Pentru început, Mărcușu explică modul în care vizibilitatea retailerilor s-a schimbat odată cu creșterea în popularitate a acestor platforme de inteligență artificială. Faptul că din ce în ce mai mulți utilizatori nu mai intră doar pe Google pentru a căuta informații, ci apelează și la platformele acestea de tip LLM (Large Language Model), are un impact semnificativ asupra vizibilității retailerilor.
„Dacă căutai pe Google «organic cotton jeans», apăreau pe primele poziții Levi's, Nordstrom, GAP. Branduri mari, site-uri vechi, mii de link-uri acumulate în ani de zile. Nu neapărat branduri recunoscute pentru sustenabilitate, dar Google le punea în față pentru că au autoritate, dimensiune, greutate digitală”, precizează Radu Mărcușu.
De partea cealaltă, pentru aceeași căutare într-un LLM precum ChatGPT, Perplexity sau Gemini, rezultatele sunt complet diferite.
„Apar Patagonia, Everlane, Outerknown. De ce? Nu pentru că au site-uri mai mari sau mai vechi. Ci pentru că Vogue, The Guardian, zeci de publicații de specialitate le-au menționat an de an în același context: sustainable fashion, ethical production, organic materials. LLM-ul a citit tot ce s-a scris despre ele și a construit un consens. Asta e diferența fundamentală”, explică reprezentantul Upswing.
În concluzie, Google premiază autoritatea. Concret, câștigă cine a acumulat mai multă greutate în timp (link-uri, vechime de domeniu, dimensiunea site-ului).
ChatGPT, Gemini sau Perplexity premiază consensul. Câștigă cine e menționat consistent, în surse multiple, cu un mesaj coerent.
„Ce înseamnă asta pentru retaileri? Că pot avea un site perfect, cu SEO impecabil, și să nu existe în răspunsul unui LLM. De ce? Pentru că nicio publicație relevantă nu i-a menționat în contextul în care clienții lor caută. Și LLM-ul nu știe că ei există. Schimbarea de paradigmă e asta: timp de 20 de ani am optimizat pentru algoritmi. Acum trebuie să optimizăm pentru ce spun alții despre noi”, explică Radu Mărcușu.
Pierderile sunt reale: e ceva ce se întâmplă acum
Retailerii pierd deja trafic din cauză că nu apar în rezultatele oferite de platformele ChatGPT, Gemini sau Perplexity.
„Ca să fie clar pentru toată lumea: nu toate tipurile de căutări sunt afectate la fel”, precizează Radu Mărcușu.
El a prezentat pe scena evenimentului ecomTEAM Fashion & Beauty o ierarhie a riscului, pe care o redăm mai jos:
Prima categorie, și cea mai afectată, este căutarea informațională
Luăm căutările: „Care e diferența dintre SPF 30 și SPF 50?", „Ce material e mai bun vara, in sau vâscoză?", „Cum aleg dimensiunea corectă la pantofi?"
Acestea erau exact tipul de căutări pe care retailerii din fashion și beauty le-au exploatat prin bloguri și ghiduri de stil. Zeci de articole scrise special ca să aducă trafic organic. Acum? LLM-ul răspunde direct, complet, fără niciun click. Traficul ăla nu mai ajunge la retaileri.
A doua categorie: căutările „best of" și recomandări
Luăm căutările: „Cel mai bun ser pentru ten uscat.", „Top branduri de parfumuri de nișă.", „Cei mai buni adidași albi în 2025."
Aici e cel mai mare impact pentru un retailer. LLM-ul nu dă un link de magazin, dă o listă de branduri și produse. Dacă brandul retailerului nu e în acea listă, nu există în momentul în care clientul ia decizia. Nici măcar nu ajunge să îl caute pe Google după.
A treia categorie: inspirație și ocazie
Luăm căutările: „Idei de cadouri de Valentine's Day pentru ea.", „Ce să port la o nuntă de vară.", „Outfit-uri pentru un city break."
Acestea generau trafic masiv pe ghiduri de stil și pagini de colecții. Acum LLM-ul construiește o sugestie completă, menționează branduri, iar retailerul fără vizibilitate în LLM-uri pur și simplu nu apare.
Ce NU pierd retailerii, deocamdată
Căutările tranzacționale directe: „comandă rochie albastră Zara" sau „cod reducere Answear" rămân pe Google. LLM-urile nu sunt optimizate pentru tranzacții. Dar atenție: dacă nu mai ești luat în considerare în fazele de inspirație și comparare, mai puțini oameni ajung la faza de tranzacție.
Cu cât căutarea e mai informațională, mai inspirațională, cu atât retailerii pierd mai mult trafic acum. Cu cât e mai tranzacțională, cu atât retailerul e mai protejat, momentan.
Ce trebuie să faci ca brand ca să fii inclus în răspunsurile generate de ChatGPT, Gemini sau Perplexity?
Mărcușu punctează mai multe lucruri care contează acum pentru vizibilitatea în LLM-uri și explică ce trebuie să facă retailerii.
Primul: mențiuni în surse de autoritate. Nu link-uri, mențiuni. LLM-ul a citit Vogue, Wikipedia, Reddit, site-uri de review, publicații de specialitate. Dacă numele brandului tău apare acolo în contextul potrivit, de exemplu "sustainable fashion", "best skincare for sensitive skin", orice nișă e a ta, ești inclus în datele de antrenare ale modelului. Dacă nu, nu exiști pentru model.
Al doilea: consistența mesajului pe propriul site. LLM-ul citește și site-ul tău. Dacă pe homepage scrie un lucru, pe About altul și pe paginile de produs altceva, modelul nu știe cine ești. Brandurile cu o poziționare clară, repetată consecvent pe toate paginile, sunt cele mai ușor de "înțeles" și de recomandat de un LLM.
Al treilea: fundația tehnică. Site-ul trebuie să fie "lizibil" pentru LLM-uri. Și aici sunt câteva lucruri concrete care surprind mulți retaileri. Le redăm mai jos:
- Primul și cel mai simplu: site-ul trebuie să fie indexat, nu doar pe Google, ci și pe Bing. De ce? Pentru că SearchGPT și Copilot de la Microsoft folosesc indexul Bing. Dacă nu ești acolo, nu exiști pentru acele modele. Mulți retaileri nici nu s-au uitat la Bing Search Console.
- Al doilea: JavaScript-ul e o problemă. LLM-urile și crawlerele AI nu randează JavaScript la fel de bine ca un browser. Dacă site-ul tău afișează conținut critic precum prețuri, descrieri de produs, recenzii, doar după ce rulează JavaScript, există riscul mare ca modelul să nu vadă acel conținut. Regula e simplă: conținutul important trebuie să fie în HTML pur, la prima încărcare.
- Al treilea: viteza de răspuns a serverului contează. Există un tip de eroare, HTTP 499, care apare când crawlerul AI abandonează pagina pentru că server-ul răspunde prea lent. Dacă site-ul tău are probleme de performanță, nu ești nici măcar "citit" de model.
- Al patrulea: metadata ca publicitate către LLM. Meta description-ul și URL-ul sunt primele lucruri pe care le vede un model când decide dacă să „citească" pagina în profunzime. Un studiu pe 10 milioane de căutări al celor de la Profound AI arată că URL-urile cu keyword-uri semantice clare generează cu 11% mai multe citări în răspunsurile AI. Nu e un detaliu mic.
Schema markup, FAQ structurate, date clare despre entitate: toate acestea sunt modul în care îi explici modelului cine ești și ce faci, fără să lași loc de interpretare.
Cât de des se schimbă regulile pe care se bazează ChatGPT sau Gemini?
Radu Mărcușu face o paralelă cu Google: La Google, de-a lungul anilor, s-au schimbat multe. Linkurile junk nu mai funcționează, calitatea a contat mai mult decât cantitatea. Conținutul de dragul conținutului a fost pedepsit. Au apărut cerințe noi: E-E-A-T, Core Web Vitals, și altele. Dar principiile fundamentale? Link-uri, conținut, tehnic. Aceleași din 2003 până azi, doar cizelate.
Specialistul vede exact același tipar și în cadrul soluțiilor ChatGPT, Gemini sau Perplexity.
„Suntem în faza de Vestul Sălbatic. Ce funcționează azi poate fi mai puțin relevant mâine pe un alt model. Regulile de citare diferă între ChatGPT, Gemini, Claude, Perplexity. Modelele se actualizează, Perplexity adaugă search live, SearchGPT schimbă ponderarea surselor. Dar pilonii de bază, mențiuni în surse de calitate, mesaj clar și consistent, prezență în comunități relevante, funcționează pe orice model, acum și peste doi ani”, adaugă Radu Mărcușu.
El consideră că ceea ce vedem acum în LLM-uri seamănă cu primii ani de Google: cine înțelege mecanismul acum și construiește corect, câștigă avantaj competitiv pe termen lung. Cine așteaptă să se stabilizeze lucrurile... va fi și mai în urmă.
Cum schimbă acest context blogurile retailerilor, care erau o sursă importantă de trafic?
Mărcușu precizează că postările de pe blog de tipul „top 10 produse pentru ten uscat” sunt puternic afectate și nu mai au sens.
„Strategia asta are tot mai puțin sens. De ce? Pentru că LLM-ul este acel articol acum. ChatGPT și Gemini generează exact tipul ăla de conținut, mai rapid, mai complet, pentru orice utilizator care întreabă. Dacă singura ta strategie de content a fost să produci ghiduri informaționale pentru trafic organic, ești deja în pierdere”, adaugă Radu Mărcușu.
El atrage atenția însă că asta nu înseamnă că blogul moare. Înseamnă că scopul blogului se schimbă.
„Un articol care era scris pentru Google, keyword density, H2-uri, meta description, nu mai e suficient. Un articol care construiește autoritatea brandului, care arată expertiză reală, care e citat în alte publicații, acela are valoare crescută în era LLM-urilor. Paradoxal, conținutul mai scurt, mai puțin, dar mai bun și mai specific iese câștigător”, precizează Radu Mărcușu.
Unde ar trebui să își concentreze atenția retailerii în acest context?
Mărcușu spune că pe paginile de produs, care sunt complet suboptimizate la aproape toți retailerii la care s-a uitat.
Descrierile de produs sunt copiate din fișa producătorului, fără context, fără voce de brand, fără răspuns la întrebările reale ale cumpărătorilor. Un LLM care trebuie să recomande un produs va cita pagina care are cel mai detaliat, cel mai clar și mai relevant conținut, nu neapărat cea mai mare pagină de brand.
Concret:
- Descrieri bogate care răspund la "de ce acest produs și nu altul?"
- Recenzii integrate și vizibile
- FAQ pe paginile de produs — întrebările reale ale clienților tăi, cu răspunsuri reale
- Structured data clar: material, dimensiuni, utilizare, compatibilitate
„Dacă aș fi retailer azi, aș tăia jumătate din bugetul de blog SEO clasic și l-aș muta pe optimizarea paginilor de produs și pe PR editorial, mențiuni în publicații relevante. Asta e investiția cu cel mai mare randament în era LLM-urilor”, precizează Radu Mărcușu.
Cum se măsoară vizibilitatea în ChatGPT, Gemini sau Copilot?
Radu Mărcușu precizează că instrumentele pentru măsurarea vizibilității în LLM-uri sunt la început de drum. Nu există un Google Analytics pentru AI. Nu există un Search Console care să îți spună „ChatGPT te-a menționat de 500 de ori luna aceasta”.
„Dar asta nu înseamnă că nu pot măsura nimic. Înseamnă că trebuie să-l fie urmărit diferit”, precizează Radu Mărcușu.
Trei lucruri pe care le pot face retailerii acum pentru a măsura vizibilitatea în ChatGPT sau Gemini
Primul: testare manuală sistematică. Întrebați lunar ChatGPT, Gemini, Perplexity și Claude: „Care sunt cele mai bune [produse din categoria voastră] din România?" Notați dacă brandul vostru apare, pe ce poziție, cu ce descriere și ce surse sunt citate. E manual, e simplu, și vă dă o imagine clară a realității.
Al doilea: Bing Webmaster Tools. Și nu pentru ce credeți. Nu pentru trafic, ci pentru a vedea cum caută utilizatorii efectiv în AI Search. Bing are un raport de query data care afișează căutările reale, inclusiv "fan-out queries”, întrebările derivate pe care le generează un LLM intern când procesează o cerere. Asta vă spune cum „gândește" AI-ul în jurul categoriei voastre, ce intenții derivate are, și unde aveți goluri de acoperire. E gratis și complet neexplorat de retailers.
Al treilea, instrumente dedicate: La Upswing folosim SEOmonitor, un tool care urmărește vizibilitatea brandului retailerilor în ChatGPT, Gemini și Perplexity folosind exact cuvintele cheie știute deja din SEO. Nu trebuie să configurați sute de prompturi separate, un cuvânt cheie captează automat toate variațiile de interogare cu același intent. Vedeți dacă apăreți, cum apăreți, citat ca sursă sau menționat ca recomandare și, mai important, cine apare în locul vostru. Dashboard unificat: Google rankings și AI Search, în aceeași campanie.
„Cel mai important KPI acum nu e un număr într-un dashboard. E răspunsul la întrebarea: „Dacă clientul meu ideal întreabă ChatGPT despre categoria mea de produs, apar sau nu”?, precizează Mărcușu.
