri cat si din punct de vedere al numarului de tranzactii. Astfel, brokerii imobiliari sunt acum mult mai dedicati activitatii lor, acordand un interes mult mai mare fata de cumparatori / vanzatori si fata de o solicitare / nevoie exprimata de catre una din cele doua parti. Brokerul este mult mai interesat sa realizeze o promovare mai buna a proprietatii, sa aiba mai multe intalniri, sa se implice mai activ in negociere si in satisfacerea dorintelor celor doua parti”, spune Catalin Serbanescu, managing partner in cadrul Coldwell Banker.

Imbunatatiri ale atitudinii brokerilor exista cu siguranta, ele sunt vizibile in felul in care promoveaza locuintele, spre exemplu, in ultimii ani, rar se mai intampla sa vezi anunturi de vanzari fara fotografii ale locuintelor.

„Imbunatatirile produse in ultimii ani in mentalitatea brokerilor sunt, din pacate, generale, existand in continuare brokeri al caror nivel de profesionalism poate fi imbunatatit. Astfel, exista in continuare brokeri al caror nivel de entuziasm si interes este scazut - si de aici rezulta un interes scazut fata de cerintele si nevoile specifice unui cumparator sau vanzator si o atitudine generala fata de activitatea sa care lasa loc de imbunatatiri. O parte dintre brokerii imobiliari au un nivel de cunoastere al legislatiei foarte redus, acesta fiind in opinia noastra un aspect foarte important - de aceea noi incercam sa realizam instruiri privind legislatia. In plus, exista si brokeri cu un nivel scazut de cunoastere al pietei pe segmentul pe care activeaza (de pret sau de zona)”, mai spune Serbanescu.

Nici clientii nu sunt usa de biserica

In urma cu ceva vreme, Century 21 a prezentat un studiu prin care se demonstra ca potentialii clienti nu reusesc sa identifice branduri de companii imobiliare, ca nu cauta oferte in functie de agentie si ca incearca din rasputeri sa sara peste agenti.

Astfel, agentii imobiliari au si ei problemele lor cu clientii. Multi din potentiali cumparatori incercand sa-i „fenteze” ca sa scape de plata comisionului, inclusiv, atunci cand vine vorba de contracte de reprezentare. Astfel, in urma cu un an, oficialii Century 21 povesteau ca multi isi trimit prieteni sa semneze contractele de reprezentare, vad casele, iar apoi ei se duc direct la proprietari si incheie tranzactia direct.

Un agent imobiliar, chiar scria, pe un forum , ca s-a lasat de meserie, ca urmare a atitudinii clientilor, care fac tot ce este posibil pentru a „sari” agentii. Mai mult, sunt si cazuri in care agentiilesi-au dat in judecata clientii pentru neplata comisioanelor.

Astfel, relatia agent imobiliar-cumparator este un cerc vicios, in care nu s-a reusit inca identificarea unui limbaj comun, chiar daca scopul tuturor este acelasi: sa se realizeze o tranzactie.

1. Care sunt cele mai frecvente probleme pe care le-ati intampinat ca agenti imobiliari in relatia cu clientii?

2. Ce probleme ati intampinat ca potential cumparator in relatia cu agentii imobiliari?