Antreprenor, dezvoltator imobiliar, pasionat de mașini Porsche și călătorii, Lucian Azoiței este unul dintre personajele pieței imobiliare din România.
Fondator al dezvoltatorului imobiliar al Forty Management, în iarna lui 2023, Lucian Azoiței declara pentru Wall-Street.ro că are în pipeline proiecte imobiliare în mai multe țări din Europa care se ridicau la investiții - la evaluarea de la acel moment - la 1,3 miliarde de euro.
Budapesta, Sevilla, Valencia sau doar câteva dintre orașele în care proiectele sale de imobiliare cu lagună avansează în etapa de autorizare. Primul proiect demarat de acest fel a fost în București, în zona de nord-vest a Capitalei, dar care este blocat în acest moment din cauza blocajului urbanistic în care se află orașul după suspendarea PUZ-urilor din 2021.
Proiectul a avansat cu componentele care au putut fi autorizate, iar în vara lui 2024 au inaugurat laguna, care a devenit o plajă urbană cu acces pentru publicul general.
(Central District Lagoon City - randare Forty Management)
Se arată încântat de recepția conceptului pe care-l promovează în Ungaria și în Spania din partea autorităților locale și neplăcut surprins de reticența autorităților din București.
„Am vrut să dezvoltăm acest proiect pentru prima oară la noi în țară, în București. Din păcate, nu se poate, așa că îl vom face în altă parte. La proiectul din Budapesta urmează să începem lucrări în primăvară (2025 – n.r.)”, a declarat, într-un interviu pentru Wall-Street.ro, Lucian Azoiței.
Dar până la aceste planuri extrem de ambițioase pe piața imobiliară, drumul profesional al lui Lucian Azoiței începe cu un vis născut la vârsta de 7 ani, unul destul de departe de domeniul lui de activitate din acest moment.
„Cred că aveam 7-8 ani, pe vremea lui Ceaușescu, (râde) și a venit la noi un domn care avea la peste 80 de ani, dar era îmbrăcat elegant și avea o prezență impunătoare. Am întrebat-o pe mama ce este domnul, iar ea mi-a spus că este avocat. Așa că mi-am propus și eu să mă fac avocat când mă fac mare”, și-a început povestea Lucian.
Astfel, când a venit momentul să meargă la facultate, avea să aleagă, evident, Facultatea de Drept pe care a și absolvit-o.
Prima oportunitate de a face bani a apărut la 17 ani
Dar până să intre la facultate, când încă era la liceu, a avut ocazia de a-și testa „spiritul de antreprenor”.
Recunoaște că a făcut parte dintr-o generație foarte privilegiată sau norocoasă. A fost educat în comunism, dar a prins exact momentul în care s-a intrat în capitalism, care a adus multe oportunități.
„Începutul anilor ‘90 a fost o perioadă sălbatică. Am avut noroc că am trăit în ambele lumi. Am venit cu valorile din comunism, mă refer la cele pozitive, fără să fiu afectat de sistem. Avem doar 14 ani când a venit Revoluția. Și am intrat cu o minte deschisă în capitalism”, a mai spus Lucian.
Vreo trei ani mai târziu, cam prin 1992, tânărul Lucian avea 17 ani. Mama prietenei lui de la acea vreme făcea bani în afara ocupației de zi cu zi din comerț cu rochii de mireasă pe care le aducea cu trenul din Turcia și le vindea în România.
„Văzând că face foarte mulți bani din genul ăsta de comerț, i-am spus să mă ia și pe mine în Turcia cu ea. Să o ajut, nu cu alt scop, și a fost de acord. Când am ajuns la Istanbul, plimbându-ne după magazinele de unde își căuta rochii de mireasă, eu am pus ochii pe niște tricouri. Pe vremea respectivă, la noi, nu prea se găseau. Mai toată lumea era cu cămăși, cu alte tipuri de haine. Tricouri mai rar”, își mai amintește el.
Așa că i-a venit o idee și s-a împrumutat de la mama prietenei lui.
„M-am împrumutat de la ea cu 600 de dolari. O sumă fabuloasă la vremea aia. Și uite așa, am cumpărat de toți banii tricouri Soviet și O’Neill. Am venit cu ele în România și le-am dus la o doamnă care avea o consignație pe Calea Victoriei. Deci, dacă vindeai în regim de consignație, practic nu aveai niciun cost. Nu plăteai taxe de import, nu plăteai TVA, nimic, nimic. Încă era sălbăticie. Singura condiție era să ai pașaport, ceea ce eu aveam deja”, ne-a mai spus Lucian Azoiței.
Potrivit lui, încă era penurie de produse, de multe feluri, iar românii încă aveau banii pe care nu au avut cum să-i cheltuie în ultimii ani de comunism, nici în primii ani de capitalism.
„Ce a urmat a fost fantastic. Le-am vândut pe toate într-o singură zi și mi-am asigurat un câștig de câteva mii de dolari la un singur transport. Habar nu am dacă erau originale sau falsuri, dar Soviet și O’Neill erau niște branduri căutate la vremea aia. Cred că le luam cam la 2 dolari din Istanbul și le dădeam la echivalentul a 30 de dolari în București”, ne-a destăinuit Lucian Azoiței.
Aproape instantaneu s-a deschis oportunitatea de a continua micul „business” cu tricouri.
„Doamna care avea consignație de pe Calea Victoriei m-a sunat și mi-a spus: Băi, îmi bat ăștia la ușă, să-mi spargă geamurile și mai multe nu, că mai vor tricouri. Nu am ce să le dau. Nu te duci să mai aduci altele? Așa că m-am urcat din nou în tren și am plecat la Istanbul să aduc alte tricouri”, ne-a mai povestit amuzat omul de afaceri.
Își amintește că făcea drumul către Turcia în fiecare weekend, chiar cu prețul de a lipsi de la școală în fiecare zi de luni.
Își mai aduce aminte cu amuzament că reprezentanții O’Neill i-au trimis scrisoare să nu le mai vândă tricourile în România, pentru că ei aveau exclusivitate teritorială.
„Îți dai seama că i-am ignorat cu mare grație, deoarece nu exista niciun fel de legislație în acest sens. Eu mi-am văzut de treaba mea în continuare. Era ca în Vestul Sălbatic aici, puteai să faci orice pe vremea aia în România”, ne-a mai povestit Azoiței.
Din păcate, prin 1994, s-au schimbat lucrurile în ceea ce privea regimul de călătorii între România și Turcia, iar noile reguli le permitea românilor să meargă doar de două ori pe lună.
„Eram deja prins cu facultatea, aveam mașină, aveam casă, eram îmbrăcat frumos, aveam bani. Mi se părea că doar două intrări pe lună în Turcia nu mai erau de ajuns. Așa că am renunțat la treaba asta”, a adăugat Lucian.
Totuși, a avut vreo doi ani în care a făcut foarte mulți bani, mai ales pentru un tânăr.
Cum a renunțat la visul din copilărie
(Sursa foto: Forty Management)
Cum renunțase la afacerea cu tricouri și nu prea avea control asupra ritmului în care consuma bani, a rămas relativ repede și bani, „că așa e la vârsta aia, cum vin așa se și duc”.
După un timp, a început să resimtă lipsa „business-ului”.
„Mergeam la Facultatea de Drept, eram îmbrăcat frumos, la costum scump, dar nu mai aveam bani nici să merg cu metroul (râde). Așa că, trebuia, în timpul facultății, să mă întrețin cu ceva. M-am angajat la diferite firme. Pe vremea aceea, multinaționale erau singurele care făceau angajări în România. Tinerii erau la mare căutare, pentru că vorbeau și engleză, așa că era ușor să-ți găsești un loc de muncă”, își amintește omul de afaceri.
A urmat terminarea studiilor la Drept și ceea ce trebuia să fie începutul unei cariere de avocat, dar momentul răzgândirii nu s-a lăsat așteptat.
„După ce am terminat Facultatea, am vrut să duc la un mare maestru să-mi fac stagiatura pe lângă el, să învăț tot ce pot învăța de la el. M-am dus la singurul maestru pe care-l cunoșteam la vremea aia. Când m-am dus la el, l-am întrebat: Și eu ce bani primesc?”, începe din nou să râdă Lucian Azoiței.
„S-a uitat la mine ciudat: «Spune mersi că nu-ți cer eu ție bani, că de obicei se cere bani pentru o stagiatură ca asta. Tu o să ajungi mare avocat, ai potențial». Încerca să mă impresioneze, să-mi spună că o să am succes, așa că ar fi trebuit să-l plătesc eu. I-am spus imediat că nu mă mai interesează”, ne-a mai povestit el.
La vremea aceea, fiind deja angajat într-o companie multinațională, având un salariu bun și bani din micile afaceri pe care le întreprindea, nu-l mai atrăgea ideea de a se face avocat.
„Să nu se înțeleagă greșit, dar eu, la 18 ani mi-am luat prima mașină, iar la 19 ani, prima casă. Luate din banii mei! Imediat cum am ieșit din facultate, lucram la o multinațională, aveam venituri foarte bune. Iar omul acesta nu voia să-mi dădea bani nici măcar cât să-mi iau țigări, ca să-i spun așa”, continuă la fel de amuzat omul de afaceri.
Și avea de ce să spună nu avocaturii la acel moment, pentru că lucra la o companie americană, era plătit în valută și avea să ajungă pe o poziție imposibil de obținut în zilele noastre.
„La un an după ce am terminat facultatea, în 1999, eram deja director de vânzări la Gillette România. Este ceva inimaginabil acum. Chiar și pentru o mică reprezentanță locală, nu o să mai vezi un proaspăt absolvent să ajungă atât de repede, atât de sus în ierarhia unei companii. În plus, la vremea aceea, eram angajatul unei companii americane. Era un lucru extraordinar”, ne-a mai spus mândru el.
Primul contact cu mediul antreprenorial a venit cu prima țeapă
Prin 2000, o cunoștință l-a pus în legătură cu o altă cunoștință pentru a începe un business de import de materiale de construcții.
„I-am spus că nu vin să lucrez pentru el, deoarece nu avea bani să mă plătească nici cât câștigam în mulținațională. Eu cam bifasem toate căsuțele în ceea ce privește cariera în multinațională, așa că i-am spus că vreau participație din companie, să devin partener”, își amintește antreprenorul.
Au bătut palma și a primit 25% din firmă, dar, aparent, înțelegerea bazată mai mult pe încredere nu a fost una deloc avantajoasă pentru tânărul antreprenor de la acea vreme.
Partenerul importa materialele de construcție printr-un punct de lucru aflat în Brașov, iar Lucian le vindea la București. Partenerul le aducea la un preț în țară, apoi le dădea către Lucian cu ceea ce credea, acesta din urmă, că era un mic adaos comercial.
„Mergea foarte bine. În 2001 a fost primul an în care am făcut primul milion de dolari. Era vorba de cifra de afaceri a acestui business cu materiale de construcții”, își amintește cu mândrie Lucian Azoiței.
A urmat și primul șoc. Își amintește de colaborarea cu Mihai Mărgineanu, care s-a „chinuit” să-i vândă unui client din Buzău materiale de construcție de foarte mulți bani pentru o vilă. După ce a asigurat clientul, Mărgineanu s-a dus, așa cum era normal, să-și încaseze comisionul de vânzare.
„I-am spus eu n-am de unde în momentul acela.
El m-a întrebat: «Păi, și eu ce fac? M-am chinuit să vând ca prostul?» I-am arătat cifrele ca să-i dovedesc că nu am cu ce, dar că mă duc să-i iau de la partenerul meu. Mihai mi-a spus că ceva nu era în regulă. Eu eram atât de credul la vremea aia că am crezut că eu și partenerul de afaceri tragem la aceeași căruță”, și-a mai amintit Lucian Azoiței.
Ce a urmat? Mihai Mărgineanu s-a pus pe investigat și a aflat că partenerul lui Azoiței nu-i vindea acele materiale cu un adaos de doar câteva zeci de procente față de prețul real de achiziție, iar către punctul de lucru înregistrat pe București produsele erau vândute la un preț de două-trei ori mai mare față de costul real al importurilor.
„Simțind presiunea lui Mihai, care își revendica dreptul, m-am dus la partener și am constatat că acesta luase toți banii. I-am spus că nu a respectat protocolul pe care l-am agreat cu el. Practic, mie îmi lăsa doar niște «firimituri», cât să pot să acopăr costurile pe care le aveam și nimic mai mult. Deși avusesem 1 milion de dolari cifră de afaceri, la profit, eu eram cu zero. Partea mea ar fi fost undeva la circa 300.000 de dolari, dar nu au mai ajuns la mine”, a continuat omul de afaceri.
Evident că nu i-a picat bine să afle că partenerul îi dădea țeapă, dar a fost o lecție valoroasă pentru el și pentru viitorul lui în antreprenoriat.
„Eu încercam atunci doar să fac rost de banii pentru Mihai, care muncise și-și merita partea, dar partenerul și-a dat seama că ne-am prins. În clipa următoare mi-a spus: «Nu-ți dau nimic! Și cu ocazia asta ai învățat și o lecție». Am încercat să mă judec cu el, dar mi-am dat seama că nu aveam ce să mai recuperez și am renunțat”, povestește, amuzat acum, Lucian Azoiței.
Un nou business, prosperitate în boom imobiliar și prăbușirea din 2009
Evident că a ieșit din acel business, deși s-a chinuit să-l demareze. Iar lovitura pe plan material nu a fost una ușoară.
„Înainte să intru în afacerea asta, în 2000, aveam salariu de 4.000 de dolari, aveam mașină de la firmă, eram îmbrăcat bine, nu-mi lipsea nimic. În 2002, am revenit la Dacia tatălui meu și m-am mutat cu mama”, a rememorat râzând acele momente complicate Lucian, făcând haz de necazul de atunci.
A zis să o ia de la capăt. La multinațională nu mai voia să lucreze. Realizase deja că, „din postura de angajat, nu voi putea face niciodată banii pe care-i puteam face ca antreprenor”.
Poate nu mai avea foarte mulți deoparte, dar avea experiență, talent în vânzări, câteva legături pe zona de materiale de construcții și a ales să demareze o nouă afacere pe aceeași piață, dar mult mai nișată, adresându-se unui segment de lux.
L-a pornit demarat alături de Cosmin Păun, care avea să-i rămână partener de afaceri pentru ani buni în PAZO.
„Zona de distribuție de materiale de construcție încă era destul de rarefiată la vremea aceea. Deci era mult potențial. Am decis să deschidem propriul magazin de gresie Marazzi, în piața Alba Iulia”, ne-a explicat omul de afaceri.
Au închiriat un spațiu pe care nu prea și-l permiteau, așa că l-au împărțit în două, au subînchiriat o parte din el, iar din chiria încasată de la subchiriașul lor își acopereau toată chiria pe care o aveau pentru întregul spațiu.
Afacerea a început bine, iar lovitura mare au dat-o în 2004, când au prins contractul care dat startul unui business foarte bănos.
„Au venit cei de la Carrefour în România și voiau să facă magazinul de la Orhideea (Grozăvești – n.r.). Am participat doar doi inși la licitația organizată de ei și ne-am dus în jos cât de mult am putut. Eram disperați să prindem ceva. Competitorul nu a avut nicio șansă”, se amuză Lucian Azoiței.
O altă lecție extrem de importantă în business
(Sursa foto: Forty Management)
Au obținut contractul și trebuia să-l pună în practică. A apărut problema că nu au realizat că ar fi avut nevoie ei de foarte mulți bani pentru a acoperi implementarea proiectului, clientul, Carrefour, urmând să achite totul la final.
„Mi-am dat seama că nu o să putem să acoperim costurile. Nu aveam de unde. Era un contract mare. I-am spus lui Cosmin că trebuie să facem ceva”, ne-a mai spus el.
Așa că s-a urcat în avion și s-a dus în Italia, la Marazzi, cu căciula în mână, la directorul companiei italiene.
„M-am dus pur și simplu, cu toată sinceritatea, și i-am spus directorului cum stă treaba. I-am spus: «Dacă vreți, puteți să preluați voi contractul, doar să livrați toată marfa de care are nevoie clientul». Deși eram gata să renunțăm noi, ne-au spus că nu se pune problema să ne ia contractul, că am muncit să-l obținem, și că ne dau toată marfa de care avem nevoie. Am rămas șocat. Nu mă așteptam la așa ceva”, ne-a mai dezvăluit Lucian.
De aici încolo s-au deschis multe orizonturi. Le-a permis atingerea unui prag al cifrei de afaceri care să-i califice să se înscrie și la alte contracte mari, cu alți clienți mari.
„A fost a doua lecție importantă pe care am învățat-o. Să fii sincer atunci când ai probleme de genul acesta, să nu rămâi orgolios și arogant. Mai ales că oamenii ăștia mari, cu experiență, știu cum stau treburile, le simt. Fii sincer, cere ajutorul, poate o să găsești pe cineva să te ajute”, a subliniat Lucian Azoiței.
Prăbușirea venită de pe Ocean
A urmat o perioadă de prosperitate. Compania a urcat chiar la o cifră de afaceri de 20 de milioane de euro în ajun de criză, când proiectele erau în abundență. Piața imobiliară era în plin boom.
„Simțeam încă de prin 2005 că ceva era în neregulă”, își amintește Lucian Azoiței. „Ne-am dus într-un sat și am cumpărat un teren la un preț de 6 euro metru pătrat. Într-o săptămână, a venit cineva care ne oferea 16 euro/mp. Din orgoliu de om de afaceri, nu l-am vândut. Mi-am zis că, dacă într-o săptămână puteam scoate un așa preț, într-un orizont mai mare de timp o să-l vindem și mai bine”.
Deși era o oportunitate bănoasă, i se părea că era ceva în neregulă cu piața imobiliară. A cumpărat și vândut terenuri. Împreună cu Cosmin Păun a și construit „vreo două blocuri” pe care le-au vândut rapid.
A venit, însă, criza declanșată pentru Ocean. Nu prea se înțelegea pe plan local ce se întâmpla în SUA, cu prăbușirea băncilor americane la Bursă, cu criza creditelor ipotecare de acolo, așa că se vorbea că nu vine și la noi.
„A venit. Și ne-a lovit bine. De la o firmă care ajunsese la o cifră de afaceri de 20 de milioane de euro, în anul următor s-a prăbușit tot. Am ajuns la 1 milion de euro cifră de afaceri”, ne-a mai spus omul de afaceri,
„Ce faci în situația asta?”, a continuat el. „Aveam deja o companie dezvoltată cu mulți angajați, cu costuri. Eu avusese noroc pe partea de active imobiliare pentru că vândusem tot ce aveam, iar în criză am intrat cu mulți bani cash”.
A urmat o perioadă complicată. Perspectivele erau ca afacerea să revină, dar el a ales să iasă din business. În 2014 avea să vină și fondarea business-ului actual, adică Forty Management. Numele a venit de la vârsta pe care o avea atunci, adică 40 de ani.
Businessul în imobiliare a decolat și el, iar în 2020, după mai multe proiecte mai mici, cumpăra un teren în zona Străulești din Capitală, anunțând un proiect imobiliar în premieră în România, unul care să includă o lagună urbană.
(Central District Lagoon City - randare Forty Management)
În primăvara lui 2023 a și început construcția la proiect, sperând să primească PUZ-ul mult așteptat de multă vreme pentru a continua și cu construcția blocurilor pe care trebuia să le ridice.
Proiectul este blocat, iar Lucian Azoiței ne-a spus că încearcă să-și câștige dreptate în justiție, iar până la o rezolvare pentru situația din București, avansează cu pregătirile pentru dezvoltarea proiectului similar din Budapesta. Ne mai spune că proiectul este primit cu ochi buni și de autoritățile din Sevilla și Valencia.
Ce le recomandă tinerilor care vor să înceapă un business
Le recomandă să caute ajutor de la oamenii de afaceri cu experiență.
„Sunt mulți investitori care au bani și experiență și care s-au retras, oarecum, din business-urilor lor. S-au apucat de mentorat, au creat incubatoare, avem destui business angels. Sunt oameni care vor să întoarcă ceva în societate. Le recomand să le scrie cu mult curaj. Cineva le va răspunde”, este de părere Lucian Azoiței.
Acesta ne spune că acești mentori îi pot ajuta pe tineri să ardă niște etape din start, să-i ajute să evite anumite greșeli pe care ei le-au făcut deja în afaceri.
„Noi nu am avut privilegiul ăsta. Tot ce am învățat am învățat făcând noi direct. Nu am avut de la cine să învățăm”, ne-a mai spus Azoiței.
Totodată, le recomandă să nu se teamă de eșec, pentru că va fi inevitabil în lumea afacerilor.
„Este important să mergi mai departe chiar dacă nu ai succes. Este o povață: Ce faci dacă îți moare calul în drum? Te oprești și nu mai mergi mai departe? Te îngropi cu el? Nu, îl îngropi pe el și apoi mergi mai departe. De asemenea, este foarte important să nu lași presiunea pusă de alții, din afară, să te oblige să ai succes. Mulți vor să aibă succes doar pentru că vor să le arate altora că pot avea succes”, a mai subliniat Azoiței.
Nu în ultimul rând, nu trebuie să pună la suflet nici ce spun alții despre ei și răutățile adresate de alții.
„Mereu va exista cineva care va fi invidios pe succesul tău. Mai ales în industria noastră, suntem mereu acuzați că suntem «rechini imobiliari» și în alte feluri. Tu trebuie să-ți vezi de ale tale”, a punctat omul de afaceri.
