"Ne aflam intr-o piata in care consumatorul nu are cum sa vina educat din perspectiva constientizarii nevoilor si serviciilor, tranzactionarea imobiliara nefiind o activitate recurenta in viata unui om. Mai mult, suntem la prima sau a doua generatie de proprietari, suntem in Balcani si in Romania avem tendinta de a considera ca ne pricepem la toate, descurcandu-ne mai bine decat altii care se ocupa cu asta zilnic", afirma Octavian Badescu (foto).
Ca urmare, piata agentiilor imobiliare se confrunta cu doua tipuri de provocari, arata antreprenorul. Astfel, pe de-o parte, "avem un procent foarte mare (peste 50%) de consumatori care prefera sa tranzactioneze pe cont propriu, fara a apela la un consultant imobiliar. Acestia considera ca valoarea adusa de catre un consultant imobiliar nu este pe masura pretului platit prin comision. Este discutabil si depinde de la caz la caz, insa este o realitate".
Citeste si:
Pe de alta parte, "exista un deficit major de productivitate, de eficienta din perspectiva economica, la nivelul agentilor imobiliari, dar mai ales a agentiilor: peste 90% nu au o afacere in adevaratul sens al cuvantului, ci doar si-au generat un loc de munca, sistemul fiind fragil si fluxul de venituri oprindu-se atunci cand, din diverse motive, se opreste activitatea individuala".
Piata este intr-un continuu proces de maturizare, lent insa, iar daca avem in vedere faptul ca in timp ce in Romania anului 1907 izbucnea rascoala de la Flamanzi, in America se infiinta o asociatie a agentilor imobiliari, diferenta de stadiu este evidenta.
Acest deficit are la baza in cele mai multe cazuri un fenomen pe care eu l-am denumit "transfer gratuit de valoare" - tranzactionarea imobiliara este prin definitie generatoare de costuri fixe - atat serviciile suport pe care consultantii le ofera clientilor, cat si cele pe care agentiile le ofera consultantilor; iar veniturile in cele mai multe cazuri sunt cvasi-variabile si de multe ori nu ajung sa fie marcate, in pofida faptului ca prestatiile s-au efectuat, cel putin partial.
Citeste si:
In opinia sa, "aceasta genereaza si o suprataxare a succesului in cautarea compensarii pierderilor, iar clientii o sesizeaza si de aici pana la perceptia unui comision mare, a unor servicii scumpe si a unei dorinte de evitare a agentiei, pre sau chiar si post-tranzactionare nu e o distanta lunga. Iar cum sistemul judiciar din Romania nu e la standardele cuvenite, riscurile pentru prestator cresc".
Agentiile si clientii sunt in stadii similare, se merita reciproc precum este de altfel si relatia dintre cetateni si reprezentantii politici intr-o democratie bazata pe vot universal egal.
"Solutia consta intr-o punere corecta a problemei in raport cu toate partile implicate in demersul de tranzactionare, in felul in care Freedom Group o face, contribuind la cresterea gradului de educare a consumatorilor. Pornim de la premisa ca agentul imobiliar presteaza anumite servicii clientilor si ne propunem ca prin serviciile suport pe care la randul nostru i le prestam sa ii crestem relevanta, independenta si productivitatea, in beneficiul implicit al sau si al clientilor sai", mai spune Octavian Badescu.
Citeste si:
Ca urmare, "agentul imobiliar e bine sa constientizeze un aspect: exista mult mai multi consumatori in piata care au nevoie de un serviciu de calitate decat consultanti in masura sa le presteze. Intr-o astfel de conjunctura selectia e decisiva pentru productivitate, iar diferenta o vor face acei agenti care isi dau seama cel mai rapid si cu cele mai mici costuri care dintre consumatorii potentiali nu sunt inca pregatiti in a le fi clienti, indreptand aceste resurse spre deservirea clientilor existenti si catre generarea de noi clienti".
Citeste si:
Provocarea este cum reusim ca din zona de know-how imobiliar superior in care se afla totusi agentiile, sa transferam o forma de educare catre consumatorul care intra conjunctural in piata, la un anumit moment. Aceasta se face prin formatul de prestare a serviciilor si prin maniera de explicare a logicii lor.
"Noi reusim pe esantioane mai mici sa monetizam mai bine gama de servicii, selectandu-ne o clientela care la randul ei ne selecteaza pe noi. Este foarte important sa te plasezi pe picior de egalitate cu clientii, mai ales ca tu ca agent (sau agentie) esti cel care ii preia costurile fixe de tranzactionare si iti asumi implicit chiar si 100% din riscurile financiare ale unui demers nefinalizat prin vanzare - cumparare sau prin incasare de comision. Evident ca trebuie sa ai si putere de decizie intr-un atare context si este neaparat necesar sa iti castigi respectul clientului, altfel vei pierde bani in contextul in care oferi valoare, ceea ce este principial nedrept", conchide Octavian Badescu.
Freedom Group Real Estate SA, companie de consultanta imobiliara fondata de antreprenorul Octavian Badescu si al carei model de business se diferentiaza prin cointeresarea agentilor afiliati care devin si proprietari ai companiei, a ajuns, la doar o luna de la startul proiectului in noul format, la o capitalizare de 10 milioane de lei (peste 2 milioane euro).
Citeste si:
Freedom Group functioneaza ca o societate in care actiunile vor fi detinute gradual si intr-o pondere din ce in ce mai mare chiar de catre agentii imobiliari, alaturi de fondatori si de alti investitori. Bazata pe cointeresarea directa a celor care isi desfasoara activitatea in cadrul companiei, Freedom Group porneste de la premisa ca valoarea unei afaceri in sectorul serviciilor de consultanta imobiliara este data de implicarea 100% a celor care sunt in acelasi timp proprietari, furnizori de servicii si beneficiari ai rezultatelor.
Calculator Salariu: Află câți bani primești în mână în funcție de salariul brut »
Te-ar putea interesa și:
