Discretul om de afaceri Marian Martin a acceptat sa vorbeasca despre compania fondata in 1994, pe care a vandut-o acum israelienilor cu planuri marete. Povesteste cu multa pasiune despre afacerea sa, despre modelul de business si despre proiectele de viitor, dar prefera sa ramana in spatele cortinei, fara sa apara macar cu o fotografie.

International Business Transport (IBT) a fost fondata de Marian Martin in 1994, fiind un provider de solutii de logistica. Printre clientii companiei se afla nume mari precum Michelin, P&G, Knauf sau Intersnack. Fata de alte companii din industrie, IBT s-a diferentiat prin mobilitate si customizare a nevoilor clientilor, posibila datorita lipsei de active a firmei – nu exista depozite proprii, parcuri de camioane sau alte active specifice acestui business. Nici macar stivuitoare, majoritatea acestora fiind inchiriate in regim “full service”.

“Avem 110 angajati, oameni profesionisti, cu reputatie foarte buna, din care 60-70% sunt expeditori. Lucram cu subcontractori, dam solutii integrate si le executam, suntem o companie foarte mobila si dinamica, putem instala o aplicatie in 2-3 luni”, povesteste Martin.

Firma ofera servicii profesionale de logistica, transport si vamuire si este orientata spre client – 7-8 clienti reprezinta 90% din cifra de afaceri. IBT gestioneaza 18,000 mp de depozite pentru aplicatii logistice ale clientilor.

“Avem o puternica componenta IT, “in house”, care ne ajuta sa implementam rapid propriile solutii logistice si de TMS (Transport management system) Avem de asemenea o puternica componenta de analiza si proiectare tehnologica, vechi colegi ai subsemnatului, de la INCERTRANS. Chiar oferim solutii logistice si de transport– multi spun ca fac acest lucru dar de fapt nu o fac. Operam cu salariati proprii la sediile clientilor. Exemple: Fabrica P&G Timisoara, Fabrica P&G Urlati, Fabrica Michelin Floresti, Fabrica Michelin Zalau. (Servicii vamuire dar si de transport)”, povesteste Martin.

Pentru serviciile de vamuire ne asumam raspunderea operatiunilor – in majoritatea cazurilor lucram pe baza de “reprezentare indirecta” – adica efectuam operatiunile vamale in nume propriu dar pe socoteala clientului.

IBT nu are mijloace de transport auto proprii dar efectueaza cca 2000 transporturi lunar (camioane TIR), in Romania, zona Balcani si CIS, avand subcontrcatori transportatori din Romania, Bulgaria, Serbia, Ucraina, Rebublica Moldova.

Un partener pe masura

In prima parte a anului 2011, fondatorul companiei si-a dat seama ca pentru a se extinde are nevoie de sprijin, asa ca a inceput sa caute finantare. L-a contactat pe Ciprian Ghetau, fondator al companiei de consultanta in fuziuni si achizitii Black Sea Capital, si au inceput cautarile.

“Am discutat cu fonduri de investitii, am primit oferte si angajamente serioase de la multe firme. Tot prin intermediul lui Ciprian am ajuns la Maman, unde discutiile au durat peste un an si jumatate”, povesteste Marian Martin.

Actionarul majoritar al grupului Maman este gigantul Taavura Group, ce actioneaza in transporturi, logistica dar si in alte domenii conexe transporturilor. Unul din actionarii Maman, alaturi de Taavura este El-Al – liniile aeriene israeliene – restul actiunilor fiind cotate pe bursa.

Tranzactia cu IBT a fost facuta printr-o firma europeana a grupului – Maman Euro Logistics din Cehia.
Compania ofera servicii complete de logistica si transport, incluzand chiar si kit-uri de asamblare sau reparare a telefoanelor mobile pentru cei mari mari producatori. Maman detine in Israel cel mai mare terminal de containere, peste 150.000 de mp si este conectata cu reteaua israeliana de cai ferate.

Compania este renumita si pentru serviciile de logistica de arhivare si depozitare, avand drept clienti 12 ministere, 5 companii de asigurari, toate bancile si o parte din spitale. Din 2005 se ocupa de arhiva Ierusalimului.

De ce Maman

“Cand am inteles ca Maman vrea sa construiasca, nu sa “colectioneze” o firma in grupul sau, am inceput negocierile. Israelienii pe care i-am cunoscut (top management din Maman si Taavura) chiar cred in potentialul economic al Romaniei si sunt convinsi ca au facut o buna alegere pentru dezvoltarea unui cap de pod cu Europa Centrala si de Est”, sustine fondatorul IBT.

Citeste si:

Dupa tranzactie, modelul de business al IBT va ramane acelasi – mobil, orientat catre client, cu aplicatii informatice personalizate.

“Israelienii vor veni cu solutii inovative high-tech, unde sunt numarul 1. Au solutii performante in domeniul logisticii si cunostinte foarte puternice. Sunt experti in multe zone, cum ar fi loss prevention sau logistica de arhivare. De exemplu, arhivele Ierusalimului sunt tinute de Maman”, explica Martin.

In plus, israelienii tintesc, prin achizitia companiei romanesti, sa devina puternici in Europa Centrala si de Est, in comunitatea statelor independente, sa creeze un canal in ambele sensuri spre Marea Neagra. Pe scurt, sa profite din plin de pozitia geo-strategia a Romaniei, atat de des invocata.

“Ei chiar cred in acest avantaj al Romaniei si vor sa il exploateze. Este foarte interesant cum nu am purtat niciun fel de discutie despre situatia politica, desi negocierile noastre s-au desfasurat intr-o perioada de mari instabilitati. Sunt foarte pragmatici”, povesteste Martin.

Maman a fost solutia perfecta pentru IBT, o firma consistenta, care avea nevoie de sustinere pentru dezvoltare. “Un fond de investitii vine doar cu banii, dar noi aveam nevoie de ceva mai mult. Asa ca am ales acest partener strategic, care vine cu know-how, suport si cu dorinta de a investi. Noi i-am impresionat cu mobilitatea noastra, cu faptul ca gandim inventiv si muncim pentru client si cu expertiza dobandita in ani de munca”, mai spune fondatorul IBT.

Marian Martin a tinut sa sublnieze rolul extrem de important al stafului firmei IBT – oameni profesionisti, seriosi, care muncesc “pe rupte”. “In nici un caz firma IBT nu este one man show, chiar daca multi cred altfel si acest lucru ma flateaza”.

Martin, in varsta de 64 de ani, va ramane cel putin 5 ani CEO-ul companiei la care mai detine 35 de procente.

Compania isi va pastra numele, iar in sigla sa va aparea mentiunea “part of Maman Group (parte a grupului Maman). Si echipa de management ramane neschimbata, cu exceptia unui CFO numit de Maman.

Compania va continua sa dezvolte in aceleasi conditii proiectele in derulare si va lansa noi servicii integrate de logistica, printr-un mix al suportului IT intern cu inovatiile tehnologice aduse de Maman.

Sub aripa gigantului israelian, compania se va implica in proiecte majore de transport si logistica si se va dezvolta pe zonele de transport feroviar, combinat, naval si aerian.

Scurt CV Marian Martin

A absolvit Facultatea de Cibernetica Economica in 1971 si pana in 1989 a lucrat la Institutul de Cercetari si Proiectari Tehnologice in Transporturi (INCERTRANS), cercetator, sef laborator cercetari operationale, director IT.

A fondat IBT in 1994 impreuna cu inca doi actionari si conduce compania din acelasi an. A lucrat la CETA ca director proiecte logistica si transport pentru “major account clients”. A fost consultant free lance pentru Italferr SPA (o mare casa de consultanta din Italia) si in aceasta calitate a participat la diferite proiecte in Asia Centrala si respectiv Romania.