Ideea i-a venit în februarie 2020, adică în ajun de lockdown în România, la doar o lună și-a dat demisia de la jobul bine plătit pe care-l avea, pentru a se putea ocupa de dezvoltarea business-ului pe care avea să-l lanseze în toată regula în luna iulie a aceluiași an.

A avut nevoie de 5.000 de euro pentru a demara acest business, așa că a trebuit să se împrumute pe la prieteni și de la familie, dar, beneficiind într-o bună măsură de oportunitatea născută de limitările de circulație din ultimii ani, a făcut ca în aproximativ jumătate de an să-și plătească toate datoriile și să-și recupereze investiția.

Acum caută să-și extindă serviciul. A atras și alți doi parteneri, iar de curând s-a lansat pe platforma Ronin pentru a atrage mai multe fonduri pentru investiție, obiectivul pe termen scurt și mediu fiind acela de a se lansa cu AutoVantage pe piețele din regiune, potențialul existând în toate țările din jurul României și nu numai.

Wall-Street.ro a stat de vorbă cu tânărul antreprenor pentru a ne explica în detaliu despre business-ul pe care l-a lansat la 26 de ani și pe care vrea să-l extindă la nivel european, la doar doi ani de când și-a lansat ideea.

Totul a plecat de la nemulțumirile unui tânăr care voia să-și cumpere o mașină

Experiența lui profesională vine din vânzări IT, iar asta a făcut de când s-a mutat în București, ca student. A lucrat în domeniul vânzărilor pe piața de IT la mai multe companii, printre care și Oracle, dar și în cadrul unor startup-uri. Pasionat de mașini, a decis că a venit timpul să-și cumpere una, dar s-a lovit de o problemă, iar ca om de vânzări și-a dat seama că ar putea să o rezolve singur.

De ce avea nevoie mai exact Pincu? De o platformă în care dealerii să vină cu ofertele către clienții care își căutau o mașină nouă, oferte în care să fie prezentate toate opțiunile, variantele de test-drive, soluțiile de creditare și așa mai departe. Decât să faci o mie de drumuri între sediile dealerilor și reprezentanțelor diverselor branduri auto, de ce să nu ai toate informațiile acestea să vină la tine direct de la dealeri. Practic, să-i faci pe dealeri să concureze între ei, oferindu-ți varianta cea mai bună pentru tine.

„Acum câțiva ani voiam să-mi cumpăr o mașină. Luasem deja decizia, voiam doar să mă duc la dealer să plătesc avansul, iar la dealerul cel mai apropiat la care aveam timp să mă duc nu am avut cea mai plăcută experiență.

Urmăream pe vremea aia ce făceau companii precum Carwow, (marketplace online de vânzări auto din Marea Britanie) și, în condițiile astea, mă gândeam că ar fi fost foarte frumos să existe așa ceva și în România. Am căutat să văd dacă există ceva similar și la noi, iar răspunsul a fost: Nu! Nu am găsit ceva similar în toată Europa Centrală și de Est. Iar atunci am zis, de ce să nu testez eu să văd dacă ar merge așa ceva pe piața noastră”, ne-a povestit Pincu Ionescu.

Pretențiile mele erau mai mari în ceea ce privește interacțiunea cu agentul de vânzări. Adică, știam cum m-aș fi purtat eu cu un client și nu am primit tratamentul pe care îl așteptam.”

Cel mai probabil, ca om de vânzări, care se ducea după clienți să vândă produsele companiilor pe care le reprezenta, s-a gândit că, dacă el muncește să-i întâmpine pe potențialii clienți, de ce nu ar fi trebuit să facă asta și dealerii, în loc să aștepte să vină la ei clienții.

Lucrând în vânzări, pretențiile mele erau mai mari în ceea ce privește interacțiunea cu agentul de vânzări. Adică, știam cum m-aș fi purtat eu cu un client și nu am primit tratamentul pe care îl așteptam. Nu mai spun că la un test-drive mi s-a reproșat modul în care conduc. I-am spus: «Lasă-mă să testez mașina. Să o conduc în felul meu.»

După aceea am decis să dezvolt eu o soluție pentru problemele mele. Am construit o platformă, un site în Wordpress, care arăta ca o aplicație. Cu ajutorul unui formular am creat un configurator, iar oamenii care intrau pe site completau cererile de ofertă și apoi ajungeau la mine. Mai departe, sunam eu personal dealerii, ei îmi trimiteau ofertele pe email, iar eu le dădeam mai departe către clienți”, ne-a explicat Pincu modul în care a început afacerea.

Apoi, ca lucrurile să devină mult mai eficiente a împrumutat cam 5.000 de euro de la familie și prieteni pentru a dezvolta o platformă automatizată care să centralizeze bazele de date și cererile venite de la clienți pentru a le trimite automat mai departe către dealeri.

Banii și i-a recuperat foarte rapid. Deși platforma a fost lansată în iulie 2020, în luna februarie a lui 2021 plătise toate datoriile, iar compania avea bani să-și plătească toate facturile și cheltuielile.

Peste 400 de potențiali clienți în doar două săptămâni

Încântat că lucrurile s-au pus în mișcare, tânărul antreprenor aștepta și apariția clienților, iar reacția publicului a fost una neașteptat de bună, dovada că nemulțumirile lui erau împărtășite și de alți români, care așteptau apariția unui serviciu precum cel gândit de el.

Chiar le spuneam dealerilor că abia aștept momentul în care o să apară atât de mulți clienți încât să nu mai am timp să-i sun și să fac asta personal pentru toți clienții.

Momentul acela a venit foarte repede, pentru că în doar două săptămâni adunasem deja peste 400 de potențiali clienți. Ideea se validase deja în piață, deci era nevoie în România de un asemenea serviciu, așa că a trebuit să găsim o soluție pentru a dezvolta platforma”, ne-a povestit tânărul antreprenor, evidențiind încântarea față de modul în care fusese primită ideea lui pe piață.

Potrivit lui, un astfel de serviciu te scutește de multe drumuri care ar putea fi inutile, un exemplu fiind acela că un client ar putea fi dezamăgit să afle că trebuie să aștepte mașina lui nouă până în 2023, în contextul în care livrările de mașini noi întâmpină dificultăți mari din cauza problemelor cu aprovizionarea componentelor, în special din cauza crizei de semiconductori.

Totodată, acesta ne explică și faptul că discuțiile telefonice dintre potențialii clienți și dealeri nu sunt nici ele foarte productive, deoarece aceștia au nevoie de toate datele pentru a veni cu o ofertă cât mai personalizată și mai aproape de necesitățile clientului, iar la telefon un dealer preferă să nu-și bată capul cu astfel de informații.

Astfel, prin serviciul pe care AutoVantage îl oferă, clientul își poate configura cererea așa cum dorește el, iar cei de pe platformă o trimit mai departe către toți dealerii cu care lucrează, iar aceștia răspund cu variantele de oferte care ar putea fi pe placul clientului. Cu alte cuvinte, le oferă ocazia dealerilor să concureze pentru clienți, venind și cu oferte cât mai atractive pentru potențialii cumpărători de mașini.

Ce ar însemna să mergi să vizitezi toți dealerii din țară ca să analizezi ofertele lor? Pierzi bani plimbându-te de la un dealer la altul, numai ca să găsești o ofertă bună.

Iar dacă ne gândim la termenele de livrare, poate că dealerul din orașul tău îți oferă un timp de așteptare prea mare, dar noi îți putem găsi la un alt dealer din țară o mașină care este disponibilă la un termen mult mai scurt sau poate că o are deja pe stoc, după ce un anumit client s-a răzgândit. Am trecut deja prin această situație”, a subliniat Pincu.

„La început, dădeam între 5 și 80 de telefoane pe zi. Gândiți-vă că îmi trebuiau cam 4-5 ore ca să mă ocup de un singur client.”

Cum și-a eficientizat modul de lucru

Pincu Ionescu s-a ocupat personal încă de la început și până în prezent de activitatea de intermediere dintre potențialii clienți și dealeri. În firmă mai are doi parteneri, pe jurnalistul Dan Cadar și pe Dan Dimitriu, dar aceștia se ocupă în principal de promovarea business-ului și de crearea de conținut pentru canalul de YouTube al companiei, unde le pune utilizatorilor la dispoziție clipuri cu teste de mașini, și pe care a strâns, într-un timp foarte scurt, aproape 53.000 de fani.

Pincu este cel care încă se ocupă de toată partea care ține de business, dar ne spune că nimic nu se compară cu activitatea de la început.

„La început, în funcție de zi, dădeam între 5 și 80 de telefoane. Gândiți-vă că îmi trebuiau cam 4-5 ore ca să mă ocup de un singur client. Mă gândeam că, dacă îmi intră 1-2 clienți pe zi, acela va fi programul de lucru, dar am avut zile în care mi-au intrat și 20 de clienți.

Imaginează-ți cum este să-ți intre 100 de ore de muncă într-o zi. Nu ai ce face. I-am eșalonat pe toți pe zile și i-am sunat pe rând, pentru că nu aveam altă opțiune”, ne-a mai povestit amuzat tânărul antreprenor.

Platforma ajunsese la un număr foarte mare de vizitatori și potențiali clienți, dar rata de conversie era una foarte mică. Pentru a nu pierde timpul cu utilizatorii care mai degrabă sondau piața, a ales să ia o decizie importantă, pe care mulți ar considera-o descurajatoare pentru o piață precum cea din România: aceea de a introduce o taxă de 49 de lei pentru clienții care voiau să-și înscrie cererea.

Ca exemplu, cei de la AutoVantage, în luna ianuarie 2021 aveau peste 1.000 de cereri de ofertă, dar nu au reușit să vândă decât 3 mașini în acea lună.

„După ce am introdus taxa, ne-a scăzut traficul cu vreo 80-90%, dar din 40 de cereri de ofertă am concretizat vânzarea a 12 mașini”, ne-a explicat Pincu.

În acest fel, Pincu a rămas în platformă cu mai puțini potențiali clienți, dar a reechilibrat rata de conversie. Cu alte cuvinte, a rămas cu cei care erau foarte deciși să-și cumpere o mașină și care înțelegeau că un serviciu precum cel oferit de AutoVantage, care îi ajuta să găsească ofertele de care aveau nevoie mai rapid, economisind timp cu scanatul pieței, cu telefoane sau vizite la dealeri.

Eu cred că 50 de lei este o taxă decentă, dacă nu vrei să pierzi timp căutând o mașină. Sunt oameni care nu au timp să dea telefoane sau cărora chiar le este jenă să dea telefoane pentru a face programări la dealeri, iar noi facem asta pentru ei.

Practic, un client nu mai este singur când își cumpără o mașină. Am preluat noi rolul instituției «băiatului care se pricepe», pe care toată lumea îl lua când voia să-și cumpere o mașină”, ne-a mai explicat tânărul antreprenor.

Cum cererea din partea potențialilor clienți strânși de AutoVantage a devenit una din ce în ce mai bună pentru dealeri, Pincu a reușit să-și întărească și relația cu dealerii care-și pot găsi mai ușor clienți solvabili, nu doar potențiali clienți care doar prospectează piața.

Potrivit lui Pincu, rata de conversie la dealeri este de 2-3%, adică un dealer poate sta de vorbă și cu 97 de clienți până să-l găsească pe cel care să și cumpere o mașină, iar cum AutoVantage le aduce la poartă clienți care sunt deja deciși să cumpere o mașină, dealerii au devenit tot mai interesați să colaboreze cu ei. Acesta este avantajul care-i atrage pe dealerii auto să colaboreze cu AutoVantage.

O dată cu introducerea taxei de înscriere pe platformă din partea potențialilor clienți, Pincu și-a asigurat o sursă de venit în plus pentru business, pe lângă comisionul pe care-l percepea de la dealeri pentru că le-a livrat clienții care au și cumpărat de la ei. Așadar, AutoVantage încasa un comision de vânzare de la dealeri. Tarifele au fost stabilite pe plafoane, în funcție de valoarea vehiculului vândut.

Ce planuri are?

Cum serviciile oferite de AutoVantage s-au dovedit atractive pentru piața locală, Pincu Ionescu vrea să se extindă și pe piețele din jurul României, văzând același potențial ca și pe piața autohtonă, procesul de vânzare nefiind atât de diferit de la o țară la alta. Necesitățile sunt aceleași, subliniază el.

A înscris AutoVantage pe platforma Ronin, unde speră să o obțină 150.000 de euro, la o evaluare a companiei de 2.000.000 de euro. Banii vor fi investiți în noi soluții IT și în extinderea echipei, cu o componentă de suport pentru clienți și dealeri. La momentul interviului, ne spunea că în doar 3 săptămâni strânseseră deja în jur de 80.000 de euro.

Ne-a mărturisit că, pe termen mediu vrea să ajungă la o cotă de piață de 3% din totalul de mașini noi vândute în România. Potrivit lui, în România, se vând între 140.000 și 150.000 de mașini noi pe an. Asta înseamnă că AutoVantage vrea să vândă între 300 și 500 de mașini lunar.

Un alt plan de business este acela de a se adresa și pieței de mașini second-hand, dar colaborând tot cu dealerii și cu firmele autorizate. Adică, nu va permite vânzarea de către persoane fizice a mașinilor rulate.

Sursa foto: AutoVantage.ro